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王惠:?百萬會(huì)議營(yíng)銷技巧
2018-04-02 2702
對(duì)象
銷售經(jīng)理,營(yíng)銷總監(jiān),市場(chǎng)策劃人員,銷售員
目的
掌握會(huì)議營(yíng)銷流程
內(nèi)容

百萬會(huì)議營(yíng)銷技巧


講師:王惠


【課程名稱】《百萬會(huì)議營(yíng)銷技巧》

【課程背景】

  會(huì)議營(yíng)銷以其固有的模式和獨(dú)特的魅力,正成為當(dāng)下各行業(yè)非常流行的營(yíng)銷模式?!皶?huì)議就是業(yè)績(jī)、會(huì)場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)?!北kU(xiǎn)、培訓(xùn)、直銷等行業(yè)離開會(huì)議可以說很難發(fā)展。會(huì)議營(yíng)銷在美容美發(fā)、健康產(chǎn)業(yè)、投資創(chuàng)業(yè)理財(cái)、產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷等行業(yè)也得到廣泛運(yùn)用。本課程通過大量的豐富的實(shí)踐向企業(yè)展示了會(huì)議營(yíng)銷的種類,解密了會(huì)議營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和運(yùn)作方式。幫助企業(yè)和銷售團(tuán)隊(duì)高效展示其產(chǎn)品和服務(wù),推廣品牌增加裂變速度,節(jié)約成本提升銷售業(yè)績(jī),達(dá)成會(huì)議目標(biāo)。

【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理,營(yíng)銷總監(jiān),市場(chǎng)策劃人員,銷售員

【授課方式】理論講解+情景演練+互動(dòng)體驗(yàn)+行動(dòng)學(xué)習(xí)

【課程時(shí)長(zhǎng)】3天 2夜 8小時(shí)\天

【課程大綱】

*第一天:上午9:00——12:00

第一部分:關(guān)于會(huì)議營(yíng)銷

一、什么是會(huì)議營(yíng)銷?

二、會(huì)議營(yíng)銷的類型

1、展會(huì)

(案例:高交會(huì)、文博會(huì)、車展、房展等)

2、OPP創(chuàng)業(yè)說明會(huì)

(案例:安利、完美、天獅等)

3、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)

4、峰會(huì)論壇、學(xué)習(xí)交流會(huì)

(案例:營(yíng)銷高峰會(huì)議、培訓(xùn)公司舉辦的學(xué)習(xí)交流會(huì)議)

5、產(chǎn)品嫁接沙龍會(huì)

(案例:福納教育商學(xué)院)

6、招商會(huì)、區(qū)域招商會(huì)

三、什么產(chǎn)品適合做會(huì)議營(yíng)銷(具備以下條件)

1、新上市的產(chǎn)品

(概念引導(dǎo)、有裂變需求、有品牌知名度需求)

2、一對(duì)一銷售教困難的,需要借助專家的力量

3、比較容易產(chǎn)生現(xiàn)場(chǎng)購買行為的

4、決策過程簡(jiǎn)單

四、行業(yè)趨勢(shì)與優(yōu)勢(shì):

1、傳統(tǒng)行業(yè)的思維三部曲(產(chǎn)品服務(wù)化思維、產(chǎn)品組合化思維、主動(dòng)差異化思維)

2、傳統(tǒng)“一對(duì)一”營(yíng)銷VS會(huì)議“一對(duì)多”營(yíng)銷

(案例:經(jīng)銷商不愿意推薦我們的產(chǎn)品怎么辦?)


*第一天:下午 13:00——16:00

第二部分:優(yōu)秀營(yíng)銷會(huì)議策劃

一、會(huì)議營(yíng)銷成功的主要要素有哪些?

1、主題方向策劃明確

(線上線下雙渠道整合的作用與方法)

2、客戶名單及目標(biāo)客戶ABC

3、邀約話術(shù)

4、邀約

5、主持技巧

6、主講嘉賓

7、中場(chǎng)溝通

(產(chǎn)品體驗(yàn)與分享、口碑營(yíng)銷策略)

8、談判

(要結(jié)果,細(xì)節(jié)決定成?。?

9、收單、跟進(jìn)

(臨門一腳把握節(jié)奏)

二、大客戶邀約技巧

1、邀約的種類與實(shí)際應(yīng)用

2、“痕跡識(shí)人”的技巧

2、實(shí)戰(zhàn)邀約“話術(shù)”

3、積極跟進(jìn)與二次邀約

(情景演練與實(shí)踐模擬)

*第一天:晚上  18:00——20:00

第三部分:大客戶跟單與談判技巧

(實(shí)操與演練)


*第二天:上午9:00——12:00

第四部分:會(huì)議營(yíng)銷成功的關(guān)鍵力量——主講嘉賓

一、主講嘉賓所需哪些基本技能?

1、定位:會(huì)議營(yíng)銷體系崗位體系的一員,致關(guān)重要的崗位

2、對(duì)主講嘉賓的選擇(條件)——對(duì)講師的要求

3、溝通與配合(與主持、會(huì)議組織單位、與客戶)

4、講師的語言組織能力、儀態(tài)與服飾、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造、控場(chǎng)能力、節(jié)奏把控能力、肢體語言、捕捉信息點(diǎn)的能力

(案例講解與示范:供貨商與渠道對(duì)接會(huì)議)

二、如何講解產(chǎn)品?

1、如何運(yùn)用金字塔原理,根據(jù)新產(chǎn)品的“特點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”準(zhǔn)備產(chǎn)品講解的銷售邏輯?

2、產(chǎn)品講解模型與技巧FABE

3、如何運(yùn)用“問題點(diǎn)—目標(biāo)—資源”模式講解產(chǎn)品?

4、如何運(yùn)用“口碑營(yíng)銷”的方法講解產(chǎn)品?

三、如何“適時(shí)”的講解政策?

1、產(chǎn)品政策解讀的必備要素

2、渠道與經(jīng)銷商對(duì)政策解讀的不同角度

3、、讓產(chǎn)品政策“適時(shí)”而出的邏輯思維


*第二天:下午 13:00——16:00

第五部分:實(shí)戰(zhàn)會(huì)議操作流程

時(shí)間的安排、地點(diǎn)的確定、會(huì)議的主題(對(duì)內(nèi)對(duì)外):對(duì)內(nèi)知道目的與結(jié)果、對(duì)外知道亮點(diǎn)在哪、邀約目標(biāo)人數(shù)

第一部分:會(huì)前準(zhǔn)備(會(huì)前會(huì))

1、人員分工(任務(wù)導(dǎo)向與客戶分集)

2、場(chǎng)地準(zhǔn)備(音樂的準(zhǔn)備)

3、物品準(zhǔn)備(橫幅、產(chǎn)品、禮品、相關(guān)物料)

4、會(huì)場(chǎng)布置

5、邀約與引流

6、確定會(huì)銷流程

7、宣傳造勢(shì)(跨界營(yíng)銷與異業(yè)聯(lián)盟)

第二部分:現(xiàn)場(chǎng)部分

1、現(xiàn)場(chǎng)工作流程

2、會(huì)前準(zhǔn)備工作

3、顧客入場(chǎng)登記(發(fā)布促銷信息及會(huì)議流程)

4、會(huì)議正式開始前(1、引導(dǎo)員與顧客的溝通2、公司產(chǎn)品的宣傳廣告視頻等)

5、開場(chǎng)白(見主持人串詞)

6、專家演講(文藝表演)

(會(huì)中碰頭會(huì)的重要性)

7、游戲互動(dòng)、有獎(jiǎng)問答、老顧客發(fā)言等(產(chǎn)品的口碑營(yíng)銷)

8、產(chǎn)品促銷信息發(fā)布(銷售的技巧)

9、咨詢、促銷、簽單(現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng))

10、地推與線上分享的細(xì)節(jié)


*第二天:晚上  18:00——20:00

第六部分:成功的精髓——成交業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

(案例研討與實(shí)戰(zhàn)復(fù)制)


*第三天:上午9:00——12:00

第七部分:會(huì)議營(yíng)銷總結(jié)與提升

一、會(huì)后會(huì)的目標(biāo)與策略

1、不能忽略的送賓禮儀

2、未成交客戶鎖定于分析

2、顧客服務(wù)管理(新客、未購買者繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù))

3、會(huì)后總結(jié)

會(huì)銷流程具體細(xì)節(jié)

(1)會(huì)前部分顧客在會(huì)上能否產(chǎn)生購買,有80%的因素取決于會(huì)前的工作做的是否扎實(shí)、到位。

(2)會(huì)中部分

(3)會(huì)后的售后服務(wù)跟進(jìn)

4、會(huì)銷預(yù)算及人員分工

二、分組進(jìn)行案例分析與討論:

(視頻案例:新產(chǎn)品地推VS會(huì)議營(yíng)銷)


*第三天:下午 13:00——16:00

作業(yè)布置與考核:

1、      

角色扮演分小組完成:大客戶邀約實(shí)景模擬、實(shí)戰(zhàn)會(huì)務(wù)流程、主持人產(chǎn)品講解與政策解讀

2、      

運(yùn)用“問題樹”的學(xué)習(xí)方法,完成課程回顧與總結(jié)。

3、      

分小組PK展示

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