【課程背景】

隨著金融企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)的增量往往來(lái)自于存量市場(chǎng)，針對(duì)金融企業(yè)的直銷合伙人來(lái)講，就會(huì)遇到來(lái)自自身和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的各種問(wèn)題和困難。為了順利完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，針對(duì)金融行業(yè)的直銷合伙人們，

?  該怎樣制定一套科學(xué)合理的短期和中長(zhǎng)期業(yè)績(jī)目標(biāo)，來(lái)指導(dǎo)自己的年度、季度乃至每天的工作呢？

?  怎樣通過(guò)提高自己的服務(wù)水平，來(lái)提高客戶的忠誠(chéng)度，進(jìn)而保證復(fù)購(gòu)，和客戶轉(zhuǎn)介紹呢？

?  怎樣建立自己的銷售和客戶的管理體系，大大提高自己開拓金融客戶的效率和效果呢？

?  怎樣提高個(gè)人的溝通、談判和人際交往能力，獲取更多人脈和資源？怎樣提高個(gè)人表達(dá)和說(shuō)服的能力，提高客戶的轉(zhuǎn)化率呢？

?  在客戶溝通談判過(guò)程中，怎樣化解各種尷尬場(chǎng)景，處理爭(zhēng)議，化解矛盾，順利推進(jìn)合作開展呢？

這些問(wèn)題就是我們金融直銷合伙人最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程突破了很多銷售課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實(shí)案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽就會(huì)，一練就熟，回去就用。

【課程收益】

?  掌握目標(biāo)體系四個(gè)工具，使用年度業(yè)績(jī)目標(biāo)表，制訂年度業(yè)績(jī)目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃

?  掌握客戶忠誠(chéng)和復(fù)購(gòu)的衡量標(biāo)準(zhǔn)客戶凈推介率NPS的方法

?  掌握直銷客戶業(yè)務(wù)管理體系的三個(gè)文件：客戶魚池、銷售漏斗和客戶日志

?  掌握陌生電話六步法，通過(guò)電話開拓新客戶

?  掌握人際關(guān)系破冰四步法，升級(jí)客戶關(guān)系

?  掌握全腦說(shuō)服力公式三個(gè)步驟，用專業(yè)和案例打動(dòng)客戶

?  掌握談判溝通五步法和高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞，游刃有余處理客戶溝通和談判全場(chǎng)景

【課程特色】

?  聚焦高價(jià)值問(wèn)題：以解決企業(yè)管理中真實(shí)的、重要的、普遍的、高價(jià)值的問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)

?  簡(jiǎn)單落地：符合十歲法則：課程通俗易懂，工具簡(jiǎn)單落地，十歲的小學(xué)生都聽得懂，做得到

?  獨(dú)家干貨：多年研究成果總結(jié)出課程模型、真實(shí)案例分析為樣板，深刻分析復(fù)雜人性、凡是問(wèn)題都有簡(jiǎn)單落地工具、支撐理論邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入人性，打動(dòng)人心

?  課堂形式：豐富多彩，互動(dòng)頻次高，學(xué)員參與度高

?  培訓(xùn)反饋：滿意率100%，其中非常滿意率95%

【課程對(duì)象】

保險(xiǎn)、基金、股票、POS機(jī)等行業(yè)，金融產(chǎn)品直銷合伙人

【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一部分 年度目標(biāo)計(jì)劃方案的制訂

制定一套科學(xué)合理的短期和中長(zhǎng)期業(yè)績(jī)目標(biāo)，來(lái)指導(dǎo)自己的年度、季度乃至每天的工作？

1、職業(yè)使命六要素

?  主體、領(lǐng)域、服務(wù)、客戶、滿意度、口號(hào)

2、事業(yè)愿景六要素

?  主體、領(lǐng)域、場(chǎng)景、人物、五感、感嘆

3、價(jià)值觀階梯兩種排列

?  個(gè)人利益、客戶利益、企業(yè)利益

4、年度目標(biāo)笤帚模型

?  3年目標(biāo)、年目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)

案例：西游記、阿里巴巴等

工具：業(yè)績(jī)目標(biāo)表

第二部分 存量市場(chǎng)業(yè)績(jī)指數(shù)增長(zhǎng)

怎樣通過(guò)提高自己的服務(wù)水平，提高客戶的忠誠(chéng)度，進(jìn)而保證復(fù)購(gòu)，和客戶轉(zhuǎn)介紹？

1、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)三種曲線

?  線性、波浪、指數(shù)

2、指數(shù)增長(zhǎng)的兩個(gè)條件

?  斐波那契數(shù)列

3、影響客戶復(fù)購(gòu)的兩個(gè)指標(biāo)

?  客戶滿意度、客戶凈推介率

4、提高客戶凈推介率的方法

?  測(cè)量、自測(cè)

案例：戴爾電腦等

工具：CAST \NPS等

第三部分 直銷客戶業(yè)務(wù)管理體系的建立

怎樣建立自己的銷售和客戶的管理體系，大大提高自己開拓金融客戶的效率和效果呢？

1、銷售漏斗七階段

?  目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)

2、銷售漏斗管理工具

?  銷售漏斗文件

?  客戶信息表

3、客戶日志的四個(gè)模塊

?  客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個(gè)人信息

4、客戶魚池文件表

?  企業(yè)信息、個(gè)人信息等

案例：藝龍旅行網(wǎng)、WEB

POWER公司

工具：客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等

第四部分 直銷客戶開拓中的溝通和談判

怎樣在銷售漏斗各環(huán)節(jié)，提高客戶談判和溝通的效率和效果？

1、陌生電話六步法

?  建立鏈接、安排時(shí)間、價(jià)值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝

2、人際關(guān)系破冰四步法

?  巴納姆效應(yīng)、微信頭像、客戶信息、沙發(fā)公式

3、高價(jià)值談判溝通五步法

?  了解需求、打開心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣

4、高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞

?  是的、同時(shí)、做到、但是

5、管理情緒的四種心理定位

?  你好我好、你好我不好、你不好我不好、你不好我好

6、波浪式溝通法

?  拆解、波峰、波谷

7、復(fù)雜問(wèn)題四種高階心理定位

?  贊美欣賞、和善堅(jiān)定、客觀理性、謙虛謹(jǐn)慎

案例：拉鉤案例、華為云、馬關(guān)談判、移動(dòng)客服、《華爾街之狼》等

工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等

形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問(wèn)

第五部分  直銷合伙人專業(yè)表達(dá)和說(shuō)服力

怎樣在跟進(jìn)金融客戶的各個(gè)環(huán)節(jié)，提高直銷合伙人的專業(yè)性和說(shuō)服力？

1、表達(dá)簡(jiǎn)潔清晰的五個(gè)工具

?  結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)、MECE

2、全腦說(shuō)服力公式三個(gè)步驟

?  爬行腦講利益：先聲奪人定主題

?  情緒腦講故事：一波三折給案例

?  理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮

案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡(jiǎn)介等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、全腦說(shuō)服力公式等

形式：課堂提問(wèn)和練習(xí)