百萬會議營銷技巧

講師：王惠

【課程名稱】《百萬會議營銷技巧》

【課程背景】

  會議營銷以其固有的模式和獨特的魅力，正成為當(dāng)下各行業(yè)非常流行的營銷模式?！皶h就是業(yè)績、會場就是戰(zhàn)場?！北ｋU、培訓(xùn)、直銷等行業(yè)離開會議可以說很難發(fā)展。會議營銷在美容美發(fā)、健康產(chǎn)業(yè)、投資創(chuàng)業(yè)理財、產(chǎn)品和服務(wù)營銷等行業(yè)也得到廣泛運用。本課程通過大量的豐富的實踐向企業(yè)展示了會議營銷的種類，解密了會議營銷各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和運作方式。幫助企業(yè)和銷售團隊高效展示其產(chǎn)品和服務(wù)，推廣品牌增加裂變速度，節(jié)約成本提升銷售業(yè)績，達(dá)成會議目標(biāo)。

【課程對象】銷售經(jīng)理，營銷總監(jiān)，市場策劃人員，銷售員

【授課方式】理論講解+情景演練+互動體驗+行動學(xué)習(xí)

【課程時長】3天 2夜 8小時\天

【課程大綱】

＊第一天：上午9：00——12：00

第一部分：關(guān)于會議營銷

一、什么是會議營銷？

二、會議營銷的類型

1、展會

（案例：高交會、文博會、車展、房展等）

2、OPP創(chuàng)業(yè)說明會

（案例：安利、完美、天獅等）

3、新產(chǎn)品發(fā)布會

4、峰會論壇、學(xué)習(xí)交流會

（案例：營銷高峰會議、培訓(xùn)公司舉辦的學(xué)習(xí)交流會議）

5、產(chǎn)品嫁接沙龍會

（案例：福納教育商學(xué)院）

6、招商會、區(qū)域招商會

三、什么產(chǎn)品適合做會議營銷（具備以下條件）

1、新上市的產(chǎn)品

（概念引導(dǎo)、有裂變需求、有品牌知名度需求）

2、一對一銷售教困難的，需要借助專家的力量

3、比較容易產(chǎn)生現(xiàn)場購買行為的

4、決策過程簡單

四、行業(yè)趨勢與優(yōu)勢：

1、傳統(tǒng)行業(yè)的思維三部曲（產(chǎn)品服務(wù)化思維、產(chǎn)品組合化思維、主動差異化思維）

2、傳統(tǒng)“一對一”營銷VS會議“一對多”營銷

（案例：經(jīng)銷商不愿意推薦我們的產(chǎn)品怎么辦？）

＊第一天：下午 13：00——16：00

第二部分：優(yōu)秀營銷會議策劃

一、會議營銷成功的主要要素有哪些？

1、主題方向策劃明確

（線上線下雙渠道整合的作用與方法）

2、客戶名單及目標(biāo)客戶ABC

3、邀約話術(shù)

4、邀約

5、主持技巧

6、主講嘉賓

7、中場溝通

（產(chǎn)品體驗與分享、口碑營銷策略）

8、談判

（要結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗）

9、收單、跟進

（臨門一腳把握節(jié)奏）

二、大客戶邀約技巧

1、邀約的種類與實際應(yīng)用

2、“痕跡識人”的技巧

2、實戰(zhàn)邀約“話術(shù)”

3、積極跟進與二次邀約

（情景演練與實踐模擬）

＊第一天：晚上  18：00——20：00

第三部分：大客戶跟單與談判技巧

（實操與演練）

＊第二天：上午9：00——12：00

第四部分：會議營銷成功的關(guān)鍵力量——主講嘉賓

一、主講嘉賓所需哪些基本技能？

1、定位：會議營銷體系崗位體系的一員，致關(guān)重要的崗位

2、對主講嘉賓的選擇（條件）——對講師的要求

3、溝通與配合（與主持、會議組織單位、與客戶）

4、講師的語言組織能力、儀態(tài)與服飾、現(xiàn)場氣氛的營造、控場能力、節(jié)奏把控能力、肢體語言、捕捉信息點的能力

（案例講解與示范：供貨商與渠道對接會議）

二、如何講解產(chǎn)品？

1、如何運用金字塔原理，根據(jù)新產(chǎn)品的“特點”和“賣點”準(zhǔn)備產(chǎn)品講解的銷售邏輯？

2、產(chǎn)品講解模型與技巧FABE

3、如何運用“問題點—目標(biāo)—資源”模式講解產(chǎn)品？

4、如何運用“口碑營銷”的方法講解產(chǎn)品？

三、如何“適時”的講解政策？

1、產(chǎn)品政策解讀的必備要素

2、渠道與經(jīng)銷商對政策解讀的不同角度

3、、讓產(chǎn)品政策“適時”而出的邏輯思維

＊第二天：下午 13：00——16：00

第五部分：實戰(zhàn)會議操作流程

時間的安排、地點的確定、會議的主題（對內(nèi)對外）：對內(nèi)知道目的與結(jié)果、對外知道亮點在哪、邀約目標(biāo)人數(shù)

第一部分：會前準(zhǔn)備（會前會）

1、人員分工（任務(wù)導(dǎo)向與客戶分集）

2、場地準(zhǔn)備（音樂的準(zhǔn)備）

3、物品準(zhǔn)備（橫幅、產(chǎn)品、禮品、相關(guān)物料）

4、會場布置

5、邀約與引流

6、確定會銷流程

7、宣傳造勢（跨界營銷與異業(yè)聯(lián)盟）

第二部分：現(xiàn)場部分

1、現(xiàn)場工作流程

2、會前準(zhǔn)備工作

3、顧客入場登記（發(fā)布促銷信息及會議流程）

4、會議正式開始前（1、引導(dǎo)員與顧客的溝通2、公司產(chǎn)品的宣傳廣告視頻等）

5、開場白（見主持人串詞）

6、專家演講（文藝表演）

（會中碰頭會的重要性）

7、游戲互動、有獎問答、老顧客發(fā)言等（產(chǎn)品的口碑營銷）

8、產(chǎn)品促銷信息發(fā)布（銷售的技巧）

9、咨詢、促銷、簽單（現(xiàn)場抽獎）

10、地推與線上分享的細(xì)節(jié)

＊第二天：晚上  18：00——20：00

第六部分：成功的精髓——成交業(yè)績與團隊作戰(zhàn)

（案例研討與實戰(zhàn)復(fù)制）

＊第三天：上午9：00——12：00

第七部分：會議營銷總結(jié)與提升

一、會后會的目標(biāo)與策略

1、不能忽略的送賓禮儀

2、未成交客戶鎖定于分析

2、顧客服務(wù)管理（新客、未購買者繼續(xù)跟進服務(wù)）

3、會后總結(jié)

會銷流程具體細(xì)節(jié)

（1）會前部分顧客在會上能否產(chǎn)生購買，有80%的因素取決于會前的工作做的是否扎實、到位。

（2）會中部分

（3）會后的售后服務(wù)跟進

4、會銷預(yù)算及人員分工

二、分組進行案例分析與討論：

（視頻案例：新產(chǎn)品地推VS會議營銷）

＊第三天：下午 13：00——16：00

作業(yè)布置與考核：

1、      

角色扮演分小組完成：大客戶邀約實景模擬、實戰(zhàn)會務(wù)流程、主持人產(chǎn)品講解與政策解讀

2、      

運用“問題樹”的學(xué)習(xí)方法，完成課程回顧與總結(jié)。

3、      

分小組PK展示