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王越:銷售團(tuán)隊(duì)的管理
營(yíng)銷管理
2016-01-20
1916
銷售
團(tuán)隊(duì)
的管理
,
銷售
部門是一個(gè)賺錢的部門,首先作為
銷售
主管,要非常得實(shí)際,不是每個(gè)人都有賺錢的能力,賺錢的能力也很難
培訓(xùn)
出來的,不是
形象
好,口才好,有專業(yè)知識(shí)的人就能賺到錢,招聘的10個(gè)人里面,只有2個(gè)人是合適的,其它8個(gè)人中,會(huì)有3個(gè)人永遠(yuǎn)很難培養(yǎng),這是最理想的效果,當(dāng)然,事實(shí)上,你招聘的10個(gè)人有可能全軍覆滅,也是很正常的,不要大驚小怪,
銷售
團(tuán)隊(duì)
的管理,其實(shí)就是如何選擇合適的人,培養(yǎng)是其次的,一個(gè)完整的
銷售
工作崗位需要不同的能力,有些能力是相矛盾的,比如激情與專業(yè),激情往往來自無(wú)知,無(wú)知才會(huì)無(wú)畏,往往一個(gè)人知道得越少,他會(huì)低估未來的困難,沒有經(jīng)歷過措折的人往往會(huì)夸大自己的能力,很有激情。而一個(gè)非常專業(yè)的人,除了有豐富的專業(yè)技術(shù)知識(shí)之后,而且有相當(dāng)長(zhǎng)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),他知道自己的產(chǎn)品不是十分十美的,會(huì)有很多公司的產(chǎn)品比自己更好,他往往不會(huì)告訴給客戶我們是最好的,而是告訴給客戶我們是最適合的,所以,在客戶溝通的過程往往會(huì)有所保留,年青人,一人吃飽,全家不餓,敢沖敢闖,而人到中年,往往會(huì)有所保留給自己留有退路,所以,激情明顯比年青人要少一些。要求同一個(gè)人要有激情,又很專業(yè),這樣的人是很難找的,因?yàn)樗麤]有必要跟你干。
你找到的人,不可能是全才,
銷售
團(tuán)隊(duì)
的管理,我們首先要做的事就是如何讓工作崗位人與工作相匹配,關(guān)注員工今天能做什么,至于他將來能做什么,或喜歡做但暫時(shí)不會(huì)做或做不好的人,不要勉強(qiáng)他,我們重視
培訓(xùn)
,但
培訓(xùn)
是用來做什么的?這塊,作為
銷售
團(tuán)隊(duì)
的管理者一定要想清楚,
培訓(xùn)
是發(fā)揚(yáng)員工的長(zhǎng)處,而不是補(bǔ)員工的缺點(diǎn),員工有缺點(diǎn)應(yīng)該怎么辦?那就需要把員工的缺點(diǎn)相互的抵消,抵消員工的缺點(diǎn)是以為了做好工作為核心,比如,
銷售
工作崗位需要勤奮的人,專業(yè)的人,服務(wù)能力強(qiáng)的人,需要活動(dòng)
策劃
的人,需要準(zhǔn)確的收集與定位客戶信息的人,純粹靠單一種能力是很難有效地完成一個(gè)完整
銷售
流程,所以,沒有完美的個(gè)人,只有完美的
團(tuán)隊(duì)
,這句話不是一句空話,
銷售
主管要把工作的步驟進(jìn)行分解,最好請(qǐng)所有的成員在場(chǎng),分得越細(xì)越好,直到不能再分了為止,讓大家選一下哪一些是自己最擅長(zhǎng)做的,哪些是不擅長(zhǎng)的,把能力互補(bǔ)的4個(gè)人作為一個(gè)
團(tuán)隊(duì)
,因?yàn)槟憔邆湮覜]有的能力,所以我才會(huì)非常欣賞你,反之,如果你會(huì)的,我都會(huì),我會(huì)的,你也會(huì),我們彼此都不會(huì)相互尊重,一山不容二虎,人與人之間的交往還是建立在互惠的基礎(chǔ)上,你對(duì)我有所幫助,所以我才會(huì)交你這個(gè)朋友,
銷售
團(tuán)隊(duì)
的管理也是這個(gè)道理,
銷售
團(tuán)隊(duì)
的管理不是搞教育,有些主管動(dòng)不動(dòng)講
培訓(xùn)
,其實(shí)本末倒置了
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