【課程對(duì)象】

銀行支行長(zhǎng)    理財(cái)/客戶(hù)經(jīng)理   網(wǎng)點(diǎn)其他員工

【課程大綱】

一、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理理念

1.以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)理念

2.從粗放式經(jīng)營(yíng)到精細(xì)化經(jīng)營(yíng)

3.以客戶(hù)為中心的具體措施

二、 高效客戶(hù)管理三步驟

1.第一步：分層管理

2.第二步：分級(jí)管理

2.1存量客戶(hù)梳理方法

2.2梳理工具

3.第三步：分群管理

3.1七大客群特征及金融需求

4.網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)

4.1網(wǎng)點(diǎn)重要價(jià)值客群盤(pán)點(diǎn)

4.2客戶(hù)層級(jí)、戶(hù)均資產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)情況

5.客戶(hù)關(guān)系管理活動(dòng)量要求

三、 客戶(hù)全周期管理

1.客戶(hù)全周期

1.1目標(biāo)客戶(hù)獲取

1.2客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

1.3客戶(hù)關(guān)系發(fā)展

1.4客戶(hù)流失預(yù)警及挽留

2.客戶(hù)全周期管理

四、 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1.潛在客戶(hù)的條件

2.挖掘潛在客戶(hù)的8種方法

3.潛在客戶(hù)跟進(jìn)計(jì)劃

4.潛在客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的方法

4.1資產(chǎn)檢視法

4.2產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)法

4.3營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)法

5.潛在客戶(hù)的4種邀約方式

五、沉睡客戶(hù)喚醒計(jì)劃

1.基本定義與表現(xiàn)形態(tài)

2.客戶(hù)喚醒7步法

3.客戶(hù)喚醒的4個(gè)切入點(diǎn)

3.1服務(wù)滿(mǎn)意度回訪

3.2單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

3.3活動(dòng)邀約

3.4社交平臺(tái)互動(dòng)

4.具體執(zhí)行細(xì)節(jié)

4.1頻率

4.2電訪中 7 大談資

4.3客戶(hù)信息登記

4.4持續(xù)關(guān)懷

六、高凈值客戶(hù)的圈層營(yíng)銷(xiāo)

1.圈子的概述

 1.1圈子與一般關(guān)系

1.2 常見(jiàn)的三種圈子：情感圈、利益圈、愛(ài)好圈

1.3圈子的角色分工

2.圈子的功用

2.1信息交流

2.2形象傳播

2.3互惠互利

2.4情感依托

3.圈子的進(jìn)入

3.1關(guān)鍵人物引進(jìn)

3.2參加各種局

3.3參加各種會(huì)

3.4有種愛(ài)好

4.圈子經(jīng)營(yíng)

 4.1開(kāi)發(fā)圈內(nèi)客戶(hù)

 4.2整合人脈資源

 4.3搭建信息交流平臺(tái)