第一篇 銷售成本和利潤控制
第一章 成本與費(fèi)用管控體系的建立
1、為什么要進(jìn)行成本與費(fèi)用控制 ;
2、大成本與小費(fèi)用之區(qū)別 ;
3、成本與費(fèi)用管控中存在的八大漏洞;
4、成本與費(fèi)用管控中需要解決的主要問題;
5、如何建立成本與費(fèi)用管控體系 。
第二章 成本控制的主要環(huán)節(jié)和方法
1、成本控制的要素 ;
2、成本控制的主要原則 ;
3、成本控制的三大環(huán)節(jié);
4、成本控制系統(tǒng)圖 ;
5、價(jià)格制定的主要方法 ;
6、成本核算及分析 。
第三章 人工成本控制的策略及方法
1、人工成本控制的原則;
2、人工成本控制的標(biāo)準(zhǔn) ;
3、薪酬系統(tǒng)的設(shè)計(jì) ;
4、降低人工成本的策略 ;
5、人工成本分析。
第二篇 營銷推廣方法及執(zhí)行細(xì)節(jié)
第一章 促銷活動(dòng)目的與手段
1、活動(dòng)核心思想:品牌與消費(fèi)者的溝通
2、形式、儀式的作用
3、活動(dòng)的目的
(1)提高銷量
(2)提升品牌
(3)打擊對(duì)手
(4)消化庫存
4、互動(dòng)主要手段
(1) 讓人來
(2) 讓人買
第二章 行業(yè)的困惑與誤區(qū)
1、只做到吸引人氣,不注意來怎么提高銷量
2、片面注重形式,不考慮實(shí)效(只開花,不結(jié)果)
3、促銷停留在泛、面上,沒有針對(duì)性(只開槍,不瞄準(zhǔn))
4、活動(dòng)組織不充分(只花錢,不算賬)
5、別人搞我也搞,臨時(shí)上馬(被動(dòng)促銷)
第三章 活動(dòng)的八大步驟
1、確定活動(dòng)目的與主題
(1)主題確定原則
(2)主題確定要求
A.有社會(huì)意義、結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)
B.簡潔、易于傳播、有新意
C.與消費(fèi)者利益相關(guān)、吸引力和焦點(diǎn)效應(yīng)、煽動(dòng)性
(3)主題分類
2、確定活動(dòng)方案
(1)方案制定八問
A.活動(dòng)目的是什么?
B.他們?cè)谀睦铮?
C.怎么讓他來?知道-感興趣
D.怎么讓他買?(活動(dòng)方案)
E.“28 原則“,我們的 2 在哪里?(主銷產(chǎn)品)
F.競爭對(duì)手怎么搞?(針對(duì)性,優(yōu)勢)
G.當(dāng)前的市場熱點(diǎn)是什么?(焦點(diǎn))
H.花多少錢?怎么花錢?(資源分配)
(2)方案制定注意點(diǎn)
A.廠家的支持,借用資源和智慧
B.規(guī)則不能太復(fù)雜
C.力度在每個(gè)環(huán)節(jié)不能平均用力
D.要有一個(gè)明確的增量的方式
E.贈(zèng)品的選擇
(3)主要活動(dòng)形式
A.吸引人氣類
B.制造銷量類
C.提升美譽(yù)類
(4)怎么做買贈(zèng)?
A.等級(jí)臺(tái)階的設(shè)計(jì)(力度放在出銷量的等級(jí))
B.最大的等級(jí)和贈(zèng)品要搶眼
C.享受活動(dòng)門檻要低(低進(jìn)高出)
D.贈(zèng)品的設(shè)計(jì)(考慮對(duì)象、新穎、看起來有力度)
E.讓別人看見(堆頭)
(5)怎么做特價(jià)?
A.特價(jià)是用來做人氣的,不是來做銷量的
B.特價(jià)是絕對(duì),是有絕對(duì)的沖擊力價(jià)格(國、蘇案例),不是生僻產(chǎn)品的降價(jià)幅度
C.市場敏感型號(hào)和低端型號(hào)來做特價(jià)
D.對(duì)手敏感型號(hào)(跑量)來做特價(jià)
(6)活動(dòng)力度與資源安排
3、確定宣傳媒體與方式
(1)各種宣傳媒體利弊分析
(2)報(bào)紙、DM 設(shè)計(jì)規(guī)范
4、賣場終端布置
(1)布置方式
(2)焦點(diǎn)效應(yīng)(海底撈活動(dòng)布置)
(3)美化布置就是廣告
(4)布置的創(chuàng)意和新元素
5、活動(dòng)準(zhǔn)備與檢查
(1)資金和貨源:特價(jià)機(jī)和暢銷貨源
(2)場地審批
(3)贈(zèng)品堆頭、POP
(4)各種區(qū)域設(shè)置和設(shè)備調(diào)試
(5)人員安排
(6)促銷政策記在腦筋里
6、士氣鼓舞與活動(dòng)培訓(xùn)
7、活動(dòng)執(zhí)行和調(diào)整
8、促銷活動(dòng)總結(jié)
第四章 促銷宣傳思路與規(guī)范
1、電視廣告規(guī)范
2、紙、DM 廣告規(guī)范
3、短信規(guī)范
4、門店形象廣告
第五章 當(dāng)前行業(yè)熱點(diǎn)促銷活動(dòng)解析
1、預(yù)交定金活動(dòng)解析
2、“1 元換購”活動(dòng)解析
3、競爭對(duì)手活動(dòng)應(yīng)對(duì)解析