《手把手教你導(dǎo)購》一書內(nèi)容摘錄

第四篇  導(dǎo)購員必練的本領(lǐng)

一、導(dǎo)購員常見的幾句臺詞

導(dǎo)購員在導(dǎo)購過程中，經(jīng)常會說一些有代表性的話，這些對于化被動為主動，回避問題或是更好地介紹商品有很大作用。

……

5、“算了，算了，回來吧！”

這是導(dǎo)購員在和顧客討價還價時常說的一句話，導(dǎo)購員說一個價，顧客還一個價，雙方僵持不下，爭執(zhí)了好久之后，顧客無奈地離去，這時導(dǎo)購員又把顧客喊回來：

“算了，算了，回來吧，就賣給你吧。”

這是導(dǎo)購員和顧客討價還價時運用的技巧和討價還價的節(jié)奏問題。

進(jìn)入了討價還價的階段，多數(shù)的情況下，只要你答應(yīng)了顧客的要求，都會順利成交。但是，也不要認(rèn)為事情都這么簡單。有很多時候，顧客雖然和導(dǎo)購員討價還價，可是當(dāng)導(dǎo)購員答應(yīng)了顧客的要求后，顧客卻又變卦了，要么就是又對商品的其它方面挑來挑去，要么就是以今天沒帶錢為借口，說下次來買；要么就是說先到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)回來再買而一去不回頭；要么就是直接變卦，說不買了。這是什么原因呢？

原因就是我們的導(dǎo)購員沒有掌握好討價還價的節(jié)奏，答應(yīng)的過早，讓顧客失去成就感，不珍惜自己爭取來的勝利成果，反而覺得自己砍的價還是不夠，價格里面還有很多水分。

作為導(dǎo)購員，在這個環(huán)節(jié)上，應(yīng)該怎么做呢？

當(dāng)導(dǎo)購員看到顧客對自己討價還價時，應(yīng)該從此不再對商品進(jìn)行任何介紹。要想從商品的介紹方面擺脫出來，不再糾纏回去。就要放很多的煙霧，這些煙霧就是用很多話來闡述價格的問題，比如利潤不高，成本費用大等等，千萬不要在和顧客討價還價時、拿商品的品質(zhì)、材料、功能、款式等說事，那些很容易再糾纏回去。談價就只談價，別的不多說。

不要輕易答應(yīng)顧客的要求，只有這樣，才能確保當(dāng)你答應(yīng)顧客要求時，顧客心滿意足地掏錢。

有經(jīng)驗的導(dǎo)購員，會等到顧客談不下來，轉(zhuǎn)身離開時，再把顧客叫回來。

也不是一看到顧客要走就馬上叫他回來，一般是看到顧客邁下第三個臺階或走出去20米的時候叫他回來比較合適。仿佛在這段時間里，導(dǎo)購員反復(fù)思考后終于痛下決心，虧本賣了一樣。

6、“你看看別人的再回來吧”

顧客看了很久，一直下不了決心，這時，有些導(dǎo)購員就會對顧客說：“如果你不信，就去看看別人的再回來吧?！?/p>

這是導(dǎo)購員對自己商品的高度自信，認(rèn)為自己商品的品質(zhì)是最好的，價格是最便宜的。這種話在很多時候，確實能起到很大的作用，顧客轉(zhuǎn)了一圈后果然又回來了。

這未必就是自己的商品真的多么的好，而是先入為主，在顧客的心里先打下了很深的烙印，顧客比來比去還是認(rèn)為你的好。就像是一些女孩子找對象一樣，老是覺得后面交的幾個朋友，不如第一個優(yōu)秀。這是因為她總是拿第一個的優(yōu)點去比后面那些位的缺點、

主動讓顧客到別處去看看，是一種欲擒故縱的方法，可以讓顧客的心態(tài)進(jìn)行重新的調(diào)整，人們往往覺得失去的東西是最可貴的，這樣做可以吊起顧客的胃口。

但這樣做也有一定的風(fēng)險，因為說不準(zhǔn)顧客就會看到更好的東西，或遇到更高明的導(dǎo)購員而一去不回頭了。

要保證運用這一招能夠成功，要注意以下一些問題：

（1）商品確實有一定的優(yōu)勢或某個方面很突出，并且已經(jīng)完全向顧客講清楚了。

（2）自己的商品的確比其它廠家的同類商品要好。

（3）附近商圈內(nèi)沒有競爭對手。

（4）同一品牌在當(dāng)?shù)刂挥凶约阂患以诮?jīng)營。

（5）這是實在沒有辦法立即成交的情況下的無奈之舉，不宜過多采用。

（6）顧客再次回來的時能比較方便地找到你的門店。

7、“您坐下來，我拿份資料給您看看”

這是導(dǎo)購員邀請顧客坐下來慢慢談的用語，如果有可能讓顧客坐下來就一定要讓他坐下來，這是導(dǎo)購員的基本技巧。而讓顧客坐下來要有借口，最好是在顧客詢問什么事情的時候，以給顧客找圖片、圖冊、報價單等為借口，先讓顧客坐下來。

當(dāng)顧客坐下來后，要立即泡茶、端水，和顧客進(jìn)行攀談和溝通，不要快速地進(jìn)行介紹，要慢下來，盡量拖時間。顧客坐下后，導(dǎo)購員不要隨意走動，沒有特殊事情，導(dǎo)購員不要先站起來。如果是真的給顧客拿資料看，也不一定要拿的很快，要有一段讓顧客休息一下、緩一下神的時間。要記住，進(jìn)行商品的介紹和與顧客溝通感情相比，永遠(yuǎn)是次要的。

8、“您可以留個電話給我嗎？”

設(shè)法讓顧客留下電話號碼，特別是手機號碼，是非常重要的一件事，尤其是銷售那種價格比較昂貴，顧客一般不是看一次就會決定購買的像家具、汽車之類的商品時。一般顧客是不愿留下電話號碼的，當(dāng)然如果他是做保險之類行業(yè)的人則會很樂意。

你有了顧客的電話，就有了后期和他進(jìn)一步溝通的基礎(chǔ)，可以打電話告訴顧客：

他上次要的折扣，經(jīng)過向經(jīng)理請示，經(jīng)理已經(jīng)特批了；

他要求更改尺寸的事情，工廠同意了；

又有了新的款式到貨；

最近又有新的優(yōu)惠活動，歡迎他來店看看等等。

如果導(dǎo)購員每逢節(jié)假日都能向顧客發(fā)個信息問候一下，時間一長就可能成為朋友，他有了需要就會首先想到你，也會積極的向朋友推薦你。這樣不斷地去積累就成為一種財富。

那么，要如何讓顧客樂于把電話號碼告訴你呢？

一是導(dǎo)購過程中見機行事。

比如，一個看家具的顧客，無意中說到家里要做窗簾的事，導(dǎo)購員可以對他說：

“我認(rèn)識一個搞窗簾、布藝設(shè)計的朋友，可以叫這個朋友幫你出點主意，您留個電話給我吧，到時我找到這位朋友的電話后，發(fā)給您?！?/p>

當(dāng)然了，要真的有這種朋友，而不是欺騙顧客。導(dǎo)購員平時應(yīng)該留意和積累各種資源。

又比如，在導(dǎo)購過程中，發(fā)現(xiàn)一位顧客是做保健品直銷的，可以對他說：“您可以給我留個電話，我向朋友們推薦一下您的產(chǎn)品?！?/p>

這些都是根據(jù)和顧客交談時，隨時發(fā)現(xiàn)了可供利用的機會，然后迅速抓住機會而見機行事的。

二是直接詢問。

顧客即將離開，但還是沒有找到機會，怎么辦？那就只好直接問了，問是可以的，但是目的要講清楚?？梢詫︻櫩驼f：

“您可以留個電話號碼給我，我向經(jīng)理請示一下，如果他能夠在折扣上特批，我就打電話給您?！?/p>

“您可以給我留一個電話號碼，要是到了新貨我就通知您。”

“您給我留個電話號碼吧，公司有促銷活動時，我通知您?！钡鹊取?/p>

這樣，就會比較順利地得到顧客的電話。

9、“這個我做不了主，我?guī)湍鷨枂栴I(lǐng)導(dǎo)”

在導(dǎo)購過程中，顧客經(jīng)常會問一些這樣的問題“還能不能再便宜了？”“交貨期能不能再快點？”“能不能修改尺寸？”“我訂的貨能不能改用進(jìn)口配件？”“可不可以送個禮品給我？”等等。

在遇到這些問題時，導(dǎo)購員要盡量把自己放到一個做不了主的位置上，即便你是店長，也不要暴露，自己越是沒權(quán)，顧客越是拿你沒辦法，也就不再提什么條件了。

為了應(yīng)付一下顧客或是為答應(yīng)顧客的要求找一個借口，導(dǎo)購員可以假裝給領(lǐng)導(dǎo)打電話、發(fā)信息，然后對顧客說領(lǐng)導(dǎo)不同意或是同意。有時，還會裝作是把電話打給廠家或供應(yīng)商。

我們經(jīng)常會在賣場上看到導(dǎo)購員打電話向上級請示這請示那，大多數(shù)都是在演戲罷了。

10、“隨便看看”

“隨便看看”是許多導(dǎo)購員常用的一個詞，有許多人認(rèn)為這么講不妥，但還是被許多導(dǎo)購員使用，成為賣場上用得最多的一個詞。

大多數(shù)顧客走進(jìn)門店，一開始并沒有一定的目的性，不知道這家門店具體在賣什么，有什么適合自己的，處于一種尋覓狀態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)有價值的東西就會停下來細(xì)細(xì)看。而顧客進(jìn)店，導(dǎo)購員也不知道顧客具體需要什么，商品的介紹無從下手，這時要先讓顧客先泛泛地了解，這叫“泛讀”，有了固定的目標(biāo)的時候，才是“精讀”?！半S便看看”，就是讓顧客全面了解門店內(nèi)所有商品的一種辦法。

有些導(dǎo)購員，不是先讓顧客“隨便看看”，而是一見顧客就按照自己的思路去進(jìn)行商品的介紹。

比如導(dǎo)購員熱衷于介紹剛上市的一種新款沙發(fā)，而顧客則是來買床的；

門店正在搞活動，導(dǎo)購員一見到顧客就先給顧客講他們這款打折的床是多么的實惠，而顧客是來買辦公桌桌的……

這類做法都是很錯誤的。

還不如讓顧客“隨便看看”，在顧客看的過程中去了解顧客的真正需求，這樣介紹起來才有針對性，不至于白費口舌。

有些人認(rèn)為“隨便看看”這個詞不好，說不能讓顧客隨便看看，但實際上誰都知道，隨便看的東西只是店內(nèi)的商品而已。在不知道顧客具體目的的情況下，再沒有比讓顧客“隨便看”更準(zhǔn)確的詞了。

作者簡介：

張屹老師是著名演講藝術(shù)家、管理學(xué)家、國家級策劃大師、家居業(yè)著名專家、家居營銷專家，國內(nèi)多所院校特聘教授。

張屹老師有著20多年的家居業(yè)經(jīng)營管理和市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，是中國家居業(yè)第一代培訓(xùn)講師，對家居培訓(xùn)的課堂模式、授課技巧、內(nèi)容編排有深入研究和廣泛實踐，對家居業(yè)貢獻(xiàn)卓著，在中國家居業(yè)具有深遠(yuǎn)影響，中國家居培訓(xùn)業(yè)舵手，被行業(yè)稱為家居培訓(xùn)導(dǎo)師。

《手把手教你導(dǎo)購》內(nèi)容提要：

應(yīng)無數(shù)導(dǎo)購員的迫切要求，張屹老師將近年來在全國各地巡講幾十場的導(dǎo)購員培訓(xùn)講義進(jìn)行整理，編寫了這本書。

本書是一部導(dǎo)購員必讀的經(jīng)典教材，本書從顧客購買心理剖析的角度，揭示導(dǎo)購員魔法是如何奏效的，實戰(zhàn)性極強。

縱觀企業(yè)競爭，已經(jīng)從幕后走向臺前，走到了賣場上。成也導(dǎo)購，敗也導(dǎo)購。在導(dǎo)購競爭白熱化的今天，本書將為廣大導(dǎo)購員、經(jīng)銷商指明一條快速成功的捷徑。

本書定價36元。

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