銷售是一門藝術(shù)，一言以成交，也可以一言以絕交！

隨著“全民營銷”的理念深入人心，無論全職還是兼職銷售人員，都開始思索一個問題：優(yōu)秀的銷售人員應當具備什么素質(zhì)呢？

我認為包括但不限于：觀察力、分析力、執(zhí)行力、學習力、想象力、心理素質(zhì)、耐力、展示能力等等，感覺做銷售者應該十項全能對不對？那就對了！人總是傾向用放大鏡看別人的缺點，用顯微鏡看到自己的缺點，想要把銷售做好，就要經(jīng)得起“放大鏡”的考驗，銷售之路，道阻且長，因研習攻略而行則必至。

想打贏一場勝仗，亦萬不可輕敵。就先從銷售準備策略篇談起吧，為您準備錦囊如下，也許能給您帶來一些營銷的靈感。

第一、開掛狀態(tài)從形象建設(shè)開始

女士不濃妝艷抹，配以清新淡妝；男士不邋里邋遢，以簡約大方為度量衡；在會面前7秒鐘在客戶腦海中映射出職業(yè)形象，是建立和諧人際關(guān)系的第一步。畢竟，愛美之心人皆有之，人們更愿意與衣著干凈整齊、落落大方的人交往。

言辭幽默，侃侃而談，不卑不亢，能在對方的腦海中烙印下非常好的印象。隨著時間沉淀，會在對方腦海中加固成為刻板印象，這也是筑建關(guān)系的加分項。

會見關(guān)鍵人物或大客戶時，銷售人員應當在心理上應當保持高度重視。提前設(shè)想對方形象，以“同類人效應”為支撐，設(shè)計符合銷售場景的個人形象、溝通腳本、營銷劇情，并將其完美演繹，意想不到的驚喜才可能從而天降。

第二、明確準客戶畫像與定位

為提升成交率，營銷人員應當提前制定準客戶畫像，明確高成交率的客戶特征，如家庭結(jié)構(gòu)、收入水平、行業(yè)特征、性格特征、消費偏好、性格特點、年齡范疇等，有了框架性畫像后，便可對客戶的實際購買力做出定位判斷。當見到與目標畫像想接近的客戶時，營銷人員應當打起十二分精神，精準推廣公司內(nèi)匹配準客戶需求和購買力的產(chǎn)品。

第三、管理客戶的期望值

不同的客戶有不同的痛點和需求，銷售人員應當了解客戶的期望值，并以其為溝通原點切入營銷。若客戶要求過高，說明客戶對銷售標的有需求，銷售人員可反復將客戶需求與產(chǎn)品賣點相結(jié)合，強化匹配度，促使客戶下購買決策；若客戶要求過低，則可重點說明目標的價值以及將為客戶帶來的驚喜，或通過促銷方式令客戶感受到物超所值，以促使成交。

若客戶對銷售產(chǎn)品或提供服務沒有期望，是不是就要秒棄？我認為還是要進行深入判斷，也許這是一座休眠火山，一旦噴發(fā)，會有驚人的消費能量。

第四、銷售標的可視化更具吸引力

提前厘清思路，確保邏輯清晰、主次分明，能讓客戶對產(chǎn)品的顯性特征和隱性功能有清晰認知。如條件允許，銷售人員可提前準備文字或?qū)嵨镱惒牧献鳛樽糇C，也可通過在白紙、IPAD、電腦上繪圖、羅列清單等方式演繹。展示一個看得見的數(shù)據(jù)比描繪一個遙不可及的未來更能促使成交，畢竟，人們約定俗成的觀念就是耳聽為虛、眼見為實。

第五、超SMART目標24小時Online作業(yè)

如果人生沒有目標，那跟咸魚有什么區(qū)別，目標就是個人的期望值，出色的營銷人員更擅長于目標制定，更執(zhí)著于目標達成。他們的目標設(shè)定往往符合SMART原則，即相關(guān)的、具體的、可達成的、可量化的、有時間限制的，而且也會區(qū)分長、中、短期目標，達成小目標再啃大目標，有自信心作為支撐，成功率更高。您期望成為什么樣的人，就會成為什么樣的人，根植在潛意識中的目標會為您24小時Online不掉線。

第六、個人目標在組織中價值最大化

銷售是企業(yè)組織架構(gòu)中重要的一環(huán)，只有當個人目標與組織目標之間的夾角為0時，個人在組織中的價值才是最大化的。因此，銷售人員應當了解企業(yè)對個人的期望值，明確企業(yè)目標分解情況，持續(xù)努力達成個人行動目標。若企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)生變化，個人的銷售目標也應當適時做出階段性調(diào)整，以確保上下同心，實現(xiàn)多方共贏。

第七、用自我管理規(guī)避本能惰性    

人天生有惰性，銷售人員不邁開腿、不張開嘴，每天待坐辦公室守株待兔，那么期望的目標就是空中樓閣，客戶不是兔子，即便是，怎么能確認它就能撞到您的樹樁上。若天上掉餡餅，也要先營造接餡餅機會，所以，自律很重要。

為趨避本能惰性，銷售人員可通過借助外力監(jiān)督、工具表追蹤、多角度自我激勵等方式進行可量化的自我管理，量的積累勢必帶來質(zhì)的飛躍，好的自我管理習慣能讓銷售者從優(yōu)秀走向領(lǐng)袖。

第八、將目標客戶群體化，使銷售產(chǎn)品標準化

將目標客戶群體化，使銷售產(chǎn)品標準化，有助于銷售團隊集中火力主攻對應的客戶群體，便于對群體屬性進行總結(jié)和服務深耕，有利于產(chǎn)品的規(guī)范化包裝與推廣，提升客戶的滿意度和好評度。

第九、首次推薦產(chǎn)品的說辭高度重視

實踐證明，首次與客戶溝通產(chǎn)品所描述的產(chǎn)品功能，會在客戶心目中留下很深的影響，若講解得好，將在客戶心中形成良好的產(chǎn)品認知；若講解得不好，會給客戶留下較差的第一印象。不良印象或偏見一旦形成，想要扭轉(zhuǎn)乾坤則需要付出更多的精力，甚至可能出現(xiàn)吃力不討好的窘?jīng)r。因此，營銷人員不應該打無準備之仗，首次向客戶推介產(chǎn)品時，應當提前做好充分的準備。

第十、善于通過微信朋友圈廣而告之

第一次商務會面，通過微信加好友更便捷；即便是通過遞送名片，甲乙雙方在后續(xù)也會加微信。微信朋友圈是銷售人員行走在互聯(lián)網(wǎng)上的名片，它是銷售人員形象的縮影。因此，判斷一個人對公司及產(chǎn)品的認可度和忠實度，可通過查閱朋友圈判斷。積極主動傳播公司文化及產(chǎn)品資訊，能讓銷售者加強對職業(yè)發(fā)展的認同度，同時給客戶留下愛崗敬業(yè)的好印象。

另外，當客戶因需要某類產(chǎn)品或服務時，也極有可能查閱您的朋友圈。通過朋友圈建立個人、企業(yè)或產(chǎn)品的品牌形象，一舉多得，何樂不為？

第十一、銷售方案提供有限的參照對比選項

中國人向來秉承中庸之道，當營銷人員給出三個選擇時，大多數(shù)人潛意識會認為中間檔位更符合需求，所以，設(shè)置銷售套餐時，最好能給出更低檔次和更高檔次的套餐選擇，有了參照選項，客戶更容易做出購買決策。

第十二、尾數(shù)定價策略

對于日常生活用品或總體價格較低的商品，應當采取“取尾數(shù)、不取整數(shù)”的策略，比如，一家餐廳將它的漢堡包一口標價為9.9元，會比定價10元更受歡迎。

第十三、整數(shù)定價策略

對于高檔物品、價格比較貴的耐用品、禮品以及消費者不太了解的產(chǎn)品，應當采取“整數(shù)定價”為原則，讓消費者對產(chǎn)品有更加分的好印象。

第十四、產(chǎn)品功能定位應當差異化

隨著市場化競爭日趨激烈，處于完全競爭狀態(tài)的產(chǎn)品往往層出不窮，讓消費者眼花繚亂。想要快速捕獲客戶眼球，產(chǎn)品功能定位差異化顯得尤為重要。產(chǎn)品的功能是什么？購買產(chǎn)品可以解決什么問題？產(chǎn)品區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢是什么？……這些都是營銷人員應該爛熟于胸的銷售溝通要點，只有產(chǎn)品定位精準，才能讓快速在客戶腦海中建立認知，獲得準客戶青睞，并在市場上獲得快速傳播。

第十五、宣傳造勢應當火力集中

進入自媒體時代，企業(yè)或營銷人員進行產(chǎn)品宣傳和推廣的方式和方法繁多。錨定效應告訴我們，要增強客戶對產(chǎn)品賣點的印象，提升認知度，建立品牌效應，廣告宣傳中的產(chǎn)品賣點不可過于分散，火力集中、眾口一詞的宣傳造勢，能加深客戶對產(chǎn)品的刻板印象，提升可信度；多角度、高密度、地毯式強勢宣傳，有利于銷售引流。

……

商場如戰(zhàn)場，未雨綢繆才能決勝千里。古人云“兵馬未動糧草先行”，金戈鐵馬前的鏖戰(zhàn)，離不開“糧草”的準備，未來已來，識時務的銷售經(jīng)理人用謀略揭竿而起ing，在新的商戰(zhàn)中Ask for more吧！