【課程背景】

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)做為保險(xiǎn)行業(yè)的一個(gè)重要險(xiǎn)種，正在為咱們的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活幸福，發(fā)揮著巨大的作用，同時(shí)成就了各個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)干部自己的事業(yè)和人生。但是，各級(jí)干部在從事財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，由于缺乏專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧培訓(xùn)，缺乏必要的客戶(hù)管理工具，往往會(huì)導(dǎo)致溝通低效、業(yè)績(jī)不理想等問(wèn)題，那么，

?  該怎樣建立一套簡(jiǎn)單落地的客戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，讓每個(gè)財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)干部可以做到，凡是客戶(hù)都有記錄，避免遺忘。凡是溝通都有備案，提高工作效率？

?  怎樣提高財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)干部的口頭表達(dá)能力，把保險(xiǎn)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)介紹清楚，把帶給客戶(hù)的價(jià)值，表達(dá)得更具有說(shuō)服力，縮短客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品理解和質(zhì)疑的時(shí)間？

?  怎樣跟陌生客戶(hù)建立高親和力的關(guān)系，怎樣進(jìn)行商務(wù)談判和溝通，以及處理溝通中的爭(zhēng)議？

這些問(wèn)題就是目前咱們國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)干部最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程突破了很多營(yíng)銷(xiāo)課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實(shí)案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，回去就用。

【課程模型】

【課程收益】

?  掌握營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)管理體系的三個(gè)文件：客戶(hù)魚(yú)池、銷(xiāo)售漏斗和客戶(hù)日志

?  掌握結(jié)構(gòu)思考力五個(gè)工具，把事情想清楚，把話(huà)說(shuō)明白

?  掌握全腦說(shuō)服力公式三個(gè)步驟，用專(zhuān)業(yè)和案例打動(dòng)客戶(hù)

?  掌握陌生電話(huà)六步法，通過(guò)電話(huà)開(kāi)拓新客戶(hù)

?  掌握人際關(guān)系破冰四步法，升級(jí)客戶(hù)關(guān)系

?  掌握談判溝通五步法和高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞，游刃有余處理客戶(hù)溝通和談判全場(chǎng)景

【課程特色】

?  面向真問(wèn)題，提供精益化落地工具，推動(dòng)改善績(jī)效。

?  案例豐富新穎，互動(dòng)形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好。

?  返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高。

【課程對(duì)象】

財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)干部、金融服務(wù)合伙人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、基金經(jīng)理、股票經(jīng)紀(jì)人、POS機(jī)等行業(yè)，金融產(chǎn)品直銷(xiāo)合伙人

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一部分  財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建立

怎樣建立財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的管理體系，大大提高財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)干部的效率和效果呢？

1、項(xiàng)目漏斗七階段

?  目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)

?  銷(xiāo)售漏斗文件

2、客戶(hù)日志的四個(gè)模塊

?  客戶(hù)信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個(gè)人信息

3、客戶(hù)魚(yú)池文件表

?  企業(yè)信息、個(gè)人信息等

案例：藝龍旅行網(wǎng)、WEB

POWER公司

工具：客戶(hù)日志表、銷(xiāo)售漏斗、客戶(hù)信息表等

第二部分  財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)干部專(zhuān)業(yè)表達(dá)和說(shuō)服力

怎樣在跟進(jìn)客戶(hù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，提高財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)干部口頭表達(dá)的專(zhuān)業(yè)性和說(shuō)服力？

1、表達(dá)簡(jiǎn)潔清晰的五個(gè)工具

?  結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類(lèi)分組、邏輯遞進(jìn)、MECE

2、全腦說(shuō)服力公式三個(gè)步驟

?  爬行腦講利益：先聲奪人定主題

?  情緒腦講故事：一波三折給案例

?  理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮

案例：客戶(hù)拜訪(fǎng)案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡(jiǎn)介等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、全腦說(shuō)服力公式等

形式：課堂提問(wèn)和練習(xí)

第三部分 財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)干部客戶(hù)開(kāi)拓中的溝通和談判

怎樣在開(kāi)拓客戶(hù)的各環(huán)節(jié)，提高財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)干部談判和溝通的效率和效果？

1、陌生電話(huà)六步法

?  建立鏈接、安排時(shí)間、價(jià)值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝

2、人際關(guān)系破冰四步法

?  巴納姆效應(yīng)、微信頭像、客戶(hù)信息、沙發(fā)公式

3、高價(jià)值談判溝通五步法

?  了解需求、打開(kāi)心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣

4、高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞

?  是的、同時(shí)、做到、但是  

案例：拉鉤案例、華為云、馬關(guān)談判、移動(dòng)客服、《華爾街之狼》等

工具：陌生電話(huà)六步法、成功溝通五步法等

形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問(wèn)