【課程對象】

銀行支行長    理財(cái)/客戶經(jīng)理   網(wǎng)點(diǎn)其他員工

【課程大綱】

一、客戶經(jīng)營管理理念

1.以客戶為中心的經(jīng)營理念

2.從粗放式經(jīng)營到精細(xì)化經(jīng)營

3.以客戶為中心的具體措施

二、 高效客戶管理三步驟

1.第一步：分層管理

2.第二步：分級管理

2.1存量客戶梳理方法

2.2梳理工具

3.第三步：分群管理

3.1七大客群特征及金融需求

4.網(wǎng)點(diǎn)存量客戶盤點(diǎn)

4.1網(wǎng)點(diǎn)重要價(jià)值客群盤點(diǎn)

4.2客戶層級、戶均資產(chǎn)與經(jīng)營情況

5.客戶關(guān)系管理活動(dòng)量要求

三、 客戶全周期管理

1.客戶全周期

1.1目標(biāo)客戶獲取

1.2客戶關(guān)系維護(hù)

1.3客戶關(guān)系發(fā)展

1.4客戶流失預(yù)警及挽留

2.客戶全周期管理

四、 新客戶開發(fā)

1.潛在客戶的條件

2.挖掘潛在客戶的8種方法

3.潛在客戶跟進(jìn)計(jì)劃

4.潛在客戶服務(wù)營銷的方法

4.1資產(chǎn)檢視法

4.2產(chǎn)品賣點(diǎn)法

4.3營銷活動(dòng)法

5.潛在客戶的4種邀約方式

五、沉睡客戶喚醒計(jì)劃

1.基本定義與表現(xiàn)形態(tài)

2.客戶喚醒7步法

3.客戶喚醒的4個(gè)切入點(diǎn)

3.1服務(wù)滿意度回訪

3.2單一產(chǎn)品營銷

3.3活動(dòng)邀約

3.4社交平臺(tái)互動(dòng)

4.具體執(zhí)行細(xì)節(jié)

4.1頻率

4.2電訪中 7 大談資

4.3客戶信息登記

4.4持續(xù)關(guān)懷

六、高凈值客戶的圈層營銷

1.圈子的概述

 1.1圈子與一般關(guān)系

1.2 常見的三種圈子：情感圈、利益圈、愛好圈

1.3圈子的角色分工

2.圈子的功用

2.1信息交流

2.2形象傳播

2.3互惠互利

2.4情感依托

3.圈子的進(jìn)入

3.1關(guān)鍵人物引進(jìn)

3.2參加各種局

3.3參加各種會(huì)

3.4有種愛好

4.圈子經(jīng)營

 4.1開發(fā)圈內(nèi)客戶

 4.2整合人脈資源

 4.3搭建信息交流平臺(tái)