課程一：銷(xiāo)售漏斗與預(yù)測(cè)管理                      二天培訓(xùn)課時(shí)

課程目的：大多數(shù)的銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售管理人員缺乏對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)以及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的管理能力，往往使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及銷(xiāo)售收入頻繁出現(xiàn)大幅的波動(dòng)和缺口，造成業(yè)績(jī)下滑、供應(yīng)混亂、交付脫期、客戶(hù)抱怨。究其原因，是銷(xiāo)售管理人員，尤其是高級(jí)經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售漏斗以及預(yù)測(cè)的管理缺乏工具與手段。課程的目的是教授高級(jí)銷(xiāo)售人員以及銷(xiāo)售經(jīng)理如何利用銷(xiāo)售漏斗以及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的工具及方法，有效地管理自己以及團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售任務(wù)、銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售過(guò)程、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)以及銷(xiāo)售結(jié)果，從根本上消除銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)不可控的混亂局面，將銷(xiāo)售活動(dòng)管控納入正常業(yè)務(wù)管控的范疇內(nèi)。

第一講 銷(xiāo)售漏斗基礎(chǔ)                                  

1． 銷(xiāo)售漏斗管理實(shí)務(wù)

2． 建立你的銷(xiāo)售目標(biāo)與業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)

3． 如何使用銷(xiāo)售漏斗管理業(yè)務(wù)

第二講 銷(xiāo)售漏斗使用                                  

1． 建立銷(xiāo)售員級(jí)的銷(xiāo)售漏斗

2． 建立銷(xiāo)售經(jīng)理級(jí)的銷(xiāo)售漏斗匯總

3． 解讀銷(xiāo)售漏斗的表現(xiàn)

第三講 銷(xiāo)售漏斗分析                                  

1． 評(píng)估銷(xiāo)售階段的成果預(yù)測(cè)與實(shí)際差距

2． 分析銷(xiāo)售漏斗的健康狀態(tài)

3． 針對(duì)差距與目標(biāo)達(dá)成的提示與行動(dòng)

第四講 銷(xiāo)售漏斗提升                                          

1． 高階銷(xiāo)售漏斗的使用

2． 公司級(jí)高管人員的銷(xiāo)售漏斗報(bào)告

3． 公司級(jí)銷(xiāo)售狀況匯總報(bào)告評(píng)估

課程二：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略                         二天培訓(xùn)課時(shí)

課程目的：大多數(shù)的銷(xiāo)售人員都將大客戶(hù)與銷(xiāo)售量大的客戶(hù)混為一談，事實(shí)上這類(lèi)客戶(hù)的忠誠(chéng)度往往隨著人員的變動(dòng)以及市場(chǎng)的變動(dòng)會(huì)發(fā)生劇烈的變動(dòng)，對(duì)企業(yè)會(huì)帶來(lái)不可估量的損失。如何真正開(kāi)發(fā)一個(gè)大客戶(hù)？真正管理好一個(gè)大客戶(hù)，真正保持一個(gè)大客戶(hù)的忠誠(chéng)度，無(wú)論對(duì)于企業(yè)還是銷(xiāo)售人員個(gè)人都是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。課程的目的是教授高級(jí)銷(xiāo)售人員以及銷(xiāo)售經(jīng)理如何有效地區(qū)別和開(kāi)發(fā)真正的大客戶(hù)，如何真正轉(zhuǎn)型成為大客戶(hù)經(jīng)理，如何成功地開(kāi)發(fā)大客戶(hù)。

第一講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略                              

1． 理解你的客戶(hù)-客戶(hù)是如何決策的

2． 理解你的客戶(hù)-客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)環(huán)境

3． 了解你的客戶(hù)的業(yè)務(wù)

第二講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)工具                                  

4． 強(qiáng)大的銷(xiāo)售工具-SPIN提問(wèn)策略

5． 進(jìn)入你的客戶(hù)的策略

第三講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟                                  

1． 如何讓你的客戶(hù)需要你-認(rèn)識(shí)需求階段策略

2． 影響客戶(hù)的選擇-方案評(píng)估階段的策略

3． 差異化與薄弱環(huán)節(jié)-關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)性策略的補(bǔ)充

第四講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟（續(xù)）                        

1． 戰(zhàn)勝最終的恐懼-解決客戶(hù)疑慮階段的策略

2． 銷(xiāo)售談判-如何做出讓步并達(dá)成一致

3． 轉(zhuǎn)入大客戶(hù)實(shí)施與管理

課程三：大客戶(hù)戰(zhàn)略與管理策略                     二天培訓(xùn)課時(shí)

課程目的：大多數(shù)的企業(yè)都試圖或認(rèn)為大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的發(fā)展極為重要，都要求銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售組織圍繞著大客戶(hù)做文章，但是他們往往都是失敗的。究其原因，這些企業(yè)僅僅將大客戶(hù)看作是主要的銷(xiāo)售來(lái)源，忽略了大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的真正意義。因此不僅在思想上、組織上、策略上都沒(méi)有真正地實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，而且向銷(xiāo)售人員及客戶(hù)傳遞出非常負(fù)面的信息，這樣不僅開(kāi)發(fā)不出大客戶(hù)，而且連過(guò)去的重要客戶(hù)都會(huì)流失。課程的目的是教授高級(jí)銷(xiāo)售人員以及銷(xiāo)售經(jīng)理如何有效地制定真正的大客戶(hù)策略、如何在企業(yè)的內(nèi)部實(shí)施與推動(dòng)大客戶(hù)策略的體系建設(shè)與落地，建立起有效的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)體系、大客戶(hù)管理體系以及大客戶(hù)服務(wù)體系。

第一講 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本策略                        

1． 大客戶(hù)策略基本原理

2． 大客戶(hù)分析

3． 大客戶(hù)戰(zhàn)略制定

第二講 大客戶(hù)戰(zhàn)略概述                              

1． 大客戶(hù)戰(zhàn)略概述

2． 大客戶(hù)戰(zhàn)略制定“六步法”

3． 大客戶(hù)戰(zhàn)略的實(shí)施

第三講 大客戶(hù)維護(hù)策略                              

1． 什么是大客戶(hù)管理

2． 大客戶(hù)管理的基礎(chǔ)

第三講 大客戶(hù)計(jì)劃制定與實(shí)施                      

1． 制定大客戶(hù)管理計(jì)劃

2． 大客戶(hù)計(jì)劃的實(shí)施