課程背景:
1、店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好,員工反饋總是說(shuō)“產(chǎn)品款式不足、尺碼不足、顏色不足”等
2、銷(xiāo)售員只會(huì)按照客戶要什么拿什么的方式進(jìn)行銷(xiāo)售,充其量只是個(gè)“報(bào)價(jià)員”
3、店鋪80%的銷(xiāo)售人員屬于雞肋員工,如此巨大的人力成本如何轉(zhuǎn)化為人力資本?
4、招人難、留人難的零售店鋪殘酷現(xiàn)狀讓管理者不敢對(duì)一線銷(xiāo)售員工施壓
5、銷(xiāo)售員根本不知道消費(fèi)者買(mǎi)東西時(shí)最關(guān)心的問(wèn)題是什么
6、面對(duì)異軍突起的95后、00后新型消費(fèi)群體,大部分銷(xiāo)售員“無(wú)計(jì)可施”
7、如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售員從“我個(gè)人喜歡什么就能賣(mài)什么”變成“店鋪有什么就能賣(mài)什么”?
8、店鋪95%的員工都存在目標(biāo)感太弱、銷(xiāo)售準(zhǔn)備不足、沒(méi)有具體的行動(dòng)計(jì)劃、沒(méi)有自我獎(jiǎng)懲等問(wèn)題
……
課程關(guān)鍵詞:
業(yè)績(jī)、利潤(rùn)
課程形式:
理論講解、案例呈現(xiàn)、銷(xiāo)售演練、話術(shù)指導(dǎo)、小組PK、個(gè)人PK、作業(yè)跟蹤
課程對(duì)象:銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者、內(nèi)訓(xùn)師
課程大綱:
第一章 以終為始、明確目標(biāo)
關(guān)鍵:績(jī)效設(shè)置、業(yè)績(jī)目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃都是為組織的最終盈利目標(biāo)服務(wù)
1、明確組織目標(biāo)
所有的行動(dòng)必須為組織盈利這唯一目標(biāo)服務(wù)
2、設(shè)定績(jī)效目標(biāo)
績(jī)效具有唯一指向性
績(jī)效設(shè)置必須圍繞“組織盈利”展開(kāi)
績(jī)效是為了規(guī)范員工行為,而不是想法
3、劃分業(yè)績(jī)目標(biāo)
4、固化行動(dòng)目標(biāo)
l 每時(shí)每分都能清楚我該做什么
5、優(yōu)秀銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的心態(tài)
l 銷(xiāo)售的根本目的是為客戶解決問(wèn)題
l 只要有的賣(mài),就一定有的買(mǎi)
l 不是銷(xiāo)售不好做,而是銷(xiāo)售做不好
l 要想搞定客戶就要先成為客戶
第二章 專(zhuān)家表演
關(guān)鍵:客戶買(mǎi)的不是產(chǎn)品而是你的專(zhuān)業(yè)
1、優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定是優(yōu)秀的演員
l 客戶喜歡什么我就賣(mài)什么?
l 我喜歡什么就向客戶推薦什么?
l 店里有什么我就能賣(mài)什么?
l 先做演員,再做銷(xiāo)售——面具+劇本
① 現(xiàn)實(shí)角色
② 期待角色
③ 虛擬角色
2、專(zhuān)家內(nèi)涵
l 中國(guó)消費(fèi)者買(mǎi)東西時(shí)最關(guān)心的問(wèn)題是什么?
l 如何高效培養(yǎng)銷(xiāo)售專(zhuān)注力?
l 如何積極消除銷(xiāo)售注意障礙?
l 如何做到持續(xù)關(guān)注成交結(jié)果?
l 同理心:為客戶提供有價(jià)值的問(wèn)題解決捷徑
l 成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售“醫(yī)生”
3、優(yōu)秀的銷(xiāo)售員一定要形成獨(dú)特的“銷(xiāo)售風(fēng)格”
l 三招激活體內(nèi)的“專(zhuān)家”基因
l 只關(guān)注產(chǎn)生最大銷(xiāo)量的的事情
第三章 專(zhuān)家外在形象塑造步驟
關(guān)鍵:看起來(lái)像專(zhuān)家
1、專(zhuān)家外在包裝
l 微笑
l 氣色
l 神色
l 面部肌肉
l 服裝
l 崗位名稱(chēng)
l 差異化配飾
2、專(zhuān)家語(yǔ)言
l 開(kāi)口第一句話
l 語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)
l 說(shuō)話內(nèi)容
3、專(zhuān)家提問(wèn)方式
l 挖掘問(wèn)題
l 客戶意識(shí)到的問(wèn)題
l 客戶思考一下能想到的問(wèn)題
l 跟客戶直接相關(guān)的問(wèn)題
l 制造問(wèn)題
① 有其他客戶發(fā)生的問(wèn)題
② 客戶從來(lái)沒(méi)有想過(guò)的問(wèn)題
③ 客戶認(rèn)為不會(huì)發(fā)生的問(wèn)題
④ 跟使用者直接相關(guān)的問(wèn)題
⑤ 跟周邊人相關(guān)的問(wèn)題
4、專(zhuān)家隨問(wèn)題的反饋
l 解決問(wèn)題
l 多說(shuō)數(shù)字
l 多說(shuō)證據(jù)
l 多說(shuō)感受
① 我覺(jué)得
② 我從來(lái)沒(méi)有這樣的感覺(jué)
③ 真的嗎?
④ 天哪!
l 自問(wèn)自答
l 自言自語(yǔ)
5、專(zhuān)家行動(dòng)
l 不急不躁
l 偶爾不互動(dòng)
l 保持神秘
① 輕聲耳語(yǔ)
② 假裝掩蓋
③ 離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)
l 保持距離
l 傳遞關(guān)愛(ài)
l 第二次接觸
l 要客戶配合
6、專(zhuān)家的輔助用品
l 宣傳資料
l 專(zhuān)業(yè)工具
l 第三方證明
l 合照
l 服務(wù)性物料
第四章 專(zhuān)家內(nèi)在塑造
1、專(zhuān)家應(yīng)該具備的良好心態(tài)
l 我就是專(zhuān)家
l 專(zhuān)家需要的是粉絲還是真本事?
l 專(zhuān)家是相互捧出來(lái)的
l 千萬(wàn)不要變成真正的專(zhuān)家
① 真正的專(zhuān)家靈活性很差
② 真正的專(zhuān)家往往很固執(zhí)
③ 真正的專(zhuān)家?guī)缀醵疾缓先?
④ 真正的專(zhuān)家習(xí)慣很難改變
l 自信來(lái)自不斷地自我暗示
l 先催眠自己,再催眠客戶
l 銷(xiāo)售是為了幫客戶解決問(wèn)題
① 沒(méi)有問(wèn)題也要制造問(wèn)題
② 存在感
③ 自我價(jià)值輸出
l 目標(biāo)信念
2、專(zhuān)家應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)
① 企業(yè)文化
② 團(tuán)隊(duì)默契度訓(xùn)練
③ 目標(biāo)行動(dòng)方案跟進(jìn)
④ 產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)
⑤ 服務(wù)禮儀
⑥ 生活百科
3、專(zhuān)家溝通技巧
l 提問(wèn)技巧
l 問(wèn)題反饋技巧
l 成交信號(hào)識(shí)別
l 客戶情緒管控
l 贊美技巧
l 追蹤技巧
第五章 專(zhuān)家如何快速消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手于無(wú)形
關(guān)鍵:競(jìng)品障礙設(shè)置
1、成交前的情緒管控
l 如何通過(guò)高級(jí)表演式情緒管理掌控銷(xiāo)售過(guò)程?
l 如何通過(guò)管理客戶情緒來(lái)掌控銷(xiāo)售過(guò)程?
2、成交信號(hào)識(shí)別
l 大腦胼胝體是如何誘導(dǎo)我們做出決定的?
l 如何利用30毫秒的黃金時(shí)間讓客戶成交?
3、創(chuàng)造超乎想象的結(jié)果
l 高效利用超級(jí)變態(tài)的細(xì)節(jié)化服務(wù)
l 高效利用一錘定音的策略
4、百試不爽的“二選一”成交策略
l 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
① 針對(duì)購(gòu)買(mǎi)者最關(guān)注的問(wèn)題
② 針對(duì)使用者最關(guān)注的問(wèn)題
③ 針對(duì)品牌優(yōu)勢(shì)
④ 針對(duì)品牌劣勢(shì)
l 競(jìng)品缺點(diǎn)放大
① 人無(wú)我有
② 人有我精
③ 人精不重要