第一部分：你是在做營銷還是在做銷售？

幫助營銷人員導(dǎo)入營銷思維，系統(tǒng)了解銷售與營銷的區(qū)別并針對營銷的變化提出解決方案。全面梳理市場、營銷的關(guān)鍵要素，對照分析，反省自身。

銷售人員業(yè)績來源的兩個核心基礎(chǔ)。

第二部分 ： “Top Sales！”成長的三大因素

“Top Sales”成長的三大因素如何與企業(yè)關(guān)聯(lián)？

解決營銷中的“面子”和“時間”問題。通過案例分享及數(shù)據(jù)分析多維度對比面子與營銷的關(guān)系。杜絕“玻璃心”的銷售人員，“發(fā)面團”的營銷團隊，打造虎狼之師。

解決企業(yè)營造“Top Sales”施展的內(nèi)部環(huán)境，讓計劃可落實、業(yè)績目標(biāo)更清晰。

第三部分：大客戶的布局、明確及制度建立

大客戶從哪里來？如何早規(guī)劃，早布局；大客戶不是越多越好，是越準(zhǔn)確越好；每個企業(yè)、每個團隊、每個銷售人員的大客戶都是明確、具體的；如何從制度上保證大客戶公關(guān)的有效。

第四部分： “策劃”大客戶的10大關(guān)鍵點

大客戶不是做出來的，是“策劃”出來的。每一個客戶都是一場戰(zhàn)役，如何布局與心態(tài)準(zhǔn)備才能贏得未來。

通過學(xué)習(xí)“華為、北京地鐵、廣電運通、廣東石化…”等大客戶的公關(guān)過程系統(tǒng)了解大客戶營銷中的關(guān)鍵要素。如：團隊作戰(zhàn)（團隊作戰(zhàn)的分工與合作）；時間安排（時間安排的重要性與方法）；客戶需求把握（找出客戶的“痛點”需求；客戶的10大需求分析）；關(guān)鍵節(jié)點的把握（大客戶采購流程把握、分析，找到搞定大客戶的“要穴”）；大客戶營銷中的銷售模式選擇（學(xué)會大客戶營銷中的資源利用技巧）；大客戶營銷中的架構(gòu)考慮（如何針對不同的大客戶進行架構(gòu)設(shè)計）；大客戶營銷中的內(nèi)線（內(nèi)線的特點與分類；內(nèi)線的建立與維護）；……

第五部分：產(chǎn)品契合度與工具

客戶不會束手就擒，你的競爭對手也在張網(wǎng)捕魚，什么樣的工具才能事半功倍，如何找到客戶的“痛”點。

系統(tǒng)學(xué)習(xí)客戶攻關(guān)工具的分類與使用；營銷工具制作的方法與要點；

第六部分：大客戶的管理與風(fēng)險控制

大客戶的黃金合作期只有3-5年，學(xué)習(xí)大客戶管理的12個核心要素，發(fā)揮大客戶的最大價值；掌握大客戶叛逃的十種武器，鞏固自身，提防對手。銷售人員不僅僅是業(yè)績的產(chǎn)生者，也應(yīng)承擔(dān)風(fēng)險的控制責(zé)任，培養(yǎng)大客戶營銷中的風(fēng)險意識，學(xué)習(xí)預(yù)防大客戶營銷風(fēng)險的七種方法?！?

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