項目型銷售策略與技巧課程（1~2天）

a)   我們整天搞客戶關(guān)系，花費了大量的時間、金錢、精力，但業(yè)績……，但效果，唉……

b)   客戶內(nèi)部組織關(guān)系非常復(fù)雜，中間關(guān)系撲朔迷離，理不清頭緒……

c)   項目進展不大，推進緩慢，好像是被卡住了，不知是吉是兇，唉……

d)   客戶對我的態(tài)度若即若離，……不知該怎么辦?……如何扭轉(zhuǎn)客戶的態(tài)度……？

e)   總是出現(xiàn)一些突發(fā)事件，究竟是怎么回事呢？   ……

課綱：

1、銷售人員的三大郁悶和四大煩惱

2、認(rèn)識項目型銷售

1)     還原項目型銷售流程

2)     項目型銷售的特點

3)     客戶的三維需求

4)     項目銷售的本質(zhì)

5)     坩堝底理論

3、參與購買者分析（建立信任）

1)     參與購買者

a)     分析討論：哪些人會參與項目的購買過程

b)     不同購買者的關(guān)注點分析

2)     參與購買者行為風(fēng)格分析

a)     不同性格人的行為特點

b)     如何快速判斷客戶的性格

c)     不同性格的溝通技巧

3）參與購買者壓力分析

a)     馬斯洛需求層次論

b)     判斷參與購買者的壓力點

4）建立客戶關(guān)系

a)     客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段

b)     客戶信息及關(guān)系發(fā)展表

5）教練在銷售中的關(guān)鍵作用

a)     發(fā)展教練的三個注意事項

b)     教練的關(guān)鍵作用

4、激發(fā)客戶需求

1)     客戶需求的特點

2)     客戶的壓力分析

3)     需求產(chǎn)生的兩大原則

4)     SPIN激發(fā)需求的提問技巧

a)     SPIN提問法

b)     案例分析

c)     練習(xí)（參與購買者的關(guān)注點不同獲益不同）

5、促成立項

1)     決策者的拜訪技巧

2)     項目價值建議書

a)     客戶痛點

b)     解決方案

c)     購買成本與投資回報率

3）立項跟進

a)     覆蓋項目參與者

b)     項目預(yù)算及資金到位情況

c)     采購流程及時間框架

6、建立購買標(biāo)準(zhǔn)

1)     產(chǎn)品競爭層次論

2)     硬性購買標(biāo)準(zhǔn)與軟性購買標(biāo)準(zhǔn)

3)     競爭矩陣及SWOT分析

a)     量化和細(xì)化優(yōu)勝指標(biāo)

b)     淡化或轉(zhuǎn)移殺手指標(biāo)

c)     喚醒沉睡指標(biāo)

d)     FAB優(yōu)點介紹法

7、屏蔽競爭對手

1)     優(yōu)點和缺點（客戶的顧慮）

2)     屏蔽對手的三種方法

3)     給教練殺手锏

8、項目成交分析

1)    組織機構(gòu)圖

2)    競爭態(tài)勢及成交可行性分析

3)    制定下一步策略