20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；而客戶清單尾部的20%的小客戶對公司而言是虧損的。所以，針對20%的客戶利用九字訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 “大客戶開發(fā)流程”來掌握其進展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。