《手把手教你導(dǎo)購(gòu)》

   張屹  著

世界上有兩種事是最難的：一種是把自己的思想裝進(jìn)別人的腦袋，一種是把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋。前者是老師，后者是導(dǎo)購(gòu)員。

無能的導(dǎo)購(gòu)員，再好的商品，他也會(huì)讓它變成只看不賣的展品；而優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，就連產(chǎn)品的瑕疵，他都能說成是賣點(diǎn)。

幾乎每一個(gè)女人所嫁的老公，都不是她情竇初開時(shí)所想象的樣子，是聰明的男人改變了她當(dāng)初的擇偶標(biāo)準(zhǔn)。連找老公這樣的終身大事的標(biāo)準(zhǔn)都能夠改變，顧客還能有什么想法不能被我們改變呢？

顧客所關(guān)注和喜愛的，也許并不是我們引以自豪的商品的優(yōu)點(diǎn)，卻反而是我們所不知道的東西。

                        ――摘自本書

目  錄

第一篇         導(dǎo)購(gòu)員是什么人

一、導(dǎo)購(gòu)員是熱情動(dòng)人的迎賓小姐

二、導(dǎo)購(gòu)員是技藝出色的演員

三、導(dǎo)購(gòu)員是無冕的外交官

四、導(dǎo)購(gòu)員是不期而遇的貴人

五、導(dǎo)購(gòu)員是弱小可憐的羔羊

六、導(dǎo)購(gòu)員是相面先生

第二篇         八大家居導(dǎo)購(gòu)基本模式

一、放縱式導(dǎo)購(gòu)模式

二、親情式導(dǎo)購(gòu)模式

三、示弱式導(dǎo)購(gòu)模式

四、互動(dòng)式導(dǎo)購(gòu)模式

五、高壓式導(dǎo)購(gòu)模式

六、服務(wù)式導(dǎo)購(gòu)模式

七、帝皇式導(dǎo)購(gòu)模式

八、攔截式導(dǎo)購(gòu)模式

第三篇          導(dǎo)購(gòu)員不能不會(huì)的幾件事

一、制造氣氛，讓顧客失去理智

    1、吵鬧的氣氛

    2、熱銷的氣氛

    3、機(jī)會(huì)的氣氛

    4、爭(zhēng)搶的氣氛

    5、捧殺的氣氛

    6、優(yōu)惠的氣氛

二、欲擒故縱，使顧客落入圈套

    1、規(guī)定所優(yōu)惠的商品的數(shù)量和優(yōu)惠時(shí)間

    2、總經(jīng)理或店長(zhǎng)簽字優(yōu)惠日

    3、特定的顧客群優(yōu)惠

    4、限量購(gòu)買

三、商品渲染，終端再次包裝

    1、仿造居住環(huán)境的裝修

    2、貼近生活的陳列

    3、用飾品烘托主品

    4、燈光、音樂的烘托   

四、把雞蛋當(dāng)原子彈賣

    1、位置

    2、顧客群

    3、包裝的形式

    4、定價(jià)技巧

    5、標(biāo)高價(jià)格

五、玩概念的技巧

    1、高品味的生活

    2、環(huán)保

    3、保健

    4、專業(yè)詞語(yǔ)

第四篇         家居導(dǎo)購(gòu)員必練的本領(lǐng)

一、導(dǎo)購(gòu)員常見的幾句臺(tái)詞

1、“和他們的不一樣”

2、“我們是廠家直銷”

3、“是的”

4、“兩個(gè)都好”

5、“算了，算了，回來吧！”

6、“你看看別人的再回來吧”

7、“您坐下來，我拿份資料給您看看”

8、“您可以留個(gè)電話給我嗎？”

9、“這個(gè)我做不了主，我?guī)湍鷨枂栴I(lǐng)導(dǎo)”

10、“隨便看看”

二、導(dǎo)購(gòu)員常用的幾個(gè)動(dòng)作

    1、邀請(qǐng)顧客進(jìn)店的示意動(dòng)作

    2、給顧客讓座

    3、給顧客倒水

    4、跟隨

    5、站立

    6、點(diǎn)頭

    7、微笑

    8、讓路

    9、擋路

    10、提高聲音   

三、導(dǎo)購(gòu)員常演的幾出戲

    1、頓足捶胸

    2、說服勸解

    3、熱情似火

    4、毫無經(jīng)驗(yàn)的人

    5、裝專家

    6、裝成弱者   

四、導(dǎo)購(gòu)員常備的幾件道具

    1、茶幾、沙發(fā)

    2、茶杯

    3、企業(yè)的產(chǎn)品介紹資料和書刊雜志

    4、紙、筆

    5、兒童玩具

    6、吸煙區(qū)

    7、紙巾

    8、香煙和煙灰缸

    9、售貨記錄

    10、名片

    11、門店管理工具

第五篇         家居導(dǎo)購(gòu)各階段基本規(guī)范與要領(lǐng)

一、迎客階段基本規(guī)范與要領(lǐng)

1、迎客階段的要點(diǎn)

2、迎客階段的注意事項(xiàng)

3、迎客階段的標(biāo)準(zhǔn)流程

4、迎客階段規(guī)范用語(yǔ)

二、顧客識(shí)別階段的基本規(guī)范與要領(lǐng)

1、導(dǎo)購(gòu)工作首先要識(shí)人

2、顧客識(shí)別的步驟

     3、顧客識(shí)別的常識(shí)

4、顧客識(shí)別階段標(biāo)準(zhǔn)流程

5、顧客識(shí)別的具體方法

6、顧客識(shí)別階段的規(guī)范用語(yǔ)

三、溝通階段的基本規(guī)范與要領(lǐng)

1、溝通的常用手段

2、溝通階段的準(zhǔn)備

3、溝通的常見誤區(qū)

4、溝通階段的十大要領(lǐng)

5、溝通階段的標(biāo)準(zhǔn)流程

四、需求探詢階段的基本規(guī)范與要領(lǐng)

1、需求探詢的基本內(nèi)容

2、需求探詢的工作重點(diǎn)

3、需求探詢階段的標(biāo)準(zhǔn)流程

4、需求探詢階段的規(guī)范用語(yǔ)

五、推介展示階段的基本規(guī)范與要領(lǐng)

1、產(chǎn)品推介展示的“五要五不要”

2、在產(chǎn)品展示階段常犯的錯(cuò)誤

3、產(chǎn)品推介展示的“三慢一看”

4、產(chǎn)品推介展示階段的標(biāo)準(zhǔn)流程

5、產(chǎn)品推介展示階段規(guī)范用語(yǔ)

6、產(chǎn)品推介展示階段應(yīng)注意的行為

六、客商博弈階段的基本規(guī)范與要領(lǐng)

1、客商博弈階段的要點(diǎn)

2、對(duì)應(yīng)打折的技巧

3、應(yīng)對(duì)材料的疑問

4、應(yīng)對(duì)品質(zhì)問題的疑問

5、客商博弈階段的注意事項(xiàng)

6、客商博弈階段標(biāo)準(zhǔn)流程

七、促成階段的基本規(guī)范與要領(lǐng)

1、顧客的購(gòu)買信號(hào)有哪些

2、促成的十二大方法

3、促成失敗的幾種情形分析及解決辦法

八、服務(wù)送客階段的基本規(guī)范與要領(lǐng)

1、服務(wù)送客階段的工作內(nèi)容

2、送客階段的基本要求

3、服務(wù)送客階段的基本流程

4、送客階段的常見錯(cuò)誤

5、售后的其他工作

第六篇  家居導(dǎo)購(gòu)時(shí)，顧客常問的100個(gè)問題及其回答

第七編專賣店經(jīng)營(yíng)與管理目錄

一、專賣店籌建程序

1、專賣店籌建的指導(dǎo)思想

2、專賣店籌建的程序

二、專賣店選址

1、專賣店商圈調(diào)查

2、市場(chǎng)調(diào)查與評(píng)估

3、店址類型分析

4、影響店址選擇的因素

5、備選店址評(píng)估

6、選址技巧與禁忌

三、專賣店布局原則

1、專賣店布局的四大原則

2、設(shè)施的布局

3、專賣店商品策略

四、專賣店環(huán)境氛圍設(shè)計(jì)

1、專賣店環(huán)境氛圍的構(gòu)成

2、專賣店的外觀設(shè)計(jì)

3、專賣店的內(nèi)部設(shè)計(jì)

4、賣場(chǎng)氛圍打造

五、專賣店陳列設(shè)計(jì)

1、家具陳列

2、飾品陳列

六、賣場(chǎng)策劃案例

1、賣場(chǎng)整體策劃要點(diǎn)

2、賣場(chǎng)促銷與管理策劃

3、專賣店?duì)I業(yè)員培訓(xùn)教程

七、專賣店的組織架構(gòu)設(shè)置

1、專賣店的分類

2、專賣店的組織架構(gòu)設(shè)置

3、專賣店的人員配置與崗位職責(zé)

八、專賣店主要人員工作細(xì)則

1、專賣店經(jīng)理一日工作流程

2、店長(zhǎng)一日工作流程

3、店長(zhǎng)工作指引

4、營(yíng)業(yè)員工作指引

九、專賣店人員管理工作規(guī)范

1、儀容儀表要求

2、言談舉止要求

3、服務(wù)過程具體要求

4、專賣店員工手冊(cè)

十、賣場(chǎng)服務(wù)的基本項(xiàng)目

    1、售前服務(wù)

2、售中服務(wù)

3、售后服務(wù)

十一、常見的專賣店服務(wù)內(nèi)容

1、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)

2、咨詢服務(wù)

3、信貸服務(wù)

4、培訓(xùn)服務(wù)

5、團(tuán)隊(duì)購(gòu)物服務(wù)

6、送貨服務(wù)

7、包裝服務(wù)

8、退換服務(wù)

9、物品寄存服務(wù)

10、物品招領(lǐng)服務(wù)

11、提供廣播服務(wù)

12、贈(zèng)品發(fā)放服務(wù)

13、其他服務(wù)

十二、專賣店服務(wù)質(zhì)量的提高

1、由誰(shuí)提供服務(wù)

2、如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

十三、顧客投訴的處理程序

1、分清投訴的類型

2、確認(rèn)投訴問題

3、投訴問題分析

4、怎樣與投訴者進(jìn)行協(xié)商

5、投訴的處理與實(shí)施

十四、化解顧客投訴

1、化解顧客投訴的基本方法和要點(diǎn)

2、化解顧客憤怒的方法

3、化解顧客投訴問題的方法

十五、處理顧客投訴的幾種情況

1、電話投訴處理

2、信函處理

3、現(xiàn)場(chǎng)投訴處理

4、上門面談處理

本書定價(jià) 38元，將于 2012年9月廣州國(guó)際家具展會(huì)期間隆重上市，

購(gòu)買聯(lián)系方式：

陳小姐： 15876558518   電話  020-38848326

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