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馬詩(shī)敏:前景式判斷在培訓(xùn)中的運(yùn)用
2017-12-17 3198

70年代,卡尼曼與特沃斯基(Amos Tversky)進(jìn)行了廣泛而系統(tǒng)的研究發(fā)現(xiàn),人們的行為不僅受到利益的驅(qū)使,而且還受到多種心理因素的影響。他們研究出的前景理論P(yáng)rospect Theory揭示了在不確定性條件下的決策機(jī)制,開(kāi)拓了一個(gè)全新的研究領(lǐng)域。我個(gè)人認(rèn)為,前景式判斷理論的精髓在于一個(gè)結(jié)論:對(duì)于人的基礎(chǔ)心理而言,避免損失優(yōu)于獲得收益。這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單卻尚未被刻意運(yùn)用的理論。


在不同的培訓(xùn)課堂或公開(kāi)課講座,我多次分享一個(gè)觀點(diǎn),所有事物都是有規(guī)律的,而且這種規(guī)律是可以把握并且被運(yùn)用的。


以前景式理論為例,假如您是項(xiàng)目總成的老板,需要做一個(gè)非A即B的決定,做出的決定將導(dǎo)致2種可能的結(jié)果,A結(jié)果為60%的可能獲利2000萬(wàn),40%的可能損失500萬(wàn)。B結(jié)果為100%獲利1000萬(wàn)。您會(huì)如何選擇呢?


站在理性人的角度,運(yùn)用效用值理論計(jì)算,如果獲利2000萬(wàn)的效用值對(duì)于此人來(lái)說(shuō)是40,損失500元的效用值為-5,那么,決策A的期望效用就是:U(A1)=40×60%+(-5)×40%=22。如果采納決策方案B,則100%可獲利1000萬(wàn)。

如果獲利1000萬(wàn)的效用值對(duì)于此人來(lái)說(shuō)是20,那么,決策B的期望效用就是:U(A2)=20×100%=20。由于A的效用大于B的效用,所以理性的決策者應(yīng)當(dāng)選擇方案A。


您是否選擇A呢?

實(shí)際上,大多數(shù)的人會(huì)選擇B,寧愿獲得100%獲利1000萬(wàn),也不愿意有40%可能損失500萬(wàn)。人的心理總是避免損失優(yōu)于獲得收益,寧愿少賺一點(diǎn),也不想要冒失去本金的風(fēng)險(xiǎn)。親愛(ài)的讀者朋友,看到這里,您是否也有同感呢?!


實(shí)用性的原理從高深莫測(cè)的神壇走到現(xiàn)實(shí)生活中,總能變得通俗易懂。前景式理論亦然,它總結(jié)出人們的行為與心理之間相互影響的關(guān)系。很多企業(yè)培訓(xùn)職能部門(mén)尚未刻意使用,在日常培訓(xùn)推廣中,如何通過(guò)前景式理論,提升學(xué)員的體驗(yàn)感和參與度呢?


從時(shí)間軸的角度分析,完整的培訓(xùn)班應(yīng)當(dāng)包括訓(xùn)前、訓(xùn)中和訓(xùn)后三個(gè)環(huán)節(jié)。想要成功舉辦一期培訓(xùn),這三個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可,而且有可能因?yàn)槟硞€(gè)原因牽一發(fā)而動(dòng)全身。


做培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)“始于顏值,忠于言值”,若能設(shè)計(jì)一句傻瓜式話術(shù),把高高在上的理論轉(zhuǎn)化成為一句好記簡(jiǎn)單的話術(shù),通過(guò)習(xí)慣改變行為,就能發(fā)揮理論的核心價(jià)值。既然人性本身是避免損失優(yōu)于獲得收益,多點(diǎn)強(qiáng)化“避免損失”的理念,其實(shí)并沒(méi)有想象中困難,以下三句話話術(shù)也許能夠幫到您!


(一)培訓(xùn)前一句話:如果不參加培訓(xùn),您將損失什么。

很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或企業(yè)培訓(xùn)部在開(kāi)班前要么撰寫(xiě)宣傳文案,要么設(shè)置互聯(lián)網(wǎng)+宣傳海報(bào),形式豐富,富有創(chuàng)意。

為什么商家喜歡宣傳,“錯(cuò)過(guò)今天,再等一年”、“只有一次機(jī)會(huì),走過(guò)路過(guò)不要錯(cuò)過(guò)”、“雙12,年前最后的瘋狂”等等話語(yǔ),這抓住的也是消費(fèi)者害怕?lián)p失的心理。訓(xùn)前措辭除了創(chuàng)意以外,如能強(qiáng)化“不參加培訓(xùn)導(dǎo)致的損失”,將更容易圈粉,提升學(xué)員的重視度和緊張感,畢竟,沒(méi)有人不害怕失去原本應(yīng)該屬于自己的東西。


(二)培訓(xùn)中一句話:如果不認(rèn)真參與其中,您將損失什么。

叱咤講壇若許年的專(zhuān)職講師,各有各的訓(xùn)中收心方法。來(lái)到智能時(shí)代,通過(guò)上交手機(jī)、融入互聯(lián)網(wǎng)元素以及干貨培訓(xùn)內(nèi)容,能讓學(xué)員投入其中。

有沒(méi)有一句話能夠快速有效地收心,讓過(guò)程管控錦上添花呢?

不妨運(yùn)用前景理論!

無(wú)需再?gòu)?qiáng)調(diào)認(rèn)真學(xué)習(xí)可以獲得什么,而是間接地引導(dǎo)學(xué)員,如果不投入,則可能導(dǎo)致?lián)p失什么。比如說(shuō),“來(lái)到培訓(xùn)課堂,大家都不好意思玩王者榮耀、刷朋友圈,只能坐在這里聽(tīng)講。學(xué)霸區(qū)學(xué)員認(rèn)真聽(tīng)講收獲頗多,如果您不認(rèn)真投入,損失的不僅僅是這幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間,還損失了自我成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。人生最恐怖的事情是,同一時(shí)間、同一空間、同一公司、同一職位,別人在進(jìn)步時(shí),你止步不前就是在退步”,講師甚至可以補(bǔ)充一句,一日不學(xué)習(xí),沒(méi)人看得出;一周不學(xué)習(xí),開(kāi)始會(huì)爆粗;一月不學(xué)習(xí),智商輸給豬……”


(三)培訓(xùn)后一句話:如果不落地行動(dòng),您將損失什么。

培訓(xùn)的目的必然是讓學(xué)員的行動(dòng)發(fā)生改變,這樣才能強(qiáng)化培訓(xùn)效果,為企業(yè)間接創(chuàng)造價(jià)值。

培訓(xùn)結(jié)束后,班務(wù)組可以根據(jù)需要,設(shè)置追蹤督導(dǎo)表格,或者以互聯(lián)網(wǎng)+等創(chuàng)新形式,讓知識(shí)點(diǎn)扎根落地。請(qǐng)相信,這是健忘的族群,因?yàn)槲矍虻臇|西太多了,大家都目不暇接,所以,培訓(xùn)完不過(guò)是落下一個(gè)逗號(hào),只有通過(guò)督導(dǎo)落地產(chǎn)生績(jī)效,才是句點(diǎn)。

在最后的環(huán)節(jié),溝通話術(shù)應(yīng)該是,如果不付諸行動(dòng),將損失什么,而非狂煲“言必行行必果”等心靈雞湯。培訓(xùn)師應(yīng)當(dāng)具備描繪未來(lái)的能力,正如《喬布斯的魔力演講》一書(shū)中提到的,“人們會(huì)忘記你說(shuō)過(guò)的話,人們會(huì)忘記你做的事,但是人們永遠(yuǎn)不會(huì)忘記你帶給他們的感受”,通過(guò)行為改變產(chǎn)生績(jī)效,才是培訓(xùn)結(jié)束的顯著標(biāo)志。


以上三句話是不是非常簡(jiǎn)單?蘋(píng)果公司推崇“簡(jiǎn)約即是美好”不無(wú)道理!掌握再多的理論,沒(méi)有聯(lián)系實(shí)際,不過(guò)是趙括紙上談兵。專(zhuān)職培訓(xùn)師說(shuō)好三句話,大步流星地為其打CALL,通過(guò)把控心理而控制學(xué)習(xí)行為,能讓學(xué)員充電飽的熱度飚至沸點(diǎn)。


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