【課程大綱】

一、心理認(rèn)知與關(guān)系搭建

l 認(rèn)知應(yīng)酬中的角色定位與表達(dá)時(shí)機(jī)

l 建立起伙伴關(guān)系

立場是建立伙伴關(guān)系的前提

信任是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)

利益是建立伙伴關(guān)系的動(dòng)力

情感是建立伙伴關(guān)系的關(guān)鍵

l 關(guān)系搭建的三個(gè)層次

業(yè)務(wù)同頻

思想共振

行為合體

二、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)酬-----知己解彼運(yùn)籌帷幄

1. 如何基于場景的更好表達(dá)

- 場景化表達(dá)的四個(gè)原則

- 案例分析：品茶技巧與語言魅力

2. 如何提問

- 開放提問與封閉提問的區(qū)別

- 開放提問與封閉提問的運(yùn)用場景

案例分析：打開話題的提問技巧應(yīng)用

3. 積極傾聽

- 傾聽的三個(gè)層次

- 傾聽的四個(gè)維度

- 積極傾聽測試；

4. 如何在飯局中組織一場談話

- 價(jià)值與場域的重點(diǎn)

- 談話跑題怎么辦

- 時(shí)刻專注人際關(guān)系

5. 通過非語言識別領(lǐng)導(dǎo)的意圖（實(shí)操演練）

- 討論：語言與非語言的區(qū)別

- 非語言的重要性73855

- 非語言的組成部分

- 非語言的識別

- 非語言與領(lǐng)導(dǎo)者的狀態(tài)識別

三、實(shí)戰(zhàn)飯局管理與心理攻守技巧

想成為應(yīng)酬管理高手的第一要義是什么？

具備社交的基本意識

案例分析：你具備這種意識嗎

- 案例分析：商務(wù)場合茶品談資應(yīng)用

           為什么中國人講究“淺茶滿酒”？

           如何理解應(yīng)酬的“酬”字？

? 上應(yīng)酬前的開胃菜——如此真實(shí)的現(xiàn)場，你如何破解？

? 商務(wù)應(yīng)酬基本禮儀

著裝禮儀

談話禮儀

名片禮儀

握手禮儀

? 商務(wù)應(yīng)酬專業(yè)溝通能力

聽看問說的基本功

商務(wù)應(yīng)酬溝通的四大習(xí)慣

攻心溝通的五大策略

溝通藝術(shù)——命令客戶的藝術(shù)，否定客戶的藝術(shù)，贊美客戶的藝術(shù)……

如何與不同性格類型的客戶溝通

陪同領(lǐng)導(dǎo)外出應(yīng)酬的WRET原則

敬酒、擋酒、陪酒有技巧

? 應(yīng)酬的5W （應(yīng)酬的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）

基于目標(biāo)導(dǎo)向的情景構(gòu)建

時(shí)間的選擇技巧

地點(diǎn)的選擇技巧

座位的擺放策略

隨著進(jìn)程的深入，安排人員的（6輪次敬酒順序）

酒的選擇：白酒與紅酒的差別與相似？

? 認(rèn)識你的社交風(fēng)格

規(guī)避式

競爭式

讓步式

妥協(xié)式

雙贏式

? 你所不知應(yīng)酬中的力量

時(shí)間的力量

專業(yè)的力量

權(quán)力的力量

人格的力量……

? 如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？

? 如何不失水準(zhǔn)的敬酒？敬酒中的禮儀有什么？

? 如何用表達(dá)感激代替表達(dá)辛苦？

四、談資應(yīng)用與實(shí)戰(zhàn)演練

結(jié)構(gòu)：?脈“蘋果”論

認(rèn)識升級：葡萄酒分類，如何挑選一瓶好酒

倒酒的時(shí)候有什么講究嗎？

1、定位?客戶談資話題的維度與場景

?份標(biāo)簽

地域特性

社交圈?

性格屬性

場景區(qū)分

2、如何真正理解基于馬斯洛需求中所描述的符合當(dāng)下?客戶情況的需求

?、談資應(yīng)?的模型解構(gòu)

1、闡釋談資模型4?要素

2、談資溝通模型解構(gòu)

（1）三?必備話術(shù)

（2）五個(gè)正確姿勢

（3）六?主因

（4）七個(gè)措辭菜譜

三、讓自己感官全開的“談”—— 開啟一個(gè)大家都有感受的話題（場景模擬）

1、選好環(huán)境  

    天時(shí)地利  好聊天

  硬環(huán)境：

    軟環(huán)境；

［場景歸類與現(xiàn)場還原細(xì)節(jié)］

2、 摸清對方—試調(diào)觀察好行動(dòng)

    屬相觀…

    愛好觀...

    習(xí)慣觀...

    眼神觀...

    體型觀 …    

［客戶識別與恰當(dāng)開場問句話術(shù)10句｝

3、 展示實(shí)力  

［角色扮演］社交場景中實(shí)力流露的不二法則

4、 【互動(dòng)】三分鐘指定話題切入