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安城:《壽險(xiǎn)法商成交七步工作法——如何開(kāi)拓高端客戶的大額保單》

2025-04-29 1465

對(duì)象

理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理及相關(guān)人員

目的

● 深入了解高端客戶的需求特點(diǎn)與心理，精準(zhǔn)把握客戶在財(cái)富管理、資產(chǎn)傳承、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等方面的痛點(diǎn)，從而更有效地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。 ● 掌握大額壽險(xiǎn)成交七步工作法，從KYC了解客戶全貌、揭示客戶風(fēng)險(xiǎn)、抓住客戶痛點(diǎn)，到提供綜合解決策略、融入大額壽險(xiǎn)功能應(yīng)用、解決客戶反對(duì)質(zhì)疑問(wèn)題，最終實(shí)現(xiàn)客戶營(yíng)銷(xiāo)復(fù)盤(pán)與促成，形成一套完整的銷(xiāo)售流程。 ● 學(xué)會(huì)運(yùn)用法商思維方式，識(shí)別客戶面臨的四大風(fēng)險(xiǎn)（婚姻風(fēng)險(xiǎn)、傳承風(fēng)險(xiǎn)、家企風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)），并結(jié)合客戶實(shí)際情況，設(shè)計(jì)出具有針對(duì)性的保險(xiǎn)解決方案，滿足客戶在資產(chǎn)隔離、定向傳承、稅務(wù)籌劃等方面的特定需求。 ● 提升溝通技巧與異議處理能力，能夠更好地與高端客戶進(jìn)行溝通，建立信任關(guān)系，有效應(yīng)對(duì)客戶提出的各種異議和問(wèn)題，提高客戶滿意度與成交率。 ● 通過(guò)對(duì)實(shí)戰(zhàn)案例的深入分析與研討，積累豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)在實(shí)際工作中解決復(fù)雜問(wèn)題的能力，為高端客戶提供專(zhuān)業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，樹(shù)立良好的職業(yè)形

內(nèi)容

一、課程導(dǎo)入：

1. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)困惑分析，保險(xiǎn)產(chǎn)品回歸保障，銷(xiāo)售難度逐步升級(jí)

2. 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例分析；

3. 引出大額保單營(yíng)銷(xiāo)的法商思維方式

二、通過(guò)KYC盡可能多的了解全貌

1. 客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)圖-50個(gè)維度；

2. 實(shí)戰(zhàn)案例分析：如何進(jìn)行客戶KYC

三、挖掘高客需求，找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)

1. 客戶常見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)

2. 中高端客戶的核心需求

3. 實(shí)戰(zhàn)客戶案例分析