第五，要持續(xù)降低費(fèi)用。剛才我們說(shuō)了收入減成本是毛利，費(fèi)用這一塊彈性是很大的，費(fèi)用包括差旅、應(yīng)酬、招待費(fèi)等等，每天每時(shí)每刻都在發(fā)生的事情，而且管理費(fèi)用、銀行貸款利息等等，這些全部費(fèi)用，作為企業(yè)家你了不了解這些費(fèi)用，你對(duì)每一項(xiàng)費(fèi)用是不是很清楚，有沒(méi)有一個(gè)制度來(lái)控制這些費(fèi)用，如果沒(méi)有，那些錢(qián)就是流失，那些錢(qián)流失的都是利潤(rùn)。 流失有兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是損失企業(yè)家的投資，一個(gè)是損失消費(fèi)者承擔(dān)的價(jià)值。因?yàn)楣芾砩嫌新┒?，錢(qián)被流失掉了，為什么企業(yè)的力量增長(zhǎng)不起來(lái)，因?yàn)樵煅δ軟](méi)有做好。我給大家分享幾個(gè)直接的辦法： 　　一，逐項(xiàng)控制。在你的企業(yè)里面對(duì)你的每一個(gè)客戶(hù)、對(duì)你的每一筆業(yè)務(wù)、對(duì)你的每一個(gè)員工能夠把他們的成本、利潤(rùn)逐項(xiàng)控制，能不能做到？如果做不多，說(shuō)明系統(tǒng)還做不到。我能夠做得到，我可以對(duì)我的財(cái)務(wù)總監(jiān)，我到今天為止有14家公司，比如我要北京的總經(jīng)理一個(gè)月消費(fèi)是多少錢(qián)，馬上財(cái)務(wù)總監(jiān)的數(shù)據(jù)就給打出來(lái)，這位總經(jīng)理一個(gè)月的費(fèi)用有多少錢(qián)，他的工資、他的差旅、他的應(yīng)酬、他的辦公室、他的折耗，折算給他多少錢(qián)都知道，我可以調(diào)出任何一個(gè)地區(qū)的合同，比如鄭州有一個(gè)合同，我可以看到這個(gè)合同有多少利潤(rùn)、多少毛利，財(cái)務(wù)總監(jiān)馬上可以調(diào)出來(lái)，這個(gè)客戶(hù)利潤(rùn)大概是多少，馬上可以看出來(lái)。所以這就是逐項(xiàng)控制，摸清家底，每一分錢(qián)是怎么進(jìn)來(lái)的，每一分錢(qián)是怎么流失的，作為企業(yè)家這是企業(yè)的命脈，如果你不花時(shí)間管這些，這是你最重要的核心。 　　二，要持續(xù)降低費(fèi)用，結(jié)果導(dǎo)向模式，這個(gè)模式叫逆向思維模式，我考慮任何一件事情在做之前，我首先想到我想得到什么結(jié)果，然后有了結(jié)果我想到了這個(gè)結(jié)果是對(duì)的，而且是該做的我再去做。而中國(guó)人甚至全世界的人的模式是正向思維模式，就是起因、過(guò)程、結(jié)果，所以很多事情做了起因、過(guò)程、結(jié)果，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情不該做，發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情根本沒(méi)有價(jià)值，成本浪費(fèi)掉了，價(jià)值浪費(fèi)掉了，后來(lái)不做了，是大的浪費(fèi)。如果用結(jié)果導(dǎo)向模式，你做每一件事情都有結(jié)果，比如我到這兒來(lái)上課，我要得到什么結(jié)果，或者幫助我提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，我總是想我會(huì)得到什么結(jié)果，我今天請(qǐng)客，我得到什么結(jié)果。我用得到的結(jié)果來(lái)判斷該請(qǐng)還是不該請(qǐng)。我做每一件事情都要想到得到什么結(jié)果。比如你和夫妻吵架，你會(huì)想到你會(huì)得到什么結(jié)果，盡管我和我夫人關(guān)系再好，有的時(shí)候到快要吵架的時(shí)候，我就問(wèn)我夫人你想得到什么結(jié)果。她說(shuō)吵的目的是想解決一個(gè)問(wèn)題，我說(shuō)那你覺(jué)得吵架能不能解決這個(gè)問(wèn)題。所以結(jié)果導(dǎo)向模式叫逆向思維模式太重要了。 　　三，編制預(yù)算檢討。一般頂尖級(jí)的公司都會(huì)編制預(yù)算，現(xiàn)在都可以算到2005年的稅前利潤(rùn)，現(xiàn)在就制定了，制定完了，每年每月就開(kāi)始分解，你能不能根據(jù)預(yù)算，財(cái)務(wù)總監(jiān)的每一項(xiàng)費(fèi)用都要和過(guò)去的費(fèi)用核對(duì)，要和上個(gè)月比較，要和下個(gè)月預(yù)算比較，最重要的是要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，因?yàn)槎际巧鲜泄荆覀兛梢詮纳鲜泄竟胬锩婺玫剿臄?shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利潤(rùn)這么高，為什么勞動(dòng)力的單價(jià)產(chǎn)值這么高呢？馬上你會(huì)想這有問(wèn)題，說(shuō)明我們有問(wèn)題，我們同樣生產(chǎn)一樣?xùn)|西，為什么出現(xiàn)這樣的結(jié)果，馬上我們會(huì)找出原因和目標(biāo)，然后改進(jìn)它。 　　四，設(shè)定1位砍價(jià)專(zhuān)家與審計(jì)專(zhuān)家。這個(gè)專(zhuān)家只對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，而且他只對(duì)全部采購(gòu)合同、所有的合同簽訂完畢都要經(jīng)過(guò)他審計(jì)和簽字，他怎么做他必須配備數(shù)據(jù)庫(kù)，必須配備秘書(shū)，必須把我們公司平常所使用的原材料、平常所采用的主要產(chǎn)品全部都要編到數(shù)據(jù)庫(kù)里面，而且他是非常堅(jiān)持原則的人，這樣的專(zhuān)家對(duì)我們公司節(jié)省一年的錢(qián)，如果你是5000萬(wàn)的公司，絕對(duì)可以節(jié)省10%的成本，如果你花10萬(wàn)的工資給他，他懂你的財(cái)務(wù)，懂你的業(yè)務(wù)，他給你節(jié)省的成本和你花給他的代價(jià)是不能同等的。 　　第六，要精兵強(qiáng)將。簡(jiǎn)化組織、精簡(jiǎn)人員。一個(gè)員工發(fā)一千塊錢(qián)，實(shí)際上背后有福利，有辦公室、有空間，他要做事情，他要損耗等等，他還有其他的要求等等，所以你發(fā)給他一千塊錢(qián)，你看到的是一千塊錢(qián)，其實(shí)背后不是一千塊錢(qián)，有五千塊錢(qián)。兩年以前我們下了一個(gè)指標(biāo)，就是在原有的成本控制指標(biāo)上，我給大家一句話(huà)，成本控制，人人有責(zé)，我要求全人都要行動(dòng)起來(lái)。我的辦公室主任告訴我確實(shí)沒(méi)有辦法，我們已經(jīng)裁了20%的成本，我說(shuō)有兩個(gè)辦法，第一個(gè)辦法，你要么裁出來(lái)我能夠看到實(shí)際的成果，第二個(gè)辦法，只有用你的獎(jiǎng)金和成本掛鉤，假如你減不下來(lái)怎么辦，獎(jiǎng)金扣除，假如本月降不下來(lái)，按照百分比，扣你的獎(jiǎng)金。兩個(gè)月以后，這個(gè)主任因?yàn)閯?dòng)他到的切身利益，他認(rèn)真了，他告訴我了，他說(shuō)我終于找到一個(gè)辦法了，而且這個(gè)辦法太絕了，假如你再減15%，我還可以減，我說(shuō)這個(gè)辦法能不能讓我們來(lái)分享，他說(shuō)每個(gè)人可能在每個(gè)角度不同可能有不同的辦法，他說(shuō)賣(mài)車(chē)減人，我們現(xiàn)在有七輛汽車(chē)，每一輛汽車(chē)停車(chē)費(fèi)、養(yǎng)路費(fèi)、折舊費(fèi)等等，這套費(fèi)用算出來(lái)，賣(mài)一輛車(chē)，15%達(dá)到了，再降低成本再降賣(mài)一輛車(chē)，然后全部打的，你養(yǎng)一輛車(chē)可能在10萬(wàn)、12萬(wàn)，車(chē)買(mǎi)過(guò)來(lái)就負(fù)債了，車(chē)在企業(yè)里面是負(fù)債的，不可能增值的。我說(shuō)好，只有這個(gè)辦法，他果真就是這樣，2002年我們要減15%，他賣(mài)掉一個(gè)車(chē)，達(dá)標(biāo)了，去年我們又減15%，他又賣(mài)一輛車(chē)，又達(dá)標(biāo)了。反正有七輛車(chē)，減到最后，大家萬(wàn)不得已就打車(chē)了。我想說(shuō)的是，在企業(yè)里面，節(jié)省很多的余地都有。 　　目標(biāo)管理、獨(dú)立負(fù)責(zé)。加強(qiáng)培訓(xùn)。美國(guó)統(tǒng)計(jì)，在一個(gè)人投資一塊錢(qián)，在這個(gè)人身上三年到五年，獲得的回報(bào)是30到50倍，在這個(gè)問(wèn)題上，我所管理的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)問(wèn)題絕對(duì)是沒(méi)有問(wèn)題的，我給大家分享一個(gè)絕招，我們可以在公司培訓(xùn)，都可以學(xué)習(xí)，全國(guó)各地都可以飛，但是怎么保證培訓(xùn)成為回報(bào)、成為投資呢。我剛才說(shuō)了成本就是魔鬼，要么殺死，要么投資。投資變成回報(bào)，我們要求所有參加培訓(xùn)的人員，把你的培訓(xùn)學(xué)費(fèi)、把你所參加的這次所有費(fèi)用全部加起來(lái)，差旅、住宿等等加起來(lái)，假如我今天參加這個(gè)會(huì)議花費(fèi)一萬(wàn)塊錢(qián)，你聽(tīng)了八個(gè)小時(shí)的課程，這個(gè)人回到團(tuán)隊(duì)以后，給大家講八小時(shí)，如果講不了八小時(shí)，只講四小時(shí)，把錢(qián)按四小時(shí)算，你工資等等所有的費(fèi)用只報(bào)銷(xiāo)一半。逼著大家學(xué)習(xí)目的是分享，你學(xué)完以后就要培訓(xùn)，包括我在內(nèi)，我出去參加各種過(guò)程，學(xué)一個(gè)小時(shí)培訓(xùn)一個(gè)小時(shí)，學(xué)十個(gè)小時(shí)培訓(xùn)十個(gè)小時(shí)，差一個(gè)小時(shí)扣款。要依據(jù)利潤(rùn)來(lái)獎(jiǎng)罰員工，在團(tuán)隊(duì)里面不分先后、不分工齡，不分學(xué)歷，在我看來(lái)，企業(yè)是利潤(rùn)為導(dǎo)向的公司，誰(shuí)對(duì)公司貢獻(xiàn)大，他就戴紅花，他就是榜樣，所有人都為他讓道，他就是我們的楷模，不能制造的利潤(rùn)的員工就不行，就末位淘汰，叫自動(dòng)離職。 我給大家分享一個(gè)故事，我有一個(gè)妹妹到我們公司，第一年守自行車(chē)，第二年進(jìn)入銷(xiāo)售部，她要上培訓(xùn)課，如果不能達(dá)到90分，就自動(dòng)離職。她終于考過(guò)了，現(xiàn)在她在做業(yè)務(wù)部門(mén)，我們業(yè)務(wù)部門(mén)有一個(gè)考核量，三個(gè)月沒(méi)有達(dá)到業(yè)務(wù)量就自動(dòng)離職。有一天我接到一個(gè)電話(huà)，有一個(gè)破口大罵的聲音，是我媽媽?zhuān)憧茨憔瓦@一個(gè)妹妹，你怎么不能好好照顧你妹妹。我說(shuō)我現(xiàn)在教她捕魚(yú)的技術(shù)，如果她擁有捕魚(yú)的技術(shù)，她可以吃到很好的魚(yú)，我妹妹最后還是要經(jīng)歷這一關(guān)，三年以后競(jìng)選經(jīng)理，第一年我妹妹沒(méi)有競(jìng)選上，到了第二年她競(jìng)選上了，到了8月的時(shí)候，那天正好是我的生日，因?yàn)樗?dāng)了經(jīng)理，達(dá)不到那個(gè)指標(biāo)，我妹妹那個(gè)月又撤下來(lái)，后來(lái)又在我們公司做了兩年。今天我妹妹已經(jīng)離開(kāi)這個(gè)公司了，她已經(jīng)在云南開(kāi)了一個(gè)小的美容院，也能夠養(yǎng)家糊口。