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安城:《壽險法商成交七步工作法——如何開拓高端客戶的大額保單》

2025-04-29 36

對象

理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理及相關人員

目的

● 深入了解高端客戶的需求特點與心理，精準把握客戶在財富管理、資產(chǎn)傳承、風險規(guī)避等方面的痛點，從而更有效地開展營銷工作。 ● 掌握大額壽險成交七步工作法，從KYC了解客戶全貌、揭示客戶風險、抓住客戶痛點，到提供綜合解決策略、融入大額壽險功能應用、解決客戶反對質(zhì)疑問題，最終實現(xiàn)客戶營銷復盤與促成，形成一套完整的銷售流程。 ● 學會運用法商思維方式，識別客戶面臨的四大風險（婚姻風險、傳承風險、家企風險、稅務風險），并結(jié)合客戶實際情況，設計出具有針對性的保險解決方案，滿足客戶在資產(chǎn)隔離、定向傳承、稅務籌劃等方面的特定需求。 ● 提升溝通技巧與異議處理能力，能夠更好地與高端客戶進行溝通，建立信任關系，有效應對客戶提出的各種異議和問題，提高客戶滿意度與成交率。 ● 通過對實戰(zhàn)案例的深入分析與研討，積累豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，增強在實際工作中解決復雜問題的能力，為高端客戶提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務，樹立良好的職業(yè)形

內(nèi)容

一、課程導入：

1. 保險營銷困惑分析，保險產(chǎn)品回歸保障，銷售難度逐步升級

2. 營銷實戰(zhàn)案例分析；

3. 引出大額保單營銷的法商思維方式

二、通過KYC盡可能多的了解全貌

1. 客戶風險識圖-50個維度；

2. 實戰(zhàn)案例分析：如何進行客戶KYC

三、挖掘高客需求，找準客戶痛點

1. 客戶常見的風險分類

2. 中高端客戶的核心需求

3. 實戰(zhàn)客戶案例分析