[課程大綱]

第一講：練兵--外貿(mào)團隊管理

1、外貿(mào)市場比國內(nèi)業(yè)務(wù)更具挑戰(zhàn)

       1）市場戰(zhàn)略

       2）外貿(mào)流程

       3）營銷技巧

       4）企業(yè)管理

2、外貿(mào)精英與領(lǐng)軍人物的選拔

       1）基本要求

l  語言關(guān)

l  形象關(guān)

l  價值觀

       2）特質(zhì)要求

l  主動性

l  概念思維

l  成就導(dǎo)向

l  影響力

l  堅韌性

n  研討：三道題目，分別是90分、60分、30分，你先做哪道題？

3、外貿(mào)人員的三個成長階段

       1）泥潭期（推廣）

       2）爬山期（流程）

3）井噴期（成熟）

4、外貿(mào)人員商務(wù)溝通能力訓(xùn)練

       1）海外客戶溝通禁忌

l  文化差異（宗教信仰）

l  規(guī)則不同（法制健全）

       2）展示我們陽光的一面（獲得好感）

       3）掌握對方陰暗的一面（了解需求）

       4) 投其所好滿足對方嗜好（學(xué)會給予）

5、外貿(mào)企業(yè)的所處三個階段

1）生存階段

2) 發(fā)展階段

3）成熟階段

6、人才成長與企業(yè)現(xiàn)狀匹配的四種類型

       1）成熟企業(yè)

       2）營銷導(dǎo)向

       3）生產(chǎn)導(dǎo)向

       4）一團亂麻

n  破局：不同企業(yè)類型的外貿(mào)之道

n  案例：標(biāo)桿企業(yè)的外貿(mào)事業(yè)部組織架構(gòu)與職能分布圖

第二講：布陣--全球市場布局

1、五種銷售策略，打造核心競爭力

1）綜合成本最低法

2）價值主張

3）全面解決方案

4）鎖定

5）生態(tài)鏈

2、情報收集與分析

1）情報準(zhǔn)備

l  產(chǎn)品國際化稱呼（專業(yè)術(shù)語）

l  海關(guān)商品編碼

l  行業(yè)分類

2）收集哪些情報？

l  國際市場宏觀分析

l  重點國家微觀環(huán)境

l  國內(nèi)外競爭對手資料

l  重點買家關(guān)鍵人物信息

3）情報到哪里去找？

l  免費渠道（詳見PPT）

l  收費渠道（詳見PPT）

4）情報分析/市場劃分

  根據(jù)產(chǎn)品單價與市場銷量劃分以下四個市場：

l  成熟市場

l  重點市場

l  潛在市場

l  觀望市場

5）競爭策略

l  鎖定你的競爭對手（誰是你的競爭對手？）

l  掌握競爭對手關(guān)鍵信息（競爭對手的成本、單價、銷量、利潤、物流、關(guān)鍵客戶等信息）

l  四種競爭策略（詳見PPT）

3、項目決策

n  案例：某家電企業(yè)海外情報人員收集信息反饋：隨著全球化旅游市場的升溫，以家庭為單位個性化出游方式越來越受人們青睞，歐美市場對戶外燒烤爐的需求將會很旺盛。但是如果上馬這個項目，投資預(yù)算需要500萬人民幣，請問你該怎么決策？

1）中小企業(yè)的4種決策方式（詳見PPT）

（經(jīng)驗式?jīng)Q策的好處和弊端）

2）成熟型企業(yè)的決策方式（詳見PPT）

（情報式?jīng)Q策的好處和弊端）

第三講：沖鋒--海外客戶開發(fā)

1、國際買家經(jīng)常出現(xiàn)在哪里？

1）市場

2）駐華代表處（洋買辦）

3）展會

4）B2B平臺

5）行業(yè)雜志

6）專業(yè)類網(wǎng)站

7）求購信息

8）搜索引擎

9）各國駐華商務(wù)辦

2、國際買家選擇供應(yīng)商的十大因素

1）產(chǎn)品品質(zhì)

2）價格

3）交貨能力

4）溝通與服務(wù)

5）最小起訂量

6）設(shè)計能力與樣品

7）供應(yīng)商信譽

8）包裝

9）產(chǎn)品種類

10）公司規(guī)模

3、不同市場的開發(fā)策略

1）成熟市場（策略：銷量為主）

2）重點市場（策略：利潤為主）

3）潛在市場（策略：突破為主）

4、海外客戶策略

1）郎才女貌、門當(dāng)戶對型（策略：迅速成立項目組，立即行動）

2）名門閨秀與窮小子型（策略：重點觀察，謹(jǐn)慎評估，嘗試突破）

3）平淡如水，湊合過日子型（策略：保持關(guān)系，延期交貨）

4）高富帥與土肥圓型（策略：順?biāo)饲?，介紹給別人）

5、海外客戶分類

       1）正在同國內(nèi)競爭對手購買產(chǎn)品的客戶

       2）正在同國外競爭對手購買產(chǎn)品的客戶

       3）正在同國外經(jīng)銷商購買產(chǎn)品的客戶

       4）擁有渠道和實力的潛在客戶

       5）國內(nèi)專業(yè)出口貿(mào)易公司

       6）跨國公司

6、海外客戶開發(fā)技巧

       1）開發(fā)信怎么寫？

l標(biāo)題吸引眼球

l內(nèi)容亮點十足

l結(jié)尾別出心裁

       2）適當(dāng)選擇B2B平臺

l綜合平臺選擇建議

l行業(yè)平臺選擇建議

l產(chǎn)品展示技巧

l從詢盤評估客戶及回復(fù)技巧

3）展會怎樣獲客更多？

l展會前精心準(zhǔn)備與買家邀請

l展會布置（專業(yè)+藝術(shù)）

l展中的人員形象與分工

l展中的客戶接待與信息收集

l展后客戶參觀工廠安排

l展后信息分配與跟進

l展后總結(jié)與改進

n  案例分享：一次觀展后，酒店簽下15萬美金訂單

4）搜索引擎運用

l  客戶感興趣的關(guān)鍵詞有哪些？

l  怎樣高效搜索買家郵箱地址？

l  充分利用社交軟件與客戶互動

7、如何設(shè)立海外分公司？

n  思考：全球化與國際化有什么不同？

       1）傍大款-借船出海

       2）選好址-輻射半徑

       3）用對人-沖鋒陷陣

       4）授好權(quán)-把握尺度

       5）定目標(biāo)-占領(lǐng)陣地

       6）分好錢-論功行賞

8、海外客戶關(guān)系維護

       1）事無巨細，把細節(jié)做好

       2）超越自我，讓客戶感動

       3）廢其武功，讓買家依賴

       4）假期祝福，溫情又有禮

n  研討：如何在1年內(nèi)超越競爭對手三年的業(yè)績？

第四講：克城—國際商務(wù)談判

1、海外客戶主要跟我們談什么？

1）核心話題

l  價格

l  質(zhì)量

l  交貨時間

l  付款時間及方式

l  最小起訂量

2）非核心話題

l    技術(shù)開發(fā)

l    樣品

l    包裝

l    運輸

2、價格太高的談判策略

n  研討：客戶去了咱們競爭對手公司，拿到了報價，連成本清單都有了，然后到我們公司參觀，同時讓我們報價。

1）      你該怎么報價？

2）      客戶嫌貴怎么談？

3、付款太苛刻的談判策略

n  研討：一德國買家與A公司合作三年有余，去年每個季度有一個80尺柜，金額50萬美金左右，雙方一直采取T/T結(jié)算，合作過程中，雙方都很愉快。在新的一年，德國買家對A公司講，他們生意越來越好，每個季度訂購量將增長30%，但是要求A公司付款方式以O(shè)A90天結(jié)算，如果是你的客戶，你應(yīng)該怎樣做？

4、現(xiàn)階段不需要的談判策略

1）      先判斷真假，是否跟競爭對手下單

2）      突出產(chǎn)品的賣點，讓客戶賺錢

3）      刺激客戶的嫉妒心

5、已經(jīng)有了供應(yīng)商的談判策略

1）      順勢而為，打消對方的戒備心

2）      挑撥離間，故意制造假象，迷惑對方

3）      乘虛而入，借機展示實力

4）      給出好處，讓客戶快樂

6、產(chǎn)品賣點不突出的談判策略

1）怎樣在同質(zhì)化的產(chǎn)品中尋找差異點

2）賣點提煉與客戶痛點相結(jié)合

3）提煉賣點的四個方向

7、合同風(fēng)險的談判策略

n  研討：美國客戶與A公司產(chǎn)生合同糾紛，客戶在美國起訴A公司，如果你是A公司負責(zé)人，你該怎么辦？

1）      合同風(fēng)險

l訴訟地風(fēng)險

l  付款風(fēng)險

l  交期延誤風(fēng)險

l  質(zhì)量風(fēng)險

l  保險

2）      匯率風(fēng)險

           政策風(fēng)險