【課程背景】

企業(yè)的銷售業(yè)績和利潤直接決定著企業(yè)的生存和發(fā)展，決定著全體員工的發(fā)展和幸福。但是，現(xiàn)實(shí)中，由于面臨著市場的迅速變化和激烈的競爭，以及內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理效率的限制，銷售團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)的有待提高，往往獲得的銷售業(yè)績不能完成企業(yè)制定的年度目標(biāo)。

激烈競爭的時(shí)代，企業(yè)管理者如何提高自身的銷售團(tuán)隊(duì)管理素養(yǎng)？如何從戰(zhàn)略全局的角度通盤思考，規(guī)劃銷售的發(fā)展策略？如何把181散兵游勇型的團(tuán)隊(duì)升級到271精兵強(qiáng)將型的虎狼之師？進(jìn)而如何從整體上，保證團(tuán)隊(duì)業(yè)績的指數(shù)級增長，順利完成年度銷售目標(biāo)，甚至實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增，指數(shù)級增長呢？

就需要解決，以下這些問題：

?  銷售團(tuán)隊(duì)管理者怎樣把控影響整體業(yè)績的重要因素？獲得業(yè)績指數(shù)增長和倍增？

?  管理者如何在競爭激烈殘酷的環(huán)境中，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的主觀能動性？

?  銷售團(tuán)隊(duì)管理者，需要牢牢掌握內(nèi)部客戶和外部客戶需求的哪些規(guī)律？

?  銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何提高個(gè)人的專業(yè)素養(yǎng)，建立專業(yè)權(quán)威性，能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打大帳、打硬仗？

?  銷售團(tuán)隊(duì)管理者日常怎樣輕松管理好團(tuán)隊(duì)運(yùn)營？

?  銷售團(tuán)隊(duì)管理者怎樣激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，群策群力，凝聚集體的智慧？

本課程區(qū)別其他課程聚焦只講理論和基本方法，而是聚焦上百個(gè)大客戶銷售過程中的實(shí)際問題，提供十幾個(gè)落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、提供實(shí)測有效的工具，現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，幫助企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理者完成年度銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增。

【課程收益】

?   掌握銷售業(yè)績模型的三個(gè)模塊及主要因素

?   掌握業(yè)績倍增的NPS指標(biāo)

?   掌握團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)計(jì)的四個(gè)關(guān)鍵

?   掌握客戶需求的兩個(gè)羅盤

?   掌握客戶成功模型建立的六個(gè)步驟

?   掌握管理好下屬銷售業(yè)績的四個(gè)表格

?   掌握團(tuán)隊(duì)管理溝通和銷售會議的方法

【課程特色】

?  聚焦高價(jià)值問題：以解決企業(yè)管理中真實(shí)的、重要的、高價(jià)值的問題為出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)

?  簡單落地：符合十歲法則：課程通俗易懂簡單落地，十歲的小學(xué)生都聽得懂，做得到

?  獨(dú)家干貨：多年研究成果總結(jié)出課程模型、真實(shí)案例分析為樣板，深刻分析復(fù)雜人性、凡是問題都有簡單落地工具、支撐理論邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入人性，打動人心

?  課堂形式：豐富多彩，互動頻次高，學(xué)員參與度高

?  培訓(xùn)反饋：滿意率100%，其中非常滿意率95%

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員

大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級管理人員

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者怎樣把控影響整體業(yè)績的重要因素？獲得業(yè)績指數(shù)增長和倍增？

1、銷售業(yè)績模型的三大模塊

?  品牌產(chǎn)品、個(gè)人能力、業(yè)務(wù)運(yùn)營

2、銷售業(yè)績倍增的關(guān)鍵指標(biāo)NPS

?  業(yè)績增長的三種曲線

?  兔子數(shù)列

?  CAST和NPS

案例：拉勾網(wǎng)、DELL、美團(tuán)、EMAILVISION、DOUBLECLICK

工具：BEDELL效能公式、NPS等

形式：視頻案例、課堂討論

二、管理者如何在競爭激烈殘酷的環(huán)境中，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的主觀能動性？

1、團(tuán)隊(duì)軟目標(biāo)的三個(gè)因素

?  團(tuán)隊(duì)使命、團(tuán)隊(duì)愿景、團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀

2、團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)的拆分

?  笤帚模型、SMART法則

案例：阿里巴巴、西游記、稻盛和夫

形式：課堂練習(xí)和討論

三、銷售團(tuán)隊(duì)管理者，需要牢牢掌握內(nèi)部客戶和外部客戶需求的哪些規(guī)律？

1、個(gè)人需求的四個(gè)方向三個(gè)層次

?  工作目標(biāo)：個(gè)人利益、部門利益、公司利益

?  個(gè)人性格：自我中心、獨(dú)特原則、客觀理性

?  人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭奪、合作共贏

?  工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進(jìn)取

2、 企業(yè)商務(wù)需求的四個(gè)方向三個(gè)層次

?  產(chǎn)品服務(wù)：細(xì)節(jié)、功能、價(jià)值

?  商務(wù)關(guān)系：輔助、合作、戰(zhàn)略

?  采購流程：獨(dú)裁、民主、授權(quán)

?  發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先

案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、太平洋保險(xiǎn)等

工具：大客戶需求羅盤

形式：提問互動、課堂練習(xí)

四、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何提高個(gè)人的專業(yè)素養(yǎng)，建立專業(yè)權(quán)威性，能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打大帳、打硬仗？

1、兩種思維模式

?  單一思維、多元思維

2、創(chuàng)建客戶成功模型的五個(gè)步驟

?  歸納、歸類、分組、命名、驗(yàn)證、升級

案例：巴菲特等

工具：多元模型建立法等

形式：講授、課堂練習(xí)

五、銷售團(tuán)隊(duì)管理者日常怎樣輕松管理好團(tuán)隊(duì)運(yùn)營？

1、獲取總部支持做好三件事

?  搞定業(yè)績、滿足需求、人際關(guān)系

2、管好下屬業(yè)績的四個(gè)表格

?  客戶魚池、銷售漏斗、客戶日志、職業(yè)規(guī)劃表

3、人際關(guān)系升級的四種心理定位

?  我好你好、我好你不好、我不好你不好、我不好你好

案例：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、WEBPOWER、微信溝通等

工具：人際關(guān)系四階段、四種心理定位、心理定位轉(zhuǎn)換表等

形式：講授、課堂練習(xí)

六、銷售團(tuán)隊(duì)管理者怎樣激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，群策群力，凝聚集體的智慧？

1、銷售會議的組織

?  主持人、討論流程、決策流程等

2、銷售業(yè)務(wù)會議的主持

?  主持中立、一時(shí)一事等

3、銷售會議的流程

?  個(gè)人匯報(bào)、活動通知、新事項(xiàng)討論

案例：家庭會議、《鄉(xiāng)村愛情》等

工具：多元模型建立法等

形式：視頻案例、角色扮演、講授、課堂練習(xí)