一、高端人群財富需求與營銷難點(diǎn)

1.高端人群財富需求

  財富安全與傳承、創(chuàng)造更多財富、子女教育、高品質(zhì)生活

2.營銷保單的難點(diǎn)

  客戶對保險的抵觸，與客戶經(jīng)歷、思維及財富觀的差異，缺乏共同話題，難以找準(zhǔn)銷售契機(jī)，客戶購買與拒絕保險的關(guān)鍵點(diǎn)

二、交易本質(zhì)與KYC的重要性

1.交易的本質(zhì)

  價值的判定與取舍（價值 = 利益成本），客戶拒絕與購買的心理分析

2.KYC的重要性

  充分掌握客戶情況，KYC作為分析客戶的邏輯方式，幫助規(guī)避主觀判斷，識別風(fēng)險與切入點(diǎn)，營銷預(yù)案設(shè)計的目標(biāo)與內(nèi)容（邀約方式、營銷分工、風(fēng)險方向、額度規(guī)劃等）

三、客戶風(fēng)險識圖與案例分析

1.客戶風(fēng)險識圖

(1) 家庭風(fēng)險（經(jīng)濟(jì)支柱人身風(fēng)險、收入來源單一風(fēng)險等）

(2) 企業(yè)風(fēng)險（企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險、家企不分的債務(wù)風(fēng)險等）

(3) 婚姻風(fēng)險（婚前財產(chǎn)混同風(fēng)險、婚后財產(chǎn)標(biāo)簽風(fēng)險等）

(4) 傳承風(fēng)險（無規(guī)劃傳承風(fēng)險、爭產(chǎn)糾紛風(fēng)險等）

(5) 稅務(wù)風(fēng)險（個人所得稅、企業(yè)所得稅等）

(6) 移民風(fēng)險（人與財分離風(fēng)險、雙重稅務(wù)居民問題等）

(7) 代持風(fēng)險（控制權(quán)問題、所有權(quán)變更及挪用風(fēng)險等）

(8) 投資風(fēng)險（資產(chǎn)布局下降、金融理財政策單一等）

2.案例分析

(1) 債務(wù)風(fēng)險案例：富貴鳥集團(tuán)公司債務(wù)糾紛與家企隔離的重要性

(2) 婚姻風(fēng)險案例：康泰生物控股股東離婚導(dǎo)致的股權(quán)分割與財產(chǎn)變動

(3) 傳承風(fēng)險案例：杉杉控股創(chuàng)始人去世引發(fā)的家族企業(yè)傳承與內(nèi)斗問題

四、高端客戶核心風(fēng)險點(diǎn)與KYC工具

1.高端客戶核心風(fēng)險點(diǎn)

(1) 傳承風(fēng)險

(2) 資產(chǎn)保全（債務(wù)風(fēng)險、稅務(wù)風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險）

(3) 婚姻風(fēng)險（本人婚姻、子女婚姻）

2.KYC工具表

(1) 聚焦高客三個核心風(fēng)險點(diǎn)（資產(chǎn)保全、家庭婚姻、財富傳承）

(2) 由客戶KYC基礎(chǔ)信息表導(dǎo)入，達(dá)成包含產(chǎn)品設(shè)計、營銷分工、邀約面談共識的營銷預(yù)案

五、財富傳承的內(nèi)涵與客戶傳承現(xiàn)狀

1.財富傳承的內(nèi)涵

  定義：資產(chǎn)持有者通過系統(tǒng)規(guī)劃，運(yùn)用多種財富管理工具，實(shí)現(xiàn)家族財富的風(fēng)險隔離和代際傳承

  目標(biāo)：防止資產(chǎn)縮水、減少稅務(wù)損失、資產(chǎn)保全隔離、承擔(dān)家庭責(zé)任、提高生活質(zhì)、享受文明成果、文化傳承、回饋社會

2.客戶傳承現(xiàn)狀

(1) 客戶年齡區(qū)間與婚姻狀況

(2) 客戶過往婚姻史與子女狀況

(3) 客戶親屬狀況（父母、兄弟姐妹）

(4) 客戶對財富傳承的顧慮（子女婚姻影響、資產(chǎn)駕馭能力、債務(wù)風(fēng)險、股權(quán)傳承、隔代傳承等）

(5) 客戶傳承資金準(zhǔn)備缺口（是否開始規(guī)劃、需要傳承的資產(chǎn)額度、已采用的傳承工具、已安排妥當(dāng)?shù)念~度、可用于傳承的資金額度）

六、客戶保全風(fēng)險分析與現(xiàn)狀了解

1.客戶保全風(fēng)險分析

(1) 企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險

(2) 資產(chǎn)及經(jīng)營風(fēng)險

(3) 稅務(wù)合規(guī)性的重要性

2.客戶企業(yè)稅務(wù)現(xiàn)狀

(1) 是否持有企業(yè)、銀行賬戶金融資產(chǎn)級別、主要收入來源、收入是否有相應(yīng)稅單

(2) 家庭資產(chǎn)主要構(gòu)成（房產(chǎn)、公司股權(quán)資產(chǎn)、投資理財資產(chǎn)）

(3) 家庭成員身份（海外身份與稅務(wù)居民問題）

(4) 企業(yè)收入是否分配到個人

3.客戶資產(chǎn)現(xiàn)狀

(1) 家庭資產(chǎn)持有模式（自持、代持）

(2) 是否有理財產(chǎn)品（保本、不保本）

(3) 是否持有保險資產(chǎn)（持有比例）

(4) 資產(chǎn)配置的流動性需求

(5) 對養(yǎng)老問題與未來持續(xù)穩(wěn)定收入的擔(dān)憂

4.客戶企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀

(1) 企業(yè)現(xiàn)金流狀況

(2) 企業(yè)融資途徑

(3) 個人或家庭企業(yè)是否為企業(yè)擔(dān)保

(4) 企業(yè)賬戶與家庭個人賬戶的資金往來情況

(5) 企業(yè)是否存在違規(guī)行為（買賣發(fā)票、虛開發(fā)票、少繳社保、注冊資金未到位等）

七、客戶婚姻風(fēng)險分析與現(xiàn)狀了解

1.客戶婚姻風(fēng)險分析

(1) 感情的歸感情，事業(yè)的歸事業(yè)

(2) 婚姻風(fēng)險對財富傳承的影響

2.客戶個人婚姻現(xiàn)狀

(1) 當(dāng)前婚姻狀況（單身、已婚、再婚、離異）

(2) 婚姻感情穩(wěn)定性

(3) 大部分資產(chǎn)創(chuàng)造時間（婚前、婚后）

(4) 配偶名下資產(chǎn)狀況

(5) 個人資產(chǎn)中是否有公司股權(quán)

(6) 夫妻資產(chǎn)是否存在混同或共同債務(wù)情況

3.子女婚姻現(xiàn)狀

(1) 子女當(dāng)前婚姻狀況（單身、已婚、再婚、離異）

(2) 父母是否打算贈與子女現(xiàn)金、房產(chǎn)、公司股權(quán)

(3) 子女配偶名下資產(chǎn)與債務(wù)狀況

4.婚姻風(fēng)險缺口分析

(1) 個人婚姻資產(chǎn)保全問題（婚前、婚后財產(chǎn)額度、希望保全的資產(chǎn)額度）

(2) 子女婚姻資產(chǎn)保全問題（子女婚前、婚后財產(chǎn)額度、希望保全的子女資產(chǎn)額度）