【課程背景】

財產(chǎn)保險做為保險行業(yè)的一個重要險種，正在為咱們的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活幸福，發(fā)揮著巨大的作用，同時成就了各個保險營銷干部自己的事業(yè)和人生。但是，各級干部在從事財產(chǎn)保險服務(wù)營銷的過程中，由于缺乏專業(yè)的營銷策略和技巧培訓(xùn)，缺乏必要的客戶管理工具，往往會導(dǎo)致溝通低效、業(yè)績不理想等問題，那么，

?  該怎樣建立一套簡單落地的客戶和營銷管理系統(tǒng)，讓每個財險營銷干部可以做到，凡是客戶都有記錄，避免遺忘。凡是溝通都有備案，提高工作效率？

?  怎樣提高財險營銷干部的口頭表達(dá)能力，把保險服務(wù)的優(yōu)勢介紹清楚，把帶給客戶的價值，表達(dá)得更具有說服力，縮短客戶對產(chǎn)品理解和質(zhì)疑的時間？

?  怎樣跟陌生客戶建立高親和力的關(guān)系，怎樣進(jìn)行商務(wù)談判和溝通，以及處理溝通中的爭議？

這些問題就是目前咱們國內(nèi)財險營銷干部最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程突破了很多營銷課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。

【課程模型】

【課程收益】

?  掌握營銷客戶管理體系的三個文件：客戶魚池、銷售漏斗和客戶日志

?  掌握結(jié)構(gòu)思考力五個工具，把事情想清楚，把話說明白

?  掌握全腦說服力公式三個步驟，用專業(yè)和案例打動客戶

?  掌握陌生電話六步法，通過電話開拓新客戶

?  掌握人際關(guān)系破冰四步法，升級客戶關(guān)系

?  掌握談判溝通五步法和高情商溝通四個關(guān)鍵詞，游刃有余處理客戶溝通和談判全場景

【課程特色】

?  面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。

?  案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好。

?  返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高。

【課程對象】

財險營銷干部、金融服務(wù)合伙人、保險經(jīng)紀(jì)人、基金經(jīng)理、股票經(jīng)紀(jì)人、POS機(jī)等行業(yè)，金融產(chǎn)品直銷合伙人

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

第一部分  財險營銷管理體系的建立

怎樣建立財險營銷的管理體系，大大提高財險營銷干部的效率和效果呢？

1、項目漏斗七階段

?  目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)

?  銷售漏斗文件

2、客戶日志的四個模塊

?  客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個人信息

3、客戶魚池文件表

?  企業(yè)信息、個人信息等

案例：藝龍旅行網(wǎng)、WEB

POWER公司

工具：客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等

第二部分  財險營銷干部專業(yè)表達(dá)和說服力

怎樣在跟進(jìn)客戶的各個環(huán)節(jié)，提高財險營銷干部口頭表達(dá)的專業(yè)性和說服力？

1、表達(dá)簡潔清晰的五個工具

?  結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)、MECE

2、全腦說服力公式三個步驟

?  爬行腦講利益：先聲奪人定主題

?  情緒腦講故事：一波三折給案例

?  理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮

案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡介等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、全腦說服力公式等

形式：課堂提問和練習(xí)

第三部分 財險營銷干部客戶開拓中的溝通和談判

怎樣在開拓客戶的各環(huán)節(jié)，提高財險營銷干部談判和溝通的效率和效果？

1、陌生電話六步法

?  建立鏈接、安排時間、價值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝

2、人際關(guān)系破冰四步法

?  巴納姆效應(yīng)、微信頭像、客戶信息、沙發(fā)公式

3、高價值談判溝通五步法

?  了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣

4、高情商溝通四個關(guān)鍵詞

?  是的、同時、做到、但是  

案例：拉鉤案例、華為云、馬關(guān)談判、移動客服、《華爾街之狼》等

工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等

形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問