課程一：銷售漏斗與預測管理                      二天培訓課時

課程目的：大多數(shù)的銷售人員與銷售管理人員缺乏對銷售機會以及銷售預測的管理能力，往往使銷售業(yè)績以及銷售收入頻繁出現(xiàn)大幅的波動和缺口，造成業(yè)績下滑、供應混亂、交付脫期、客戶抱怨。究其原因，是銷售管理人員，尤其是高級經(jīng)理對銷售漏斗以及預測的管理缺乏工具與手段。課程的目的是教授高級銷售人員以及銷售經(jīng)理如何利用銷售漏斗以及銷售預測的工具及方法，有效地管理自己以及團隊的銷售任務、銷售目標、銷售過程、銷售機會以及銷售結果，從根本上消除銷售業(yè)績以及銷售預測不可控的混亂局面，將銷售活動管控納入正常業(yè)務管控的范疇內(nèi)。

第一講 銷售漏斗基礎                                  

1． 銷售漏斗管理實務

2． 建立你的銷售目標與業(yè)績管理系統(tǒng)

3． 如何使用銷售漏斗管理業(yè)務

第二講 銷售漏斗使用                                  

1． 建立銷售員級的銷售漏斗

2． 建立銷售經(jīng)理級的銷售漏斗匯總

3． 解讀銷售漏斗的表現(xiàn)

第三講 銷售漏斗分析                                  

1． 評估銷售階段的成果預測與實際差距

2． 分析銷售漏斗的健康狀態(tài)

3． 針對差距與目標達成的提示與行動

第四講 銷售漏斗提升                                          

1． 高階銷售漏斗的使用

2． 公司級高管人員的銷售漏斗報告

3． 公司級銷售狀況匯總報告評估

課程二：大客戶開發(fā)策略                         二天培訓課時

課程目的：大多數(shù)的銷售人員都將大客戶與銷售量大的客戶混為一談，事實上這類客戶的忠誠度往往隨著人員的變動以及市場的變動會發(fā)生劇烈的變動，對企業(yè)會帶來不可估量的損失。如何真正開發(fā)一個大客戶？真正管理好一個大客戶，真正保持一個大客戶的忠誠度，無論對于企業(yè)還是銷售人員個人都是一個極大的挑戰(zhàn)。課程的目的是教授高級銷售人員以及銷售經(jīng)理如何有效地區(qū)別和開發(fā)真正的大客戶，如何真正轉(zhuǎn)型成為大客戶經(jīng)理，如何成功地開發(fā)大客戶。

第一講 大客戶開發(fā)策略                              

1． 理解你的客戶-客戶是如何決策的

2． 理解你的客戶-客戶的組織結構與業(yè)務環(huán)境

3． 了解你的客戶的業(yè)務

第二講 大客戶開發(fā)工具                                  

4． 強大的銷售工具-SPIN提問策略

5． 進入你的客戶的策略

第三講 大客戶開發(fā)步驟                                  

1． 如何讓你的客戶需要你-認識需求階段策略

2． 影響客戶的選擇-方案評估階段的策略

3． 差異化與薄弱環(huán)節(jié)-關于競爭性策略的補充

第四講 大客戶開發(fā)步驟（續(xù)）                        

1． 戰(zhàn)勝最終的恐懼-解決客戶疑慮階段的策略

2． 銷售談判-如何做出讓步并達成一致

3． 轉(zhuǎn)入大客戶實施與管理

課程三：大客戶戰(zhàn)略與管理策略                     二天培訓課時

課程目的：大多數(shù)的企業(yè)都試圖或認為大客戶對企業(yè)的發(fā)展極為重要，都要求銷售人員或銷售組織圍繞著大客戶做文章，但是他們往往都是失敗的。究其原因，這些企業(yè)僅僅將大客戶看作是主要的銷售來源，忽略了大客戶對企業(yè)的真正意義。因此不僅在思想上、組織上、策略上都沒有真正地實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，而且向銷售人員及客戶傳遞出非常負面的信息，這樣不僅開發(fā)不出大客戶，而且連過去的重要客戶都會流失。課程的目的是教授高級銷售人員以及銷售經(jīng)理如何有效地制定真正的大客戶策略、如何在企業(yè)的內(nèi)部實施與推動大客戶策略的體系建設與落地，建立起有效的大客戶開發(fā)體系、大客戶管理體系以及大客戶服務體系。

第一講 大客戶營銷基本策略                        

1． 大客戶策略基本原理

2． 大客戶分析

3． 大客戶戰(zhàn)略制定

第二講 大客戶戰(zhàn)略概述                              

1． 大客戶戰(zhàn)略概述

2． 大客戶戰(zhàn)略制定“六步法”

3． 大客戶戰(zhàn)略的實施

第三講 大客戶維護策略                              

1． 什么是大客戶管理

2． 大客戶管理的基礎

第三講 大客戶計劃制定與實施                      

1． 制定大客戶管理計劃

2． 大客戶計劃的實施