課程背景：

管理大師杰克.韋爾奇說(shuō)過(guò)：“企業(yè)管理就是溝通、溝通、再溝通?！?

對(duì)于企業(yè)而言，溝通無(wú)處不在，上級(jí)對(duì)下級(jí)部署工作需要溝通，下級(jí)向上級(jí)匯報(bào)工作需要溝通，平級(jí)之間合作也需要溝通。

對(duì)于銷售人員而言，溝通更是不可或缺。沒(méi)有溝通，就無(wú)法得到客戶的認(rèn)可；沒(méi)有溝通，就無(wú)法了解客戶的需求；沒(méi)有溝通，就無(wú)法建立客戶的信任……

我們每天都在溝通，但我們真的會(huì)溝通嗎？你熟悉下面的場(chǎng)景嗎？

ü  面對(duì)客戶，我們口若懸河地介紹了我們的產(chǎn)品，客戶最終卻選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

ü  面對(duì)下屬，我們語(yǔ)重心長(zhǎng)地指導(dǎo)下屬，下屬卻置若罔聞；

ü  面對(duì)上級(jí)，我們積極地匯報(bào)了工作，卻沒(méi)有得到上級(jí)的認(rèn)可；

ü  面對(duì)同事，我們期待得到他們的支持和配合，同事卻總是推三阻四……

如果你正面臨著以上的困擾，那么，這門課程里一定值得你來(lái)參加。

上完這門課程，你會(huì)有以下感受：

1， 有點(diǎn)用，這個(gè)課程沒(méi)有太多的理論，更多的是簡(jiǎn)單實(shí)用的方法和工具；

2， 不太累，這個(gè)課程里老師不會(huì)講太多，有很多有趣的游戲和活動(dòng)；

3， 小沖動(dòng)，這個(gè)課程會(huì)讓你上完就想回去用一用。

課程目標(biāo)：

1、 了解溝通的概念和基本原則，能夠避免常見(jiàn)的溝通誤區(qū)。

2、學(xué)習(xí)溝通的五步驟，能夠準(zhǔn)備一場(chǎng)完整的溝通過(guò)程，達(dá)成溝通效果。

3、掌握內(nèi)部360度多維度溝通的實(shí)用技巧，如匯報(bào)、表?yè)P(yáng)、指導(dǎo)、交流等。

4、能夠識(shí)別溝通風(fēng)格，并調(diào)整自我的溝通方式。

溝通模型

課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)中層管理者

課程大綱：

第一單元：溝通的重要性

1、溝通是管理的基石

2、銷售就是溝通

3、溝通不是天生的，是一種可以學(xué)習(xí)的能力

授課形式：講授、討論和案例

第二單元：認(rèn)識(shí)溝通影響力

1、溝通的作用

2、溝通的障礙分析

3、影響力溝通的特點(diǎn)

授課形式：討論、視頻

第三單元：影響力溝通的方法

1、 傾聽的藝術(shù)

ü   什么是傾聽

ü   傾聽的障礙分析

ü   聽的三個(gè)層次

ü   傾聽的“SSLS”步驟（停、看、聽、說(shuō)）

ü   傾聽練習(xí)

2、表達(dá)的技巧

ü  

語(yǔ)言表達(dá)的技巧

ü  

語(yǔ)音表達(dá)的技巧

ü  

肢體表達(dá)的技巧

授課形式：講授、游戲、演練

第四單元：影響力溝通的步驟（銷售溝通流程）

1、 溝通準(zhǔn)備

ü  設(shè)定目標(biāo)

ü  制訂計(jì)劃

ü  預(yù)測(cè)爭(zhēng)執(zhí)

ü  工具：客戶需求分析表

2、建立聯(lián)結(jié)

ü   設(shè)身處地

ü   工具：SPIN提問(wèn)技巧（銷售）

3、闡述觀點(diǎn)

ü   陳述的簡(jiǎn)單化

ü   陳述的圖像化

ü   陳述的故事化

4、處理異議

ü  異議產(chǎn)生的原因分析

ü  異議的分類：疑問(wèn)和反對(duì)

ü  異議處理的流程

ü  常見(jiàn)異議的處理（價(jià)格問(wèn)題）

5、達(dá)成目標(biāo)（成交）

6、實(shí)踐練習(xí)：準(zhǔn)備一次影響力溝通

授課形式：講授、演練

第五單元：不同溝通風(fēng)格的管理者分析與應(yīng)對(duì)

1、溝通風(fēng)格定義及測(cè)試

2、DISC四種典型溝通風(fēng)格

分析型人的特征與溝通技巧

支配型人的特征與溝通技巧

表達(dá)型人的特征與溝通技巧

和藹型人的特征與溝通技巧

3、案例分析：分析西游記師徒四人溝通風(fēng)格與溝通技巧

授課形式：講授、討論、視頻、演練

第六單元：組織內(nèi)的影響力溝通

中層經(jīng)理與上級(jí)、同級(jí)、下屬溝通的技巧

1、向上溝通要有膽（匯報(bào)工作）

2、向下溝通要有心（部署工作）

?    表?yè)P(yáng)和批評(píng)的“EEC”方法

?    部署工作的SMART原則

3、水平溝通要有肺（要求合作）

案例討論：

對(duì)上級(jí)的工作有不同的意見(jiàn)你應(yīng)該怎么辦？

上級(jí)對(duì)你的報(bào)告有反對(duì)意見(jiàn)你怎么辦？

如何「處理下級(jí)越級(jí)向你匯報(bào)」？

如何「處理部屬的過(guò)失行為」？

如何「處理上司調(diào)派自己部屬工作的情況」？

如何「面對(duì)有能力但不聽話的部屬」？

4、現(xiàn)場(chǎng)情景演練：角色單

第十單元：常見(jiàn)的溝通障礙

1、定式思維

2、評(píng)判之心

3、一心二用

4、過(guò)早結(jié)論

5、傲慢偏見(jiàn)