《互聯(lián)網(wǎng)時代，如何開發(fā)出爆款產(chǎn)品并獲得高額利潤？》

工業(yè)產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃與價值變現(xiàn)

·        兩種截然不同的研發(fā)模式

-    產(chǎn)品導向

-    客戶導向

·        四種失敗的產(chǎn)品創(chuàng)新變現(xiàn)

·        價格真的決定了一切嗎？

·        產(chǎn)品如何才能做到量利齊升？

案例：谷歌眼鏡兩次不同的市場定位

          諾基亞與任天堂的世紀之戰(zhàn)

          法雷奧助力大眾車型的成功

          柯達公司跌下神壇的原因

2.  企業(yè)為何需要產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃？(2課時)

·        產(chǎn)品規(guī)劃面臨的機遇與挑戰(zhàn)

案例：瀘州老窖、福臨門、六神等品牌產(chǎn)品規(guī)劃失敗案例

          Quibi與字節(jié)跳動的PK戰(zhàn)

·        產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的目標制定

-    銷售導向

-    利潤導向

-    競爭導向

·       產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的4個層次

-    產(chǎn)品戰(zhàn)略愿景

-    產(chǎn)品平臺戰(zhàn)略

-    產(chǎn)品線戰(zhàn)略

-    產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

·       產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的5步走

-    市場細分與定位

-    需求挖掘與排序

-    價值量化與定價

-    開發(fā)路徑與規(guī)劃

-    營銷手段與推廣

3.  為什么市場細分與產(chǎn)品定位如此重要？ (3課時)

·        市場細分的目的與價值

案例：寶潔與聯(lián)合利華的市場細分和產(chǎn)品定位

·       市場細分需要具備哪些條件？

-    需求程度的不同

-    價格敏感性不同

-    串貨風險的規(guī)避

-    競爭壁壘的構(gòu)建

-    細分成本的管控

-    不能招致客戶反感

案例：化工巨頭陶氏化學是如何做市場區(qū)隔的？

·       市場細分都有哪些可用維度？

-     To C類產(chǎn)品：地理因素、人口特征、心理因素、行為因素

-     To B類產(chǎn)品：客戶維度、產(chǎn)品維度、交易維度

案例：美的空調(diào)是如何做市場細分的

          世界第一的軸承品牌是如何做市場細分的

·        市場細分的4種方法

-    單一變量法

-    綜合因素細分法

-    系列因素細分法

-    大數(shù)據(jù)聚類分析法

案例：服裝鞋帽類產(chǎn)品是如何進行市場細分的？

課堂演練：基于客戶的目標市場，進行市場細分工具的演練

·        產(chǎn)品定位的6大策略

-    占先定位策略

-    比附定位策略

-    填補空隙策略

-    集中定位策略

-    差異定位策略

-    重新定位策略

案例：蒙牛如何借力伊利而一飛沖天

          福耀玻璃的市場集中策略

          貝因美奶粉的市場差異化戰(zhàn)略

·        如何做產(chǎn)品定位的6個步驟

-    服務(wù)什么行業(yè)？

-    目標客戶是誰？

-    解決什么問題？

-    帶來什么價值？

-    與對手有何差異？

-    如何與用戶建立連接？

案例：鏈軌節(jié)密封件是如何進行產(chǎn)品定位的？

·        一個實用的產(chǎn)品定位工具

案例演練：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特點，運用$APPEALS 模型進行產(chǎn)品定位分析。

4.  如何進行市場分析與規(guī)模測算？ (2課時)

·        市場分析的目的及其注意點

·        MICP工具的特點及運用

-    宏觀市場分析

-    行業(yè)市場分析

-    企業(yè)自身分析

-    產(chǎn)品線分析

案例：共享單車品牌--摩拜的成功之道

案例演練：結(jié)合學員自己的產(chǎn)品，運用MICP工具進行市場分析

·        潛在市場規(guī)模評估與測算

課堂演練：汽車后市場，輪胎年度消費量的測算

5.  客戶到底需要什么樣的產(chǎn)品？（2課時）

·        客戶需求的2種類型

-    隱性需求：“七宗罪”-暴怒、懶惰、色欲、貪婪、暴食、虛榮、恐懼

-    顯性需求：TO C客戶 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我實現(xiàn)

                       TO B客戶 -設(shè)計與功能、生產(chǎn)與制造、品牌與質(zhì)量、運輸與庫存、財務(wù)與資金、價格與利潤、風險與安全

                       案例：電影“七宗罪”所體現(xiàn)的人性需求         

                                 同樣的“橙子”，不一樣的價格

·        如何挖掘客戶的需求？

-    SPIN的九格探尋法

-    關(guān)鍵質(zhì)量要素法（CTQ法）

案例：大夫是如何看病的？

如何定義“好的”服務(wù)？

·        客戶需求分析都有哪些維度？

-    因素分析法

-    對比分析法

-    抽樣調(diào)查法

-    權(quán)威預言法

-    歸納演繹法

-    正反推演法

-    數(shù)據(jù)分析法

·        如何評判需求重要性與優(yōu)先級？

-     優(yōu)序圖法

-     層次分析法

-    利益相關(guān)分析

-    KANO模型法

案例：蘋果公司是如何開發(fā)新一代手機的？

課堂演練：基于客戶產(chǎn)品特征，KANO模型的工具演練

6.  產(chǎn)品應(yīng)如何定價從而價值變現(xiàn)？ （3課時）

·        如何識別4組不同類型的成本

-    固定成本&變動成本

-    增量成本&非增量成本

-    可避免成本&沉沒成本

-    平均成本&單位成本

案例與演練：這個訂單工廠是否應(yīng)該接單？

·        如何正確的進行成本核算？

案例：演唱會如何排期才最劃算？

·        成本加成定價法的利與弊

·        產(chǎn)品不同生命周期的定價策略

-    產(chǎn)品導入期定價策略

-    產(chǎn)品成長期定價策略

-    產(chǎn)品成熟期定價策略

-    產(chǎn)品衰退期定價策略

案例：三大手機運營商為爭奪3G用戶二展開的PK

     中國工程機械市場是如何由勝到衰

     IBM不同階段營銷策略的調(diào)整

     世界三大輪胎制造商的營銷布局

·        如何最大量化產(chǎn)品的價值？

-    什么是價值導向定價法

-    如何挖掘和定義產(chǎn)品的價值

-    價值主張的ADAMF設(shè)計模型

-    價值主張方案的呈現(xiàn)技巧

7.   如何制定產(chǎn)品的營銷策略？ （2課時）

·        6種與客戶建立連接的方法

·        產(chǎn)品組合的營銷策略

-    替代品營銷策略

-    互補品營銷策略

案例：羅萊家紡枕芯與枕套的營銷策略

          大眾的SUV與轎車的營銷策略

-    附屬品營銷策略

案例：利樂包裝為何會免費送生產(chǎn)線？

          HP打印機的附屬品營銷策略

-    捆綁營銷策略

案例：Parker扣壓機的營銷案例

          SKF軸承的營銷案例

-    產(chǎn)品線組合策略

案例：同樣是雜志訂閱，第一財經(jīng)與金融時報的策略為何有所不同？

·        價格營銷策略的運用（可依據(jù)客戶行業(yè)與產(chǎn)品特點進行側(cè)重點調(diào)整）

-    參考價格效應(yīng)

-    對比困難效應(yīng)

-    轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)

-    價格—質(zhì)量效應(yīng)

-    支出效應(yīng)

-    價格比例效應(yīng)

-    最終利益效應(yīng)

-    分擔成本效應(yīng)

-    公平效應(yīng)

-    框架效應(yīng)

·        促銷組合策略的利與弊

-    直接促銷

-    優(yōu)惠卷

-    銷售返利

-    免費試用

-    批發(fā)優(yōu)惠

案例：華為電話交換機是如何實施 “農(nóng)村包圍城市”的營銷策略？

          批發(fā)零售業(yè)巨頭麥德龍的促銷策略

8. 如何構(gòu)建產(chǎn)品優(yōu)勢以應(yīng)市場競爭？（2課時）

·        價格戰(zhàn)的本質(zhì)與結(jié)果

·        3步法分析競爭對手

-    辨別競爭對手

-    評估競爭對手

-    選定競爭對手

·        價格競爭分析流程圖

案例演練：結(jié)合學員實際案例，演練如何應(yīng)對價格戰(zhàn)

·        如何構(gòu)建企業(yè)的競爭優(yōu)勢

-    企業(yè)競爭力的的來源

-    競爭策略的手段選擇

-    企業(yè)競爭優(yōu)勢的的構(gòu)建

案例：拼多多為什么能這么便宜？

          豐田“精益”生產(chǎn)背后的真實目的

          加油站里為什么都有便利店？

·        價格戰(zhàn)的發(fā)起時機與考慮因素

9.   課程總結(jié) （0.5課時）