互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，在大客戶銷售中，跨國企業(yè)已經(jīng)普遍采用了以理解客戶深層需求為導(dǎo)向的顧問式銷售模式。這種銷售方法以其精準(zhǔn)的需求探尋、強(qiáng)大的銷售推進(jìn)能力、高效的銷售管理效果，展現(xiàn)了相對(duì)于傳統(tǒng)銷售方法的優(yōu)越性，業(yè)已成為主流銷售方法，必將發(fā)揮越來越重要的作用。

一、大客戶銷售流程：

1．客戶的商業(yè)環(huán)境分析

2．明確客戶采購意愿

3．提供客戶個(gè)性化需求方案

4．達(dá)成合約

5．交付約定成果

二、大客戶拜訪流程：

1. 事前準(zhǔn)備

2. 開場技巧

3. 挖掘需求

SPIN探尋客戶需求

l

Situation  背景問題

l

Problem  難點(diǎn)問題

l

Implication  暗示問題

l  Need-Pay

off  需求—效益問題

4. 提供建議

FABE法則

異議處理

異議發(fā)生的原因探究

在電話中，處理客戶拒絕的方法——LSCPA模型

l  Listen 細(xì)心聆聽

l  Share 分享感受      

l  Clarify 澄清異議

l  Present 提出方案

l  Ask for Action 建議行動(dòng)

LSCPA應(yīng)用實(shí)例

5. 方案展示技巧

三、大客戶銷售效益與進(jìn)展管理

1. 項(xiàng)目評(píng)估

l  機(jī)會(huì)評(píng)估

l  資源評(píng)估

l  把握評(píng)估

l  得失評(píng)估

2. 銷售漏斗

l  客戶聯(lián)絡(luò)

l  客戶拜訪

l  消除疑慮

l  產(chǎn)品展示

l  老板認(rèn)可

l  簽訂合同

l  跟蹤服務(wù)

3. 銷售項(xiàng)目進(jìn)展

四、大客戶行為分析與關(guān)系應(yīng)對(duì)

1. 滿足機(jī)構(gòu)需求和個(gè)人需求

2. 四種類型客戶溝通風(fēng)格

l  老虎型

l  孔雀型

l  貓頭鷹型

l  考拉型

3. 與銷售相關(guān)的購買角色

4. 面對(duì)變化的適應(yīng)能力

5. 對(duì)我方的態(tài)度

6. 交往程度

7. 客戶的組織關(guān)系地圖

8. 正式職別與隱性權(quán)力

五、大客戶關(guān)系管理

1． 客戶流失的原因

2． 客戶關(guān)系的演變

l  客戶滿意的服務(wù)體系：信任

l  個(gè)性化的客戶服務(wù)體系：價(jià)值

l  忠誠度的客戶服務(wù)體系：忠誠

l  戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系：戰(zhàn)略

3. 大客戶關(guān)系發(fā)展的不同階段

l  孕育階段

l  建立階段

l  成長階段

l  戰(zhàn)略階段

傳統(tǒng)的以“搞關(guān)系”為殺手锏的銷售方法在大客戶銷售中依然扮演著主要角色。這種簡單、無法管控的銷售方法不能在飛速發(fā)展且環(huán)境日趨復(fù)雜的大訂單銷售中發(fā)揮太多的作用，這種局面使得企業(yè)在市場競爭中會(huì)面臨越來越大的挑戰(zhàn)。