文章導(dǎo)讀：開源、節(jié)流、人的積極性調(diào)動(dòng)起來，人的價(jià)值能夠提升，這就是企業(yè)家的使命。企業(yè)家的使命就是賺錢，就是獲得利潤，因?yàn)楂@得了利潤，才能證明他給客戶帶來的價(jià)值，證明他給社會(huì)作出的貢獻(xiàn)。 第一個(gè)忠告，每天做的第一件事就是提升收入，或者是削減成本。最基本的使命和目標(biāo)目的是什么，最基本的使命就是利潤，如果當(dāng)一個(gè)企業(yè)連利潤都沒有的時(shí)候，他怎么去對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)、社會(huì)的公德，財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，世界比爾蓋茨，華人首富李嘉誠是靠什么來評(píng)價(jià)的，是靠財(cái)富的價(jià)值，財(cái)富的價(jià)值是企業(yè)利潤所表達(dá)出來的。作為企業(yè)家，或者作為管理者，你每天做得第一件事情是不是提升成本，或者削減成本。利潤從哪里來呢？利潤＝收入-成本。 開源、節(jié)流、人的積極性調(diào)動(dòng)起來，人的價(jià)值能夠提升，這就是企業(yè)家的使命。企業(yè)家的使命就是賺錢，就是獲得利潤，因?yàn)楂@得了利潤，才能證明他給客戶帶來的價(jià)值，證明他給社會(huì)作出的貢獻(xiàn)，利潤是他合理的回報(bào)，同時(shí)他有了利潤以后，能夠?yàn)樯鐣?huì)作出更多的創(chuàng)新、能夠滿足更多的需求，能夠有錢去搞研發(fā)，創(chuàng)造更多的產(chǎn)品，能夠有錢創(chuàng)造更好的環(huán)境，能夠吸引更優(yōu)秀的人才，能夠提升人們的生活品質(zhì)、文化素質(zhì)，這些都是錢來建立起來的。所以，這就是一個(gè)企業(yè)家的使命，你是不是以這個(gè)利潤為導(dǎo)向的使命。 從這個(gè)忠告當(dāng)中，我有兩點(diǎn)最深的感受： 第一，企業(yè)家最根本的使命是什么？把利潤的使命要看清楚，像李嘉誠先生，他和我們的管理層開會(huì)，從來都是數(shù)字化，所謂的數(shù)字化，企業(yè)的數(shù)字化就是銷售收入、成本、利潤、毛利潤，好象都是搞財(cái)務(wù)的人，難道他沒有責(zé)任感嗎？有，那是企業(yè)家資助社會(huì)，道德公共道德、責(zé)任道德，當(dāng)我們?cè)诿鎸?duì)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境當(dāng)中，那是非常理性。明確我們企業(yè)家和管理者他每天所做得工作使命是呢？那就是利潤，利潤為導(dǎo)向，而且利潤決定著你的成敗，敗著為寇，成者為王。 第二，第一件事情描述的是你每天把時(shí)間花在哪里，你的價(jià)值就會(huì)在哪里。我們把時(shí)間花在一些毫無價(jià)值的事情上，那價(jià)值就在那些地方，所以你把時(shí)間花在那里，如果把時(shí)間花在市場營銷，如果把時(shí)間花在控制成本，如果把時(shí)間花在培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，如果把時(shí)間花在了解消費(fèi)者、了解競爭對(duì)手、了解產(chǎn)品研發(fā)，所以價(jià)值就會(huì)在那個(gè)地方。所以要把最主要的時(shí)間放在銷售或者銷售成本上，而且是第一時(shí)間。李嘉誠先生就是要求所有的CEO每天早上第一件事情，馬上跑出一個(gè)數(shù)字，昨天的銷售收入預(yù)算收入是多少，昨天的實(shí)際銷售收入是多少，昨天的實(shí)際成本是多少，昨天的預(yù)計(jì)利潤是多少。 其實(shí)一打開電腦，這個(gè)數(shù)字就出來了，就告訴你今天的目標(biāo)有沒有達(dá)到，沒有達(dá)到，馬上找出原因，立即制作，達(dá)到目標(biāo)。所以，我緊接著我的秘書都知道，每天早上我打開電腦，為什么數(shù)字差異那么大，哪一家公司什么原因，馬上電話就接過去了，或者可視電話就接過去了，就馬上追蹤為什么原計(jì)劃在今天有100萬的收入沒有進(jìn)來呢？原因在哪里？市場有什么變化、消費(fèi)者有什么變化，競爭對(duì)手有什么改變，最是要找出原因，這就是賺錢的意識(shí)，以及他的這種使命感。 　　第二，要增加價(jià)值，不要降低價(jià)格。價(jià)格和成本沒有關(guān)系，好多企業(yè)認(rèn)為價(jià)格和成本有關(guān)系，實(shí)際沒有關(guān)系，價(jià)格來自價(jià)值，如果你提價(jià)5%，你的利潤就會(huì)增加50%，利潤是什么呢？利潤是100-90的成本，等于10%的利潤，但是如果我們?cè)阡N售額在價(jià)格上提升5%，價(jià)格上增長5%，而且能夠讓消費(fèi)者接受，那這就不得了，就可以看出來105-90，那就變成了15%，你的利潤就會(huì)增長50%。 　　這有兩個(gè)問題：第一個(gè)問題，你的價(jià)格和成本沒有關(guān)系，我舉兩個(gè)例子，一個(gè)例子，世界首富比爾蓋茨提供的Windows，因?yàn)樗袃r(jià)值，我們買的是價(jià)值，我們買的不是成本，在全中國我們所有的中國電視機(jī)制造者生產(chǎn)的利潤的總和只相當(dāng)于索尼電視機(jī)在中國的純屏電視機(jī)一個(gè)款項(xiàng)的利潤之和，這就說明索尼的利潤之高，但是中國的成本很高，但是利潤很低。在全世界60%的運(yùn)動(dòng)鞋在中國制造，比如耐克運(yùn)動(dòng)鞋，60%在中國制造，全部價(jià)格總共不會(huì)超過150塊錢，我們誰在商場買過150塊錢的運(yùn)動(dòng)鞋，我們都會(huì)300、600、1000買耐克運(yùn)動(dòng)鞋，為什么消費(fèi)者愿意買這個(gè)運(yùn)動(dòng)鞋呢？這就是價(jià)值，如果能夠營造價(jià)值，如果我們能夠追求把價(jià)值提升，而不是把價(jià)格下降，價(jià)格對(duì)你來說是致命的。 反過來你要增加價(jià)值，附加價(jià)值，產(chǎn)品有三重價(jià)值，一個(gè)是最基本的功能價(jià)值，第二個(gè)是使用價(jià)值，包括購買的方便，包括款式，功能價(jià)值就是產(chǎn)品本身能解決的問題，真正的核心價(jià)值在哪里？不是使用價(jià)值，也不是功能價(jià)值，而真正的價(jià)值在于附加價(jià)值。企業(yè)如果要想獲得更多的利潤，你必須增加附加價(jià)值，附加價(jià)值就像剛才所說的比爾蓋茨、索尼，包括耐克運(yùn)動(dòng)鞋，他們?yōu)槭裁茨軌蛸嵉侥敲炊鄡r(jià)值，這就是附加價(jià)值，不是因?yàn)檫@個(gè)鞋功能的問題，也不是鞋的使用問題，關(guān)鍵是這個(gè)鞋的品牌問題，包括這個(gè)鞋的研發(fā)問題，包括這個(gè)鞋后面的營銷理念、營銷體驗(yàn)的問題。 所以，一個(gè)企業(yè)今天要賺錢，毫無疑問功能使用沒有任何區(qū)別，你一瓶礦泉水都是這種效果，但是唯一要增加價(jià)值、增加利潤的唯一手段就是附加價(jià)值，而附加價(jià)值歸納起來來自于四個(gè)方面，第一，品牌的價(jià)值，你能不能夠從你重視你的品牌，能不能開始塑造品牌、建立品牌，維持品牌，品牌有三個(gè)要建立，第一要品牌的知名度，第二要品牌的美譽(yù)度，第三要品牌的忠誠度。如果一個(gè)企業(yè)想持續(xù)發(fā)展，想做百年老店，今天就不能漠視品牌，必須馬上建立品牌，而且持續(xù)維持這個(gè)品牌。這是品牌的價(jià)值。 還有提升產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)，高品質(zhì)，附加價(jià)值里面肯定有一樣?xùn)|西存在的，就是它的基礎(chǔ)價(jià)值是高品質(zhì)的價(jià)值，也就是你的品質(zhì)價(jià)值比你的競爭對(duì)手更好，特別是服務(wù)價(jià)值，你能不能在你的服務(wù)系統(tǒng)里面創(chuàng)造一個(gè)比你的競爭對(duì)手更好的服務(wù)理念，這也是附加價(jià)值，我想海爾的成功模式足以充分說明了他用的就是服務(wù)的高品質(zhì)，“真誠到永遠(yuǎn)”，他把服務(wù)的高品質(zhì)做到附加價(jià)值上來了。 還有差異化的產(chǎn)品或者是服務(wù)，因?yàn)槭澜珥敿饧?jí)的營銷學(xué)大師說過企業(yè)競爭的理念只有兩條路可以走，競爭戰(zhàn)略有三條路，第一差異化、第二低成本，第三是集約化，他認(rèn)為只有兩條路可以走，第一條就是差異化，你和你的競爭對(duì)手能不能制造出差異的產(chǎn)品或者是服務(wù)，當(dāng)然沒有差異的時(shí)候，還有第二條路就是低成本，就是給消費(fèi)者降低價(jià)格，消費(fèi)者買的東西都是一樣的，消費(fèi)者肯定是誰便宜就買誰的。 當(dāng)不能夠差異，就只有降價(jià)，屬于一降就賠錢，如果有第三條路就是死路一條。第四條路就是創(chuàng)新和研發(fā)，創(chuàng)出新的產(chǎn)品，像索尼、微軟，他們知道做新的產(chǎn)品出來，滿足新的需求，甚至替換產(chǎn)品出來，他絕對(duì)的附加價(jià)值，那時(shí)候附加價(jià)值價(jià)格會(huì)特別高。第一個(gè)品牌的附加價(jià)值，第二是提升服務(wù)品質(zhì)的價(jià)值，第三是差異化的附加價(jià)值，第四是創(chuàng)新和研發(fā)的附加價(jià)值。假如你做不到附加價(jià)值，基本上沒有路可走，只有降價(jià)，降到最低。