第一天課程：

第一部分 銷售概述

1.1 銷售的定義

1.2 購買決策過程

1.3 四元驅(qū)動(dòng)原則

1.4 四元七步高效專業(yè)化拜訪模型

1.5 成功銷售的心態(tài)

第二部分 銷售拜訪七步法---訪前計(jì)劃

2.1 訪前計(jì)劃

2.2 HOPE原則

2.3 客戶現(xiàn)狀分析四維度

2.4拜訪目標(biāo)設(shè)定二元漸進(jìn)法

2.5運(yùn)用拜訪計(jì)劃工具預(yù)見拜訪

2.6 訪前演練

2.7個(gè)人準(zhǔn)備

2.8 因價(jià)值而約見

2.9 訪前計(jì)劃練習(xí)

第三部分 銷售拜訪七步法---開場白

3.1 客戶是感性的，也是理性的，但歸根結(jié)底還是感性的

3.2 不懂關(guān)系害死人

3.3 信任開場四要素

3.4 PPPT建立信任開場

3.5 開場白練習(xí)

第四部分 銷售拜訪七步法---探詢

4.1 探詢的價(jià)值

4.2 何謂需求？

4.3 探詢?nèi)斑\(yùn)用方法

4.4 探詢策略

4.5 探詢練習(xí)

第二天課程：

第五部分 銷售拜訪七步法---利益闡述

5.1 客戶購買的是什么？

5.2 場景FABE利益闡述法

5.3 制定企業(yè)產(chǎn)品關(guān)鍵場景FABE

5.4 利益闡述練習(xí)

第六部分 銷售拜訪七步法---異議處理

6.1 異議背后客戶的情緒

6.2 異議產(chǎn)生的原因

6.3 異議處理的價(jià)值

6.4 異議的類型

6.5 APACT異議處理流程

6.6 異議處理練習(xí)

第七部分 銷售拜訪七步法---締結(jié)

7.1 締結(jié)的時(shí)機(jī)

7.2 締結(jié)四要素

7.3 締結(jié)練習(xí)

第八部分 銷售拜訪七步法---訪后分析

8.1 評估

8.2 跟進(jìn)

第九部分 運(yùn)用四元七步高效專業(yè)化拜訪法達(dá)成績效目標(biāo)

9.1 整合演練

9.2 課程回顧第三天專場演練考核（企業(yè)自選）