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特朗普的著作熱銷幾百萬冊——《做生意的藝術(shù)》《富爸爸點(diǎn)石成金》《美國,值得我們擁有》等
第一篇 談判理念
一、什么是談判
談判是人們解決分歧和沖突、為達(dá)成一致而協(xié)議磋商的過程。
1、談判無處不在
2、談判是解決分歧和沖突的首選方式
二、對談判的正確理解
1、談判是雙贏的協(xié)商而非不贏即輸?shù)膶?
2、談判是既合作又競爭
3、談判的實(shí)質(zhì)是談判各方利益的切割和交換
4、案例研究:談判所多得都是凈利潤
三、談判的協(xié)議區(qū)
1、確定談判協(xié)議區(qū)的意義
2、案例研究:談判協(xié)議區(qū)的界定
四、談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
1、成交標(biāo)準(zhǔn)
2、單贏標(biāo)準(zhǔn)
3、雙贏標(biāo)準(zhǔn)
4、多贏標(biāo)準(zhǔn)
5、實(shí)戰(zhàn)模擬:如何達(dá)到雙贏或多贏
第二篇 談判者及其素質(zhì)要求
一、談判者的類型
“驢”、“羊”、“狐”、“梟”
二、自我測試
三、談判者的素質(zhì)要求
第三篇 談判過程
一、開局
1、開局的主要任務(wù):取得對方信任,建立良好的談判氣氛
2、如何建立良好的談判氣氛
3、實(shí)戰(zhàn)模擬
二、報(bào)價(jià)
1、報(bào)價(jià)的形式、順序
2、實(shí)戰(zhàn)演練:思考與啟發(fā)
3、案例分析:報(bào)價(jià)的原則
4、報(bào)價(jià)的方法、技巧
5、高報(bào)價(jià)策略的例外情況
三、磋商(討價(jià)還價(jià))
1、什么是討價(jià)還價(jià)
2、案例分析:討價(jià)還價(jià)的原則
3、實(shí)戰(zhàn)模擬:討價(jià)還價(jià)方法和步驟
四、成交
1、準(zhǔn)確判斷成交的種種跡象
2、促成交易三策略
第四篇 談判策略
一、進(jìn)攻之策
1、吹毛求疵策略
2、投石問路策略
3、哭窮策略
4、蠶食策略
5、利用競爭對手策略
6、最后通牒策略
二、防御之策
1、擋箭牌策略
2、車輪戰(zhàn)術(shù)
3、反悔策略
三、讓步之策
1、要不要讓步
2、案例研究:讓步的原則
3、實(shí)戰(zhàn)模擬:如何交換
4、實(shí)戰(zhàn)模擬:讓步的過程設(shè)計(jì)
第五篇 談判說服
一、合理的價(jià)格解釋
1、有理說理
2、無理找理
3、強(qiáng)詞奪理
二、如何使買方覺得便宜
三、價(jià)格說服實(shí)戰(zhàn)流程圖
第六篇 談判詭道
一、詭道之目標(biāo)
1、打擊對方信心
2、混淆對方視聽和判斷
3、消磨對方斗志
4、俘虜對方,為己所用
二、詭道之形式
1、唬——硬式
2、誘——軟式
3、詐——哄式
4、擾——磨式
三、詭道實(shí)施要點(diǎn)
1、形式與目標(biāo)相匹配
2、根據(jù)對手的弱點(diǎn)來選擇
3、根據(jù)自己的狀態(tài)來選擇