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銷(xiāo)售技巧/實(shí)用型商務(wù)禮儀/溝通
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蘇璟璇:專(zhuān)家形象塑造——銷(xiāo)售劇本設(shè)置及成交實(shí)戰(zhàn)演練
2021-04-06 2468
對(duì)象
銷(xiāo)售員 業(yè)務(wù)員 店長(zhǎng) 值班經(jīng)理 銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)
目的
銷(xiāo)售技巧提升、高端銷(xiāo)售成交
內(nèi)容

課程背景:

1、店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好,員工反饋總是說(shuō)“產(chǎn)品款式不足、尺碼不足、顏色不足”等

2、銷(xiāo)售員只會(huì)按照客戶要什么拿什么的方式進(jìn)行銷(xiāo)售,充其量只是個(gè)“報(bào)價(jià)員”

3、店鋪80%的銷(xiāo)售人員屬于雞肋員工,如此巨大的人力成本如何轉(zhuǎn)化為人力資本?

4、招人難、留人難的零售店鋪殘酷現(xiàn)狀讓管理者不敢對(duì)一線銷(xiāo)售員工施壓

5、銷(xiāo)售員根本不知道消費(fèi)者買(mǎi)東西時(shí)最關(guān)心的問(wèn)題是什么

6、面對(duì)異軍突起的95后、00后新型消費(fèi)群體,大部分銷(xiāo)售員“無(wú)計(jì)可施”

7、如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售員從“我個(gè)人喜歡什么就能賣(mài)什么”變成“店鋪有什么就能賣(mài)什么”?

8、店鋪95%的員工都存在目標(biāo)感太弱、銷(xiāo)售準(zhǔn)備不足、沒(méi)有具體的行動(dòng)計(jì)劃、沒(méi)有自我獎(jiǎng)懲等問(wèn)題

……

課程關(guān)鍵詞:

業(yè)績(jī)、利潤(rùn)


課程形式:

理論講解、案例呈現(xiàn)、銷(xiāo)售演練、話術(shù)指導(dǎo)、小組PK、個(gè)人PK、作業(yè)跟蹤


課程對(duì)象:銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者、內(nèi)訓(xùn)師


課程大綱:    

第一章 以終為始、明確目標(biāo)

關(guān)鍵:績(jī)效設(shè)置、業(yè)績(jī)目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃都是為組織的最終盈利目標(biāo)服務(wù)

1、明確組織目標(biāo)

所有的行動(dòng)必須為組織盈利這唯一目標(biāo)服務(wù)

2、設(shè)定績(jī)效目標(biāo)

績(jī)效具有唯一指向性

績(jī)效設(shè)置必須圍繞“組織盈利”展開(kāi)

績(jī)效是為了規(guī)范員工行為,而不是想法

3、劃分業(yè)績(jī)目標(biāo)

4、固化行動(dòng)目標(biāo)

l 每時(shí)每分都能清楚我該做什么

5、優(yōu)秀銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的心態(tài)

l 銷(xiāo)售的根本目的是為客戶解決問(wèn)題

l 只要有的賣(mài),就一定有的買(mǎi)

l 不是銷(xiāo)售不好做,而是銷(xiāo)售做不好

l 要想搞定客戶就要先成為客戶


第二章 專(zhuān)家表演

關(guān)鍵:客戶買(mǎi)的不是產(chǎn)品而是你的專(zhuān)業(yè)

1、優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定是優(yōu)秀的演員

l 客戶喜歡什么我就賣(mài)什么?

l 我喜歡什么就向客戶推薦什么?

l 店里有什么我就能賣(mài)什么?

l 先做演員,再做銷(xiāo)售——面具+劇本

① 現(xiàn)實(shí)角色

② 期待角色

③ 虛擬角色

2、專(zhuān)家內(nèi)涵

l 中國(guó)消費(fèi)者買(mǎi)東西時(shí)最關(guān)心的問(wèn)題是什么?

l 如何高效培養(yǎng)銷(xiāo)售專(zhuān)注力?

l 如何積極消除銷(xiāo)售注意障礙?

l 如何做到持續(xù)關(guān)注成交結(jié)果?

l 同理心:為客戶提供有價(jià)值的問(wèn)題解決捷徑

l 成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售“醫(yī)生”

3、優(yōu)秀的銷(xiāo)售員一定要形成獨(dú)特的“銷(xiāo)售風(fēng)格”

l 三招激活體內(nèi)的“專(zhuān)家”基因

l 只關(guān)注產(chǎn)生最大銷(xiāo)量的的事情


第三章 專(zhuān)家外在形象塑造步驟

關(guān)鍵:看起來(lái)像專(zhuān)家

1、專(zhuān)家外在包裝

l 微笑

l 氣色

l 神色

l 面部肌肉

l 服裝

l 崗位名稱(chēng)

l 差異化配飾

2、專(zhuān)家語(yǔ)言

l 開(kāi)口第一句話

l 語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)

l 說(shuō)話內(nèi)容

3、專(zhuān)家提問(wèn)方式

l 挖掘問(wèn)題

l 客戶意識(shí)到的問(wèn)題

l 客戶思考一下能想到的問(wèn)題

l 跟客戶直接相關(guān)的問(wèn)題

l 制造問(wèn)題

① 有其他客戶發(fā)生的問(wèn)題

② 客戶從來(lái)沒(méi)有想過(guò)的問(wèn)題

③ 客戶認(rèn)為不會(huì)發(fā)生的問(wèn)題

④ 跟使用者直接相關(guān)的問(wèn)題

⑤ 跟周邊人相關(guān)的問(wèn)題

4、專(zhuān)家隨問(wèn)題的反饋

l 解決問(wèn)題

l 多說(shuō)數(shù)字

l 多說(shuō)證據(jù)

l 多說(shuō)感受

① 我覺(jué)得

② 我從來(lái)沒(méi)有這樣的感覺(jué)

③ 真的嗎?

④ 天哪!

l 自問(wèn)自答

l 自言自語(yǔ)

5、專(zhuān)家行動(dòng)

l 不急不躁

l 偶爾不互動(dòng)

l 保持神秘

① 輕聲耳語(yǔ)

② 假裝掩蓋

③ 離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)

l 保持距離

l 傳遞關(guān)愛(ài)

l 第二次接觸

l 要客戶配合

6、專(zhuān)家的輔助用品

l 宣傳資料

l 專(zhuān)業(yè)工具

l 第三方證明

l 合照

l 服務(wù)性物料


第四章 專(zhuān)家內(nèi)在塑造

1、專(zhuān)家應(yīng)該具備的良好心態(tài)

l 我就是專(zhuān)家

l 專(zhuān)家需要的是粉絲還是真本事?

l 專(zhuān)家是相互捧出來(lái)的

l 千萬(wàn)不要變成真正的專(zhuān)家

① 真正的專(zhuān)家靈活性很差

② 真正的專(zhuān)家往往很固執(zhí)

③ 真正的專(zhuān)家?guī)缀醵疾缓先?

④ 真正的專(zhuān)家習(xí)慣很難改變

l 自信來(lái)自不斷地自我暗示

l 先催眠自己,再催眠客戶

l 銷(xiāo)售是為了幫客戶解決問(wèn)題

① 沒(méi)有問(wèn)題也要制造問(wèn)題

② 存在感

③ 自我價(jià)值輸出

l 目標(biāo)信念

2、專(zhuān)家應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)

① 企業(yè)文化

② 團(tuán)隊(duì)默契度訓(xùn)練

③ 目標(biāo)行動(dòng)方案跟進(jìn)

④ 產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)

⑤ 服務(wù)禮儀

⑥ 生活百科

3、專(zhuān)家溝通技巧

l 提問(wèn)技巧

l 問(wèn)題反饋技巧

l 成交信號(hào)識(shí)別

l 客戶情緒管控

l 贊美技巧

l 追蹤技巧


第五章 專(zhuān)家如何快速消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手于無(wú)形

關(guān)鍵:競(jìng)品障礙設(shè)置

1、成交前的情緒管控

l 如何通過(guò)高級(jí)表演式情緒管理掌控銷(xiāo)售過(guò)程?

l 如何通過(guò)管理客戶情緒來(lái)掌控銷(xiāo)售過(guò)程?

2、成交信號(hào)識(shí)別

l 大腦胼胝體是如何誘導(dǎo)我們做出決定的?

l 如何利用30毫秒的黃金時(shí)間讓客戶成交?

3、創(chuàng)造超乎想象的結(jié)果

l 高效利用超級(jí)變態(tài)的細(xì)節(jié)化服務(wù)

l 高效利用一錘定音的策略

4、百試不爽的“二選一”成交策略

l 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

① 針對(duì)購(gòu)買(mǎi)者最關(guān)注的問(wèn)題

② 針對(duì)使用者最關(guān)注的問(wèn)題

③ 針對(duì)品牌優(yōu)勢(shì)

④ 針對(duì)品牌劣勢(shì)

l 競(jìng)品缺點(diǎn)放大

① 人無(wú)我有

② 人有我精

③ 人精不重要



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