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史杰松:《如何引爆終端門店銷售——銷售成本和利潤控制》
2024-09-16 2320
對(duì)象
門店店長、門店導(dǎo)購及各一線人員
目的
1、迅速了解門店促銷的概念、意義 2、有效掌握促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施的具體步驟及技巧 3、了解、掌握全國最先進(jìn)活動(dòng)促銷的方法技巧,實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績突破與提升 4、學(xué)習(xí)并掌握行業(yè)成本和利潤控制方法
內(nèi)容

第一篇 銷售成本和利潤控制

第一章  成本與費(fèi)用管控體系的建立

1、為什么要進(jìn)行成本與費(fèi)用控制 ;

2、大成本與小費(fèi)用之區(qū)別 ;

3、成本與費(fèi)用管控中存在的八大漏洞;

4、成本與費(fèi)用管控中需要解決的主要問題;

5、如何建立成本與費(fèi)用管控體系 。


第二章   成本控制的主要環(huán)節(jié)和方法

1、成本控制的要素 ;

2、成本控制的主要原則 ;

3、成本控制的三大環(huán)節(jié);

4、成本控制系統(tǒng)圖 ;

5、價(jià)格制定的主要方法 ;

6、成本核算及分析 。


第三章  人工成本控制的策略及方法

1、人工成本控制的原則;

2、人工成本控制的標(biāo)準(zhǔn) ;

3、薪酬系統(tǒng)的設(shè)計(jì) ;

4、降低人工成本的策略 ;

5、人工成本分析。


第二篇 營銷推廣方法及執(zhí)行細(xì)節(jié)

第一章 促銷活動(dòng)目的與手段

1、活動(dòng)核心思想:品牌與消費(fèi)者的溝通

2、形式、儀式的作用

3、活動(dòng)的目的

(1)提高銷量

(2)提升品牌

(3)打擊對(duì)手

(4)消化庫存

4、互動(dòng)主要手段

(1) 讓人來

(2) 讓人買

第二章 行業(yè)的困惑與誤區(qū)

1、只做到吸引人氣,不注意來怎么提高銷量

2、片面注重形式,不考慮實(shí)效(只開花,不結(jié)果)

3、促銷停留在泛、面上,沒有針對(duì)性(只開槍,不瞄準(zhǔn))

4、活動(dòng)組織不充分(只花錢,不算賬)

5、別人搞我也搞,臨時(shí)上馬(被動(dòng)促銷)

第三章 活動(dòng)的八大步驟

1、確定活動(dòng)目的與主題

(1)主題確定原則

(2)主題確定要求

A.有社會(huì)意義、結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)

B.簡潔、易于傳播、有新意

C.與消費(fèi)者利益相關(guān)、吸引力和焦點(diǎn)效應(yīng)、煽動(dòng)性

(3)主題分類

2、確定活動(dòng)方案

(1)方案制定八問

A.活動(dòng)目的是什么?

B.他們?cè)谀睦铮?

C.怎么讓他來?知道-感興趣

D.怎么讓他買?(活動(dòng)方案)

E.“28 原則“,我們的 2 在哪里?(主銷產(chǎn)品)

F.競爭對(duì)手怎么搞?(針對(duì)性,優(yōu)勢)

G.當(dāng)前的市場熱點(diǎn)是什么?(焦點(diǎn))

H.花多少錢?怎么花錢?(資源分配)

(2)方案制定注意點(diǎn)

A.廠家的支持,借用資源和智慧

B.規(guī)則不能太復(fù)雜

C.力度在每個(gè)環(huán)節(jié)不能平均用力

D.要有一個(gè)明確的增量的方式

E.贈(zèng)品的選擇

(3)主要活動(dòng)形式

A.吸引人氣類

B.制造銷量類

C.提升美譽(yù)類

(4)怎么做買贈(zèng)?

A.等級(jí)臺(tái)階的設(shè)計(jì)(力度放在出銷量的等級(jí))

B.最大的等級(jí)和贈(zèng)品要搶眼

C.享受活動(dòng)門檻要低(低進(jìn)高出)

D.贈(zèng)品的設(shè)計(jì)(考慮對(duì)象、新穎、看起來有力度)

E.讓別人看見(堆頭)

(5)怎么做特價(jià)?

A.特價(jià)是用來做人氣的,不是來做銷量的

B.特價(jià)是絕對(duì),是有絕對(duì)的沖擊力價(jià)格(國、蘇案例),不是生僻產(chǎn)品的降價(jià)幅度

C.市場敏感型號(hào)和低端型號(hào)來做特價(jià)

D.對(duì)手敏感型號(hào)(跑量)來做特價(jià)

(6)活動(dòng)力度與資源安排

3、確定宣傳媒體與方式

(1)各種宣傳媒體利弊分析

(2)報(bào)紙、DM 設(shè)計(jì)規(guī)范

4、賣場終端布置

(1)布置方式

(2)焦點(diǎn)效應(yīng)(海底撈活動(dòng)布置)

(3)美化布置就是廣告

(4)布置的創(chuàng)意和新元素

5、活動(dòng)準(zhǔn)備與檢查

(1)資金和貨源:特價(jià)機(jī)和暢銷貨源

(2)場地審批

(3)贈(zèng)品堆頭、POP

(4)各種區(qū)域設(shè)置和設(shè)備調(diào)試

(5)人員安排

(6)促銷政策記在腦筋里

6、士氣鼓舞與活動(dòng)培訓(xùn)

7、活動(dòng)執(zhí)行和調(diào)整

8、促銷活動(dòng)總結(jié)

第四章 促銷宣傳思路與規(guī)范

1、電視廣告規(guī)范

2、紙、DM 廣告規(guī)范

3、短信規(guī)范

4、門店形象廣告

第五章 當(dāng)前行業(yè)熱點(diǎn)促銷活動(dòng)解析

1、預(yù)交定金活動(dòng)解析

2、“1 元換購”活動(dòng)解析

3、競爭對(duì)手活動(dòng)應(yīng)對(duì)解析

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