一、課程背景：

你或你的團(tuán)隊(duì)是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷：跟進(jìn)客戶很久了，卻始終無(wú)法獲得客戶真正認(rèn)同；方案修改了一次又一次，客戶始終不滿意；產(chǎn)品比了又比，客戶就是不下手……

俗話有，人上一百，種種色色。性格決定一切。面對(duì)不同客戶不同的思維、情緒和行為習(xí)慣，我們是否在用“一把鑰匙去開(kāi)所有的鎖”？一個(gè)人特有的思維模式、情緒反應(yīng)和行為習(xí)慣共同構(gòu)成了伴隨其終身不變的性格模式，也決定了一個(gè)人在處理與人、事、物關(guān)系時(shí)的方式、方法。故，只有了解了客戶的性格類(lèi)型，搞清了他的思維模式、情緒反應(yīng)和行為習(xí)慣特點(diǎn)和模式，方能因人而異，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和成功營(yíng)銷(xiāo)。

九型人格是一門(mén)擁有2000多年歷史的性格研究學(xué)問(wèn)，是當(dāng)今世界權(quán)威的性格學(xué)問(wèn)和識(shí)人指南。今天，九型人格已成為工商業(yè)界最熱門(mén)、最專(zhuān)業(yè)的研究人性、人心的工具，被諾基亞、惠普、通用汽車(chē)、斯坦福大學(xué)，甚至美國(guó)中央情報(bào)局等企業(yè)和機(jī)構(gòu)廣泛采用。

本課程可以協(xié)助我們發(fā)現(xiàn)自己性格的優(yōu)劣勢(shì)，善用優(yōu)勢(shì)；幫助我們快速辨識(shí)客戶性格類(lèi)型，洞悉客戶內(nèi)心，用快速、有效的方式和客戶溝通、交流，實(shí)現(xiàn)高效、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。

二、 課程特色

1、專(zhuān)業(yè)：全球500強(qiáng)企業(yè)數(shù)十年實(shí)踐檢驗(yàn)、論證

2、實(shí)戰(zhàn)：中國(guó)本土企業(yè)實(shí)地操刀運(yùn)作，積累大量一手經(jīng)驗(yàn)

3、有效：重方法、重工具、重實(shí)操，是技術(shù)的系統(tǒng)運(yùn)用，非理論灌輸

三、課程時(shí)間

3天（18小時(shí)）

四、課程大綱

第一講：為什么九型人格是銷(xiāo)售人員的必修課？

1、銷(xiāo)售失敗原因分析

（1）“性格決定一切”是真的

（2）世界上最遠(yuǎn)的距離——你就在我面前，但我卻不知道你是“誰(shuí)”

（3） 解讀“用一把鑰匙去開(kāi)所有的鎖”

（4）不尊重人性、不懂人心的代價(jià)

2、性格決定客戶的購(gòu)買(mǎi)行為

（1）潛藏在紛繁復(fù)雜消費(fèi)現(xiàn)象背后的動(dòng)因分析

（2）客戶購(gòu)買(mǎi)行為底層邏輯分析

（3）性格是如何影響客戶的消費(fèi)心理及行為的

（4）營(yíng)銷(xiāo)高手人生必修課——九型人格

【案例】西門(mén)子醫(yī)療如何運(yùn)用九型人格公關(guān)大客戶，提前兩個(gè)月超額完成年度目標(biāo)

第二講：全球性格權(quán)威九型人格概述

1、什么是九型人格?

（1）古老而現(xiàn)代的識(shí)人、讀心術(shù)——九型人格

（2）九型人格的起源與發(fā)展

（3）九型人格與其它性格學(xué)問(wèn)（工具）

（4）九型人格在全球的廣泛應(yīng)用

2、為何九型人格如此受歡迎？

3、九型人格基礎(chǔ)

（1）九芒星解析

（2）九種性格與三個(gè)中心

（3）九型人格的變與不變

（4）九型人格的應(yīng)用及注意事項(xiàng)

【案例】九型人格與斯坦福大學(xué)

【工具】行為層次圖；九芒星圖

第三講：不同型號(hào)人的特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)是什么？

1、各型號(hào)特征概述

2、各項(xiàng)號(hào)的性格優(yōu)勢(shì)以及性格局限

3、各型號(hào)的典型特征

（1）體型

（2）氣場(chǎng)

（3）眼神

（4）能量

4、各型號(hào)代表人物分析(照片)

5、各型號(hào)的代表動(dòng)物

【案例】各型號(hào)代表人物

第四講：如何通過(guò)望、聞、問(wèn)、切，快速識(shí)別客戶性格類(lèi)型？

1、學(xué)員型號(hào)“天佑九型AI測(cè)試”測(cè)試及分析（現(xiàn)場(chǎng)）

2、型號(hào)辨別現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

（1）通過(guò)體型來(lái)識(shí)別

（2）通過(guò)眼神來(lái)識(shí)別

（3）通過(guò)能量來(lái)識(shí)別

（4）通過(guò)排除法來(lái)識(shí)別。

2、通過(guò)望、聞、問(wèn)、切快速識(shí)人

3、如何識(shí)別客戶的型號(hào)

（1）通過(guò)體型識(shí)別

（2）通過(guò)眼神識(shí)別

（3）通過(guò)語(yǔ)言識(shí)別

4、如何識(shí)別客戶是外向還是內(nèi)向?

5、如何識(shí)別客戶的能量(高、中、低)?

【工具】“天佑九型”AI測(cè)試

【練習(xí)】1“天佑九型”學(xué)員型號(hào)IA測(cè)試

【練習(xí)】2：練習(xí)用肉眼判斷他是誰(shuí)，知己知彼、百戰(zhàn)不殆

第五講：如何銷(xiāo)售不同性格類(lèi)型的客戶？

1、銷(xiāo)售難點(diǎn)分析

（1）個(gè)人角度

（2）需求角度

（3）購(gòu)買(mǎi)角度

（4）營(yíng)銷(xiāo)角度

【案例分析】張總的計(jì)劃

2、如何針對(duì)九種不同型號(hào)的客戶進(jìn)行銷(xiāo)售

（1）不同型號(hào)客戶保險(xiǎn)方案呈現(xiàn)方式

（2）不同型號(hào)客戶的面談技巧

A、面談場(chǎng)景選擇

B、面談焦點(diǎn)

C、面談的語(yǔ)言選擇

（3）不同型號(hào)客戶的促成技巧

【課堂練習(xí)】如何將本公司產(chǎn)品賣(mài)給九種型號(hào)的客戶？

第六講：銷(xiāo)售人員如何利用好自身性格做好銷(xiāo)售？

1、各個(gè)型號(hào)在銷(xiāo)售上的優(yōu)勢(shì)、盲區(qū)及規(guī)避方法

（1）各型號(hào)的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)區(qū)

（2）各型號(hào)的銷(xiāo)售盲區(qū)

（3）各型號(hào)對(duì)應(yīng)的規(guī)避方法

【案例分析】為什么小張的客戶久攻不下？

2、不同型號(hào)團(tuán)隊(duì)成員銷(xiāo)售激勵(lì)技巧

（1）各型號(hào)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)特點(diǎn)

（2）各型號(hào)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)技巧

【課堂練習(xí)】小李的生日

3、自我修煉，提升銷(xiāo)售技能

（1）各型的銷(xiāo)售盲區(qū)、優(yōu)勢(shì)區(qū)

（2）各型學(xué)習(xí)的對(duì)象及成長(zhǎng)方向

Q&A：現(xiàn)場(chǎng)答疑

九型人格權(quán)威應(yīng)用專(zhuān)家朱天佑老師

教練型領(lǐng)導(dǎo)力、NLP、九型人格及TTT應(yīng)用專(zhuān)家

國(guó)際NLP專(zhuān)業(yè)教練、注冊(cè)國(guó)際培訓(xùn)師（促動(dòng)師）

中國(guó)管理科學(xué)研究院特聘專(zhuān)家

中國(guó)影響力人物數(shù)據(jù)庫(kù)“行業(yè)影響力人物”獲得者

中華講師網(wǎng)全國(guó)人氣講師TOP5

20年世界500強(qiáng)高管、營(yíng)銷(xiāo)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

23年金融業(yè)中資、外資及民企管理經(jīng)驗(yàn)，其中9年總部高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)

15年教練技術(shù)、NLP、九型人格及促動(dòng)技術(shù)研究和應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)管理科學(xué)研究院人才戰(zhàn)略研究所特聘專(zhuān)家

多家保險(xiǎn)、銀行、證券、基金、期貨等金融單位中、高管培訓(xùn)班特聘高級(jí)講師

多家保險(xiǎn)、銀行教練型管理、大客戶開(kāi)發(fā)、人力發(fā)展及內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)特聘高級(jí)講師

國(guó)際NLP專(zhuān)業(yè)教練

國(guó)際NLP學(xué)院注冊(cè)NLP執(zhí)行師

美國(guó)國(guó)際培訓(xùn)協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際促動(dòng)師

美國(guó)國(guó)際培訓(xùn)協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際培訓(xùn)師 ? ? ? ? ? ? ?

LIMRA CDIS高級(jí)培訓(xùn)師證書(shū) ? ? ? ? ? ? ?

國(guó)際金融保險(xiǎn)管理學(xué)院LOMA壽險(xiǎn)管理師

法國(guó)BBS工商管理碩士

曾任：中國(guó)人壽、中國(guó)人保壽險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)高管逾13年

曾任：上海陸家嘴某金融學(xué)院院長(zhǎng)

現(xiàn)任：中才智（上海）管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)

? ? ? ? ? 中才智人才學(xué)院院長(zhǎng) ? ? ? ? ? ? ?

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

20——20年保險(xiǎn)行業(yè)一線營(yíng)銷(xiāo)及管理、地市公司負(fù)責(zé)人、省級(jí)分公司負(fù)責(zé)人及總部部門(mén)總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)

13——13年總、分、中支及支公司籌建經(jīng)驗(yàn)，主導(dǎo)或參與兩家總公司、十家省級(jí)分公司、三十余家地市公司及逾百家支公司（營(yíng)服）籌建工作

23——23年培訓(xùn)規(guī)劃、培訓(xùn)管理、課程研發(fā)、培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)及專(zhuān)業(yè)授課經(jīng)驗(yàn)

50——主講領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、執(zhí)行力、組織發(fā)展及培訓(xùn)師培訓(xùn)數(shù)千場(chǎng)，受訓(xùn)逾50萬(wàn)人次

100——主講教練型領(lǐng)導(dǎo)力、NLP領(lǐng)導(dǎo)力及九型人格領(lǐng)導(dǎo)力總裁研修班逾100場(chǎng)

200——主講初、中、高級(jí)各類(lèi)培訓(xùn)師培訓(xùn)逾200場(chǎng)，受訓(xùn)培訓(xùn)師近萬(wàn)人

300——策劃、主講增員訓(xùn)練營(yíng)逾300場(chǎng)，訓(xùn)后十天實(shí)現(xiàn)新增人力翻番

1200——主講各類(lèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)數(shù)百場(chǎng)，單場(chǎng)最多參訓(xùn)人數(shù)逾1200人