一、課程背景:
你或你的團(tuán)隊(duì)是否有過這樣的經(jīng)歷:跟進(jìn)客戶很久了,卻始終無法獲得客戶真正認(rèn)同;方案修改了一次又一次,客戶始終不滿意;產(chǎn)品比了又比,客戶就是不下手……
俗話有,人上一百,種種色色。性格決定一切。面對(duì)不同客戶不同的思維、情緒和行為習(xí)慣,我們是否在用“一把鑰匙去開所有的鎖”?一個(gè)人特有的思維模式、情緒反應(yīng)和行為習(xí)慣共同構(gòu)成了伴隨其終身不變的性格模式,也決定了一個(gè)人在處理與人、事、物關(guān)系時(shí)的方式、方法。故,只有了解了客戶的性格類型,搞清了他的思維模式、情緒反應(yīng)和行為習(xí)慣特點(diǎn)和模式,方能因人而異,做到精準(zhǔn)營(yíng)銷和成功營(yíng)銷。
九型人格是一門擁有2000多年歷史的性格研究學(xué)問,是當(dāng)今世界權(quán)威的性格學(xué)問和識(shí)人指南。今天,九型人格已成為工商業(yè)界最熱門、最專業(yè)的研究人性、人心的工具,被諾基亞、惠普、通用汽車、斯坦福大學(xué),甚至美國(guó)中央情報(bào)局等企業(yè)和機(jī)構(gòu)廣泛采用。
本課程可以協(xié)助我們發(fā)現(xiàn)自己性格的優(yōu)劣勢(shì),善用優(yōu)勢(shì);幫助我們快速辨識(shí)客戶性格類型,洞悉客戶內(nèi)心,用快速、有效的方式和客戶溝通、交流,實(shí)現(xiàn)高效、精準(zhǔn)營(yíng)銷,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。
二、 課程特色
1、專業(yè):全球500強(qiáng)企業(yè)數(shù)十年實(shí)踐檢驗(yàn)、論證
2、實(shí)戰(zhàn):中國(guó)本土企業(yè)實(shí)地操刀運(yùn)作,積累大量一手經(jīng)驗(yàn)
3、有效:重方法、重工具、重實(shí)操,是技術(shù)的系統(tǒng)運(yùn)用,非理論灌輸
三、課程時(shí)間
3天(18小時(shí))
四、課程大綱
第一講:為什么九型人格是銷售人員的必修課?
1、銷售失敗原因分析
(1)“性格決定一切”是真的
(2)世界上最遠(yuǎn)的距離——你就在我面前,但我卻不知道你是“誰”
(3) 解讀“用一把鑰匙去開所有的鎖”
(4)不尊重人性、不懂人心的代價(jià)
2、性格決定客戶的購(gòu)買行為
(1)潛藏在紛繁復(fù)雜消費(fèi)現(xiàn)象背后的動(dòng)因分析
(2)客戶購(gòu)買行為底層邏輯分析
(3)性格是如何影響客戶的消費(fèi)心理及行為的
(4)營(yíng)銷高手人生必修課——九型人格
【案例】西門子醫(yī)療如何運(yùn)用九型人格公關(guān)大客戶,提前兩個(gè)月超額完成年度目標(biāo)
第二講:全球性格權(quán)威九型人格概述
1、什么是九型人格?
(1)古老而現(xiàn)代的識(shí)人、讀心術(shù)——九型人格
(2)九型人格的起源與發(fā)展
(3)九型人格與其它性格學(xué)問(工具)
(4)九型人格在全球的廣泛應(yīng)用
2、為何九型人格如此受歡迎?
3、九型人格基礎(chǔ)
(1)九芒星解析
(2)九種性格與三個(gè)中心
(3)九型人格的變與不變
(4)九型人格的應(yīng)用及注意事項(xiàng)
【案例】九型人格與斯坦福大學(xué)
【工具】行為層次圖;九芒星圖
第三講:不同型號(hào)人的特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)是什么?
1、各型號(hào)特征概述
2、各項(xiàng)號(hào)的性格優(yōu)勢(shì)以及性格局限
3、各型號(hào)的典型特征
(1)體型
(2)氣場(chǎng)
(3)眼神
(4)能量
4、各型號(hào)代表人物分析(照片)
5、各型號(hào)的代表動(dòng)物
【案例】各型號(hào)代表人物
第四講:如何通過望、聞、問、切,快速識(shí)別客戶性格類型?
1、學(xué)員型號(hào)“天佑九型AI測(cè)試”測(cè)試及分析(現(xiàn)場(chǎng))
2、型號(hào)辨別現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
(1)通過體型來識(shí)別
(2)通過眼神來識(shí)別
(3)通過能量來識(shí)別
(4)通過排除法來識(shí)別。
2、通過望、聞、問、切快速識(shí)人
3、如何識(shí)別客戶的型號(hào)
(1)通過體型識(shí)別
(2)通過眼神識(shí)別
(3)通過語言識(shí)別
4、如何識(shí)別客戶是外向還是內(nèi)向?
5、如何識(shí)別客戶的能量(高、中、低)?
【工具】“天佑九型”AI測(cè)試
【練習(xí)】1“天佑九型”學(xué)員型號(hào)IA測(cè)試
【練習(xí)】2:練習(xí)用肉眼判斷他是誰,知己知彼、百戰(zhàn)不殆
第五講:如何銷售不同性格類型的客戶?
1、銷售難點(diǎn)分析
(1)個(gè)人角度
(2)需求角度
(3)購(gòu)買角度
(4)營(yíng)銷角度
【案例分析】張總的計(jì)劃
2、如何針對(duì)九種不同型號(hào)的客戶進(jìn)行銷售
(1)不同型號(hào)客戶保險(xiǎn)方案呈現(xiàn)方式
(2)不同型號(hào)客戶的面談技巧
A、面談場(chǎng)景選擇
B、面談焦點(diǎn)
C、面談的語言選擇
(3)不同型號(hào)客戶的促成技巧
【課堂練習(xí)】如何將本公司產(chǎn)品賣給九種型號(hào)的客戶?
第六講:銷售人員如何利用好自身性格做好銷售?
1、各個(gè)型號(hào)在銷售上的優(yōu)勢(shì)、盲區(qū)及規(guī)避方法
(1)各型號(hào)的銷售優(yōu)勢(shì)區(qū)
(2)各型號(hào)的銷售盲區(qū)
(3)各型號(hào)對(duì)應(yīng)的規(guī)避方法
【案例分析】為什么小張的客戶久攻不下?
2、不同型號(hào)團(tuán)隊(duì)成員銷售激勵(lì)技巧
(1)各型號(hào)銷售人員的激勵(lì)特點(diǎn)
(2)各型號(hào)銷售人員的激勵(lì)技巧
【課堂練習(xí)】小李的生日
3、自我修煉,提升銷售技能
(1)各型的銷售盲區(qū)、優(yōu)勢(shì)區(qū)
(2)各型學(xué)習(xí)的對(duì)象及成長(zhǎng)方向
Q&A:現(xiàn)場(chǎng)答疑
九型人格權(quán)威應(yīng)用專家朱天佑老師
教練型領(lǐng)導(dǎo)力、NLP、九型人格及TTT應(yīng)用專家
國(guó)際NLP專業(yè)教練、注冊(cè)國(guó)際培訓(xùn)師(促動(dòng)師)
中國(guó)管理科學(xué)研究院特聘專家
中國(guó)影響力人物數(shù)據(jù)庫(kù)“行業(yè)影響力人物”獲得者
中華講師網(wǎng)全國(guó)人氣講師TOP5
20年世界500強(qiáng)高管、營(yíng)銷及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
23年金融業(yè)中資、外資及民企管理經(jīng)驗(yàn),其中9年總部高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)
15年教練技術(shù)、NLP、九型人格及促動(dòng)技術(shù)研究和應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)管理科學(xué)研究院人才戰(zhàn)略研究所特聘專家
多家保險(xiǎn)、銀行、證券、基金、期貨等金融單位中、高管培訓(xùn)班特聘高級(jí)講師
多家保險(xiǎn)、銀行教練型管理、大客戶開發(fā)、人力發(fā)展及內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)特聘高級(jí)講師
國(guó)際NLP專業(yè)教練
國(guó)際NLP學(xué)院注冊(cè)NLP執(zhí)行師
美國(guó)國(guó)際培訓(xùn)協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際促動(dòng)師
美國(guó)國(guó)際培訓(xùn)協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際培訓(xùn)師 ? ? ? ? ? ? ?
LIMRA CDIS高級(jí)培訓(xùn)師證書 ? ? ? ? ? ? ?
國(guó)際金融保險(xiǎn)管理學(xué)院LOMA壽險(xiǎn)管理師
法國(guó)BBS工商管理碩士
曾任:中國(guó)人壽、中國(guó)人保壽險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)高管逾13年
曾任:上海陸家嘴某金融學(xué)院院長(zhǎng)
現(xiàn)任:中才智(上海)管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)
? ? ? ? ? 中才智人才學(xué)院院長(zhǎng) ? ? ? ? ? ? ?
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
20——20年保險(xiǎn)行業(yè)一線營(yíng)銷及管理、地市公司負(fù)責(zé)人、省級(jí)分公司負(fù)責(zé)人及總部部門總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)
13——13年總、分、中支及支公司籌建經(jīng)驗(yàn),主導(dǎo)或參與兩家總公司、十家省級(jí)分公司、三十余家地市公司及逾百家支公司(營(yíng)服)籌建工作
23——23年培訓(xùn)規(guī)劃、培訓(xùn)管理、課程研發(fā)、培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)及專業(yè)授課經(jīng)驗(yàn)
50——主講領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、執(zhí)行力、組織發(fā)展及培訓(xùn)師培訓(xùn)數(shù)千場(chǎng),受訓(xùn)逾50萬人次
100——主講教練型領(lǐng)導(dǎo)力、NLP領(lǐng)導(dǎo)力及九型人格領(lǐng)導(dǎo)力總裁研修班逾100場(chǎng)
200——主講初、中、高級(jí)各類培訓(xùn)師培訓(xùn)逾200場(chǎng),受訓(xùn)培訓(xùn)師近萬人
300——策劃、主講增員訓(xùn)練營(yíng)逾300場(chǎng),訓(xùn)后十天實(shí)現(xiàn)新增人力翻番
1200——主講各類大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)數(shù)百場(chǎng),單場(chǎng)最多參訓(xùn)人數(shù)逾1200人