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醫(yī)藥合規(guī)專業(yè)化&價值營銷實戰(zhàn)專家
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厲先國:4十7醫(yī)藥合規(guī)營銷系列:四元七步高效專業(yè)化拜訪
2020-01-04 2562
對象
致力于提高基礎拜訪技能的醫(yī)藥企業(yè)一線銷售代表、銷售經理、醫(yī)學經理、學術經理、大客戶經理和業(yè)務核心骨干。
目的
通過課程學習,學員能夠 1)加深在醫(yī)藥新常態(tài)形勢下合規(guī)專業(yè)化營銷轉型的必要性的理解,建立與時俱進的銷售觀念; 2)解釋四元七步高效拜訪的原理; 3)結合企業(yè)產品,運用四元七步法課堂所學流程和技巧,演練考核達到85分合格標準; 4)回到區(qū)域,在實際工作中與客戶共同做出三贏的決策,提升銷售績效。
內容

第一天課程:

第一部分 銷售概述

1.1 銷售的定義

1.2 購買決策過程

1.3 四元驅動原則

1.4 四元七步高效專業(yè)化拜訪模型

1.5 成功銷售的心態(tài)

第二部分 銷售拜訪七步法---訪前計劃

2.1 訪前計劃

2.2 HOPE原則

2.3 客戶現狀分析四維度

2.4拜訪目標設定二元漸進法

2.5運用拜訪計劃工具預見拜訪

2.6 訪前演練

2.7個人準備

2.8 因價值而約見

2.9 訪前計劃練習

第三部分 銷售拜訪七步法---開場白

3.1 客戶是感性的,也是理性的,但歸根結底還是感性的

3.2 不懂關系害死人

3.3 信任開場四要素

3.4 PPPT建立信任開場

3.5 開場白練習

第四部分 銷售拜訪七步法---探詢

4.1 探詢的價值

4.2 何謂需求?

4.3 探詢三法及運用方法

4.4 探詢策略

4.5 探詢練習

第二天課程:

第五部分 銷售拜訪七步法---利益闡述

5.1 客戶購買的是什么?

5.2 場景FABE利益闡述法

5.3 制定企業(yè)產品關鍵場景FABE

5.4 利益闡述練習

第六部分 銷售拜訪七步法---異議處理

6.1 異議背后客戶的情緒

6.2 異議產生的原因

6.3 異議處理的價值

6.4 異議的類型

6.5 APACT異議處理流程

6.6 異議處理練習

第七部分 銷售拜訪七步法---締結

7.1 締結的時機

7.2 締結四要素

7.3 締結練習

第八部分 銷售拜訪七步法---訪后分析

8.1 評估

8.2 跟進

第九部分 運用四元七步高效專業(yè)化拜訪法達成績效目標

9.1 整合演練

9.2 課程回顧第三天專場演練考核(企業(yè)自選)




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