【課程簡(jiǎn)介】

在當(dāng)今激烈的消費(fèi)戰(zhàn)場(chǎng)上，您是否曾因無(wú)法洞悉顧客心思而錯(cuò)失銷售良機(jī)？是否曾因產(chǎn)品介紹不夠通俗而遭遇顧客抱怨？是否曾在報(bào)價(jià)時(shí)眼睜睜看著顧客興趣消退卻不知所措？是否曾為耗費(fèi)心力卻無(wú)法成交而困惑不已？

在這競(jìng)爭(zhēng)白熱化的消費(fèi)大環(huán)境中，精準(zhǔn)洞察顧客心理、深挖其潛在需求，巧妙把握銷售的關(guān)鍵契機(jī)，靈活施展銷售技巧，明智抉擇成交策略，已成為實(shí)現(xiàn)高效交易的關(guān)鍵所在。本課程專為零售行業(yè)的精英們量身打造，涵蓋營(yíng)業(yè)員及店長(zhǎng)等核心人員。緊密圍繞零售店鋪的業(yè)務(wù)流程，從剖析顧客性格特征、洞察消費(fèi)心理起步，歷經(jīng)需求探尋、產(chǎn)品推薦，直至精通報(bào)價(jià)技巧、巧妙處理異議的全過(guò)程，全方位強(qiáng)化專業(yè)技能，助力學(xué)員敏銳捕捉顧客的購(gòu)買信號(hào)，精準(zhǔn)找準(zhǔn)溝通切入點(diǎn)，高效化解顧客疑慮，最終成功促成交易，在真實(shí)的銷售場(chǎng)景中實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突飛猛進(jìn)。

【課程時(shí)長(zhǎng)】 2 天，每天 6 小時(shí)

【課程大綱】

前言

1.   高端消費(fèi)品市場(chǎng)趨勢(shì)與消費(fèi)需求升級(jí)剖析

第一部分：目標(biāo)客戶與消費(fèi)心理洞察：顧客消費(fèi)時(shí)心里在想什么？

1.    精準(zhǔn)錨定目標(biāo)客戶

2.    顧客消費(fèi)心理揭秘

3.    性格色彩解析：同一種行為背后的不同動(dòng)機(jī)

【理論模型】《馬斯洛需求理論》《華德謝思模式》

第二部分：深層需求探詢與產(chǎn)品推薦：怎么才能讓顧客開口和愿意花時(shí)間聊？

1.    穿越迷霧：如何探尋顧客需求？

3.    FAB+2E銷售技巧與應(yīng)用

【角色演練】不同類型顧客進(jìn)店需求探詢技巧

【理論模型】《5W2H 黃金七問(wèn)法》《SPIN 法則》《FAB+2E 銷售法則》

【落地工具】《客戶需求挖掘表》《話題溝通記錄表》《萬(wàn)能話術(shù)模版》

第三部分：高效成交的策略與應(yīng)用場(chǎng)景：如何才能提高成單率？

1.    顧客為什么總在買單前遲疑不決？

2.    發(fā)現(xiàn)購(gòu)買動(dòng)機(jī)捕；捉信號(hào)

3.    影響購(gòu)買行為：報(bào)價(jià)策略與技巧

4.    實(shí)現(xiàn)購(gòu)買結(jié)果：議價(jià)談判策略

【案例分析】誰(shuí)才是真正的決策人

5.    顧客關(guān)系維護(hù)：成交才是開始，服務(wù)是關(guān)鍵

6.    團(tuán)隊(duì)協(xié)作與支持

【案例分析】多人同行應(yīng)如何接待？

【團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)】成交過(guò)程常見的問(wèn)題

【落地工具】《顧客細(xì)分工具箱》《報(bào)價(jià)策略及場(chǎng)景話術(shù)》

第四部分：如何應(yīng)對(duì)顧客的花式異議

1.    異議類型與問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略

【案例分析】產(chǎn)品的包裝盒太大了

2.    處理異議的步驟和技巧

【課程總結(jié)】

回顧課程核心內(nèi)容，鞏固學(xué)習(xí)成果，分享個(gè)人心得與收獲，規(guī)劃后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃，確保知識(shí)與技能的長(zhǎng)期應(yīng)用與持續(xù)發(fā)展。