課程意義：

電話銷(xiāo)售作為一種有效的銷(xiāo)售模式正在被企業(yè)所認(rèn)可，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話銷(xiāo)售的過(guò)程中，由于對(duì)這種銷(xiāo)售模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。銀行業(yè)在電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)面臨更多問(wèn)題，造成這種情況的主要原因有三個(gè)方面：一是銀行業(yè)并沒(méi)有將電話銷(xiāo)售真正作為一種銷(xiāo)售渠道來(lái)對(duì)待；另一個(gè)原因是電話銷(xiāo)售人員缺乏銷(xiāo)售和溝通技能，第三個(gè)原因就是銀行產(chǎn)品繁雜，電話銷(xiāo)售存在較大難度。

本課程將幫助銀行全面了解電話銷(xiāo)售這種有效的、可以帶來(lái)更多利潤(rùn)的銷(xiāo)售模式，同時(shí)，也將幫助銀行的電話銷(xiāo)售人員提高銷(xiāo)售技能和溝通技巧，從而提高整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)：

了解電話營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)的重要意義

掌握電話營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的關(guān)鍵成功因素

熟悉以客戶(hù)為中心的電話銷(xiāo)售流程

掌握電話銷(xiāo)售的重要技巧和方法

掌握通過(guò)電話與客戶(hù)保持長(zhǎng)期關(guān)系的要領(lǐng)

學(xué)會(huì)解決電話銷(xiāo)售中各種問(wèn)題的技巧簡(jiǎn)介

學(xué)會(huì)銀行各種產(chǎn)品的電銷(xiāo)話術(shù)并付諸實(shí)踐

課程內(nèi)容：

一、電話銷(xiāo)售的成功心態(tài)

銷(xiāo)售精英樂(lè)觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)

銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里?

自我激勵(lì)的能力

銷(xiāo)售精英應(yīng)具備的核心能力

銷(xiāo)售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)

銷(xiāo)售精英的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)應(yīng)做到：6要6不要

培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷(xiāo)售激情

專(zhuān)注行業(yè)聚焦產(chǎn)品

全力以赴銷(xiāo)售和勇于付出的心態(tài)

二、電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

明確電話的目的和目標(biāo)

為所達(dá)到目的所必須問(wèn)的問(wèn)題

行業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

客戶(hù)信息了解準(zhǔn)備

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備

客戶(hù)項(xiàng)目資料準(zhǔn)備

客戶(hù)方案準(zhǔn)備

相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備

體能準(zhǔn)備

精神準(zhǔn)備

三、常見(jiàn)9找開(kāi)場(chǎng)白技巧

1、真誠(chéng)的贊美2、利用好奇心

3、利用贈(zèng)品4、提出問(wèn)題

5、向顧客提供信息6、向顧客求教

7、表演展示8、利用產(chǎn)品

四、初次電話接觸問(wèn)話破冰了解客戶(hù)信息

1、詢(xún)問(wèn)關(guān)于他身份和境況的問(wèn)題

2、詢(xún)問(wèn)他驕傲的問(wèn)題

3、詢(xún)問(wèn)和個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題

4、詢(xún)問(wèn)如果他不需要工作的話想做什么

5、詢(xún)問(wèn)關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題  

五、言談失敗的八種原因

1、表情不清2、未加糖衣

3、戳人痛處4、露出輕浮

5、弄巧成拙6、時(shí)機(jī)不當(dāng)

7、未分對(duì)象8、力度不夠

六、如何把話說(shuō)到別人心坎上“四要”

1、根據(jù)別人的興趣愛(ài)好說(shuō)話

2、根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說(shuō)話

3、根據(jù)別人的潛在心理說(shuō)話

4、根據(jù)別人的不同身份說(shuō)話

七、針對(duì)習(xí)慣性否定的說(shuō)服話術(shù)

1、“我沒(méi)時(shí)間！

2、我現(xiàn)在沒(méi)空！

3、我沒(méi)興趣。

4、如果客戶(hù)說(shuō)：我沒(méi)興趣參加！

5、“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我？

6、“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！

7、“目前還無(wú)法確定發(fā)展會(huì)如何。

8、我得先跟合伙人談?wù)劊?

9、“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！

10、“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？

11、“我要先好好想想。

12、考慮考慮，給你電話！

八、銀行各種理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)話術(shù)技巧

1、低風(fēng)險(xiǎn)固定收益類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品話術(shù)。

2、結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品話術(shù)。

3、保險(xiǎn)產(chǎn)品話術(shù)。

4、基金產(chǎn)品話術(shù)。

5、貴金屬產(chǎn)品（收藏金、投資金）話術(shù)。

6、其他理財(cái)產(chǎn)品。

九、成交技巧話術(shù)

排除客戶(hù)疑義的幾種成交法：

1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。1、詢(xún)問(wèn)法：2、假設(shè)法：3、直接法：

2、顧客說(shuō)：太貴了。1、比較法：2、拆散法：3、平均法：

3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。1、討好法：2、化小法：3、例證法：

4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。1、得失法：2、底牌法：3、誠(chéng)實(shí)法：

5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。1、分析法：2、轉(zhuǎn)向法：3、提醒法：

6、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）。1、前瞻法：2、攻心法

7、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？1、投資法：2、反駁法：3、肯定法：

8、顧客講：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法

十、實(shí)戰(zhàn)演練

1、客戶(hù)經(jīng)理分組進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練

2、領(lǐng)導(dǎo)出題演練，講師實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)