課程一：客戶決策層社交風格評估               2DAYS

課程目的：大多數(shù)的銷售人員缺乏與客戶高層溝通的能力，不能有效地與決策層建立相互信任的關(guān)系，這除了銷售人員的知識與心理因素外，往往是找不到合適的策略與決策層溝通。課程的目的是教授銷售人員如何辨識不同決策人員的個人風格、決策的偏好以及給與相應的解決方案。通過理解決策人員的風格與決策偏好，做好針對性的策略準備，決策層能得到?jīng)Q策的依據(jù)，自然銷售人員的勝出幾率會得到成倍的提升。

第一講 客戶決策層人員的社會特性分析          

1． 個人社會特性與特質(zhì)分類

2． 社會特性與特質(zhì)的分析

3． 識別不同對象的社會特性與特質(zhì)

第二講 客戶決策層人員的決策偏好分析          

1． 決策人員的企業(yè)分工定位

2． 決策人員在決策中的作用與地位

3． 決策人員的個人風格與決策偏好分析

第三講 針對決策人員個人風格的銷售策略        

1． 調(diào)整自我的個人風格成為對方接受的人

2． 讓自己成為對方可以信賴和傾述的對象

3． 試圖利用潛意識轉(zhuǎn)化矛盾的焦點

第四講 針對決策人員決策偏好的銷售策略  

1． 順著對方的決策偏好思考問題

2． 提供對自己有利的，且強化決策偏好的證明與策略

3． 最佳方案是沒有人說“不！”

課程二：大型項目的策略型銷售能力                 二天培訓課時

課程目的：大多數(shù)的銷售人員缺乏做大型或復雜型項目的經(jīng)驗，即便是有成功的經(jīng)歷，也是仿佛是運氣。銷售人員往往都在做銷售活動的工作，卻很缺乏系統(tǒng)地分析項目、有效地制定項目計劃、對執(zhí)行的過程控制以及對每一銷售環(huán)節(jié)的評估。這種銷售的做法，不僅讓銷售疲于奔命，事倍功半，而且對成功或失敗的理解都是非常膚淺的。課程的目的是教授銷售人員如何辨識項目、如何辨識機會、如何辨識客戶角色、如何制定針對性的策略與方案，確保項目的贏率和成功。這是一套做大型或負責項目的方法，是可以重復應用于不同的行業(yè)與項目，學會這套方法，受益的不僅是銷售人員，更重要的是企業(yè)受益。

第一講 客戶對象與銷售機會分析                

1． 行為的定義和分類

2． 行為的特征與表現(xiàn)

3． 溝通的方法與技巧

4． 復雜項目的銷售機會分析

5． 銷售策略和機會分析

6． 主要銷售流程和控制

第二講 復雜型項目分析                                

1． 復雜型項目的銷售特征

2． 復雜型項目分析工具

3． 認知你的項目

4． 認知你的地位

5． 認知你的感覺

第三講 分析工具使用之策略分析                

1． 認知你的銷售對象組

2． 建立你的銷售對象組的當前狀態(tài)表

3． 制定你的銷售策略和里程碑

第四講 分析工具使用之應用實踐                

1． 建立你的銷售策略反饋系統(tǒng)和檢測標準

2． 調(diào)整你的銷售對象組的狀態(tài)表直至成功

3． 雙贏的結(jié)果與客戶銷售管理

課程三：銷售場景與里程碑管理                         二天培訓課時

課程目的：大多數(shù)的銷售人員缺乏對大型或負責型項目在銷售過程的的操作能力，有機會卻不知應該做什么。在銷售過程中的各個銷售環(huán)節(jié)，缺乏應有的銷售動作以及銷售策略，更不知道應該參與的各項資源，因此，做項目的過程就是一個忙亂無序的過程。課程的目的是教授銷售人員如何辨識不同的銷售場景，設(shè)立不同的銷售里程碑，不同銷售場景的銷售流程以及在流程各個環(huán)節(jié)必須做的工作。為企業(yè)打造出可以復制的，標準的、易于學習和操作的標準，并使得中級銷售人員能夠指導和帶領(lǐng)初級銷售人員運作更多的大項目或復雜項目，為企業(yè)爭取更大的效益。

第一講 銷售場景管理                            

1． 銷售場景概述

2． 銷售場景的定義

3． 銷售場景的任務(wù)定義

第二講 銷售場景案例介紹                  

1． 典型的工業(yè)品銷售流程概述

2． 典型的銷售場景案例分析

3． 銷售場景作業(yè)指導

第三講 管理銷售機會                            

1． 銷售機會的辨識—MAN+1原則的運用

2． 客戶狀態(tài)的辨識

3． 構(gòu)建不同的銷售場景與任務(wù)

4． 構(gòu)建不同場景的業(yè)務(wù)處理作業(yè)流程

5． 設(shè)定銷售場景管理的工作任務(wù)

第四講 銷售機會推進                                    

1． 構(gòu)建銷售場景中的里程碑

2． 設(shè)定銷售場景的贏率與標準

3． 按圖索驥取得每個銷售階段的進步與成果

4． 銷售策略的評估