第七，要增加客戶的消費(fèi)次數(shù)，每增加消費(fèi)次數(shù)一次，銷售額就翻一番。只要我們讓消費(fèi)者多消費(fèi)一次，我們利潤(rùn)就會(huì)翻番。怎么來(lái)做？我跟大家分享一個(gè)公司，有個(gè)百貨公司的一個(gè)員工突然賣了三十萬(wàn)產(chǎn)值，而且馬上召見(jiàn)員工，問(wèn)他成功的秘訣是什么？而且馬上分享，馬上準(zhǔn)備開(kāi)會(huì)，就問(wèn)他怎么賣到三十萬(wàn)，他說(shuō)這個(gè)客戶進(jìn)來(lái)，他來(lái)首先看魚(yú)鉤，我就告訴這個(gè)魚(yú)鉤怎么好，他就買小魚(yú)鉤，我說(shuō)小魚(yú)鉤不能掉大魚(yú)，大魚(yú)鉤才能釣大魚(yú)鉤。后來(lái)我告訴他，現(xiàn)在我們有小魚(yú)鉤、大魚(yú)鉤，但是中間的不大不小的魚(yú)怎么辦呢？后來(lái)客戶又買了一個(gè)中號(hào)的魚(yú)鉤。當(dāng)然買了魚(yú)鉤是不行的，還有魚(yú)線，后來(lái)他又買了長(zhǎng)、中、小號(hào)魚(yú)線。 后來(lái)又買了魚(yú)缸，也買了大、中、小號(hào)的魚(yú)缸。后來(lái)我問(wèn)他你在什么地方釣魚(yú)，他說(shuō)在海邊釣魚(yú)，后來(lái)我說(shuō)要有游艇，在海的中間把魚(yú)鉤慢慢放下去，這個(gè)時(shí)候魚(yú)會(huì)順鉤上來(lái)。最后這個(gè)客戶買了一個(gè)游艇、買了魚(yú)缸、魚(yú)線、魚(yú)鉤。后來(lái)老板問(wèn)客戶進(jìn)來(lái)買什么的，他說(shuō)是買礦泉水的，最后這個(gè)人買了三十萬(wàn)的游艇、魚(yú)缸、魚(yú)線、魚(yú)鉤。所以你要說(shuō)出道理，這就是頂尖的銷售員。 　　第八，獨(dú)特的銷售主張(USP)是賺取大利潤(rùn)的黃金法則。這個(gè)理念在全世界的營(yíng)銷界可以說(shuō)是點(diǎn)亮了營(yíng)銷的明燈。沒(méi)有獨(dú)特的銷售主張千萬(wàn)不要去辦企業(yè)，你的東西沒(méi)有客戶會(huì)相信，今天所有的東西都是太多了，不是太少了。當(dāng)沒(méi)有賣點(diǎn)的時(shí)候千萬(wàn)不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，千萬(wàn)不要做任何的市場(chǎng)嘗試。怎么體現(xiàn)差異化呢？第一，你能不能給客戶帶來(lái)好處？第二，你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒(méi)有明顯的差異？第三，你的好處能不能有好的支持點(diǎn)。第四，能不能打動(dòng)客戶購(gòu)買。我舉個(gè)例子，寶潔產(chǎn)品，自己的產(chǎn)品都是洗發(fā)的，比如說(shuō)潘婷、海飛絲都是洗發(fā)的，但是人家的不同的產(chǎn)品可以賣不同的市場(chǎng)，因?yàn)樗麄冇歇?dú)特的銷售主張，因?yàn)楹ｏw絲可以給人去頭皮屑，實(shí)際上看它的配方都可以去頭皮屑。他的潘婷能黑發(fā)，這就叫獨(dú)特的賣點(diǎn)。 　　第九，越針對(duì)高利潤(rùn)產(chǎn)品，賺錢就越多。過(guò)去你的經(jīng)驗(yàn)是平均消費(fèi)，那不行，如果一個(gè)高利潤(rùn)的公司會(huì)怎么辦，他會(huì)把重心加在高利潤(rùn)的產(chǎn)品上，他會(huì)讓他的銷售團(tuán)隊(duì)重視高利潤(rùn)的服務(wù)和高利潤(rùn)的推銷，這樣利潤(rùn)就不一樣了，銷售數(shù)量就會(huì)出現(xiàn)差距。銷售額可能不會(huì)發(fā)生變化，但是利潤(rùn)會(huì)發(fā)生變化。所以，企業(yè)是利潤(rùn)導(dǎo)向。 　　第十，20%的客戶帶來(lái)80%的收入，世界上的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，甚至宇宙的規(guī)律都是20%的事情決定了80%的事情，一個(gè)企業(yè)20%的員工創(chuàng)造的80%的價(jià)值。這個(gè)觀念表明兩點(diǎn)，第一個(gè)觀點(diǎn)，二八原則，企業(yè)家要重視二八原則。他們知道什么是最關(guān)鍵的，什么是最有生產(chǎn)力的，什么是20%的事情，那就是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而企業(yè)的最高環(huán)節(jié)就是企業(yè)家抓住這個(gè)環(huán)節(jié)。第二個(gè)觀點(diǎn)，客戶要分類，第一類叫黃金客戶，第二類客戶叫鐵客戶，第三類是鉛客戶，你要分清什么是鉑金客戶，所以一定要抓住20%的大客戶，而且怎么來(lái)保證20%的客戶在你的團(tuán)隊(duì)里面產(chǎn)生最大價(jià)值。 　　第十一，學(xué)習(xí)的速度與前的速度成正比。你學(xué)習(xí)的速度是和成功的速度成正比的。 　　第十二，你要爭(zhēng)做行業(yè)第一名，你要和其他行業(yè)第一名做生意，首先這張圖標(biāo)(見(jiàn)圖)，他說(shuō)消費(fèi)者心智有限，同類產(chǎn)品，礦泉水有4000多個(gè)產(chǎn)品，但消費(fèi)者只記得7個(gè)，消費(fèi)者在這7個(gè)產(chǎn)品當(dāng)中，第一名他記得住是40%，第二名是20%，第三名是10%，第四名只記得是5%，越往后走越記不住。往往誰(shuí)是第一名，第一名就可以獲得附加價(jià)值，就可以獲得光環(huán)效應(yīng)，像奧運(yùn)會(huì)比賽一樣，第一名和第二名只有零點(diǎn)零幾秒的差距，第一名是贏家，是金家，第二名是銀家。很多投資者都是選擇第一名，如果你在企業(yè)里分割市場(chǎng)，在你的行業(yè)先做第一名，在北京先做第一名，做不了北京，先做海淀區(qū)的第一名，然后再做北京第一名，然后做亞洲第一名，再做歐洲第一名，做到全世界第一名，這樣附加價(jià)值就出來(lái)了。 　　第十三，開(kāi)發(fā)新客戶是服務(wù)老客戶成本5倍，不但要開(kāi)發(fā)新客戶，最重要的是保證老客戶。 　　第十四，要擁有市場(chǎng)，不要擁有工廠。要擁有客戶，所以不要把錢花在工廠上，因?yàn)楣S的設(shè)備、土地這些都是要折舊的，都是要重新更換的，只有擁有品牌，你就擁有了主導(dǎo)權(quán)，你擁有消費(fèi)者，擁有市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的需求，就得天下的市場(chǎng)。中國(guó)很多人把錢花在土地上、花在設(shè)備上，花在廠房上，這樣不行。我們中國(guó)是制造工廠，幫別人打工，但是利潤(rùn)率在我們?nèi)澜鐏?lái)說(shuō)是最低的，是屬于價(jià)值鏈的低端，但是價(jià)值鏈的高端在哪里？一端在研發(fā)，一端在市場(chǎng)營(yíng)銷，這就像微效原理，微效兩頭是最高價(jià)值。要先了解客戶，不管做任何事情，先了解市場(chǎng)，再來(lái)回應(yīng)產(chǎn)品的的研發(fā)，滿足消費(fèi)者的需求。今天的市場(chǎng)首先是關(guān)注市場(chǎng)，關(guān)注消費(fèi)者，然后關(guān)注需求變化。有了他們的需求以后，再來(lái)衍生產(chǎn)品，再來(lái)制造我們的后期服務(wù)。