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王越:銷售團(tuán)隊(duì)的管理

營(yíng)銷管理

2016-01-20 1961

銷售團(tuán)隊(duì)的管理，銷售部門是一個(gè)賺錢的部門，首先作為銷售主管，要非常得實(shí)際，不是每個(gè)人都有賺錢的能力，賺錢的能力也很難培訓(xùn)出來(lái)的，不是形象好，口才好，有專業(yè)知識(shí)的人就能賺到錢，招聘的10個(gè)人里面，只有2個(gè)人是合適的，其它8個(gè)人中，會(huì)有3個(gè)人永遠(yuǎn)很難培養(yǎng)，這是最理想的效果，當(dāng)然，事實(shí)上，你招聘的10個(gè)人有可能全軍覆滅，也是很正常的，不要大驚小怪，銷售團(tuán)隊(duì)的管理，其實(shí)就是如何選擇合適的人，培養(yǎng)是其次的，一個(gè)完整的銷售工作崗位需要不同的能力，有些能力是相矛盾的，比如激情與專業(yè)，激情往往來(lái)自無(wú)知，無(wú)知才會(huì)無(wú)畏，往往一個(gè)人知道得越少，他會(huì)低估未來(lái)的困難，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)措折的人往往會(huì)夸大自己的能力，很有激情。而一個(gè)非常專業(yè)的人，除了有豐富的專業(yè)技術(shù)知識(shí)之后，而且有相當(dāng)長(zhǎng)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他知道自己的產(chǎn)品不是十分十美的，會(huì)有很多公司的產(chǎn)品比自己更好，他往往不會(huì)告訴給客戶我們是最好的，而是告訴給客戶我們是最適合的，所以，在客戶溝通的過(guò)程往往會(huì)有所保留，年青人，一人吃飽，全家不餓，敢沖敢闖，而人到中年，往往會(huì)有所保留給自己留有退路，所以，激情明顯比年青人要少一些。要求同一個(gè)人要有激情，又很專業(yè)，這樣的人是很難找的，因?yàn)樗麤](méi)有必要跟你干。

你找到的人，不可能是全才，銷售團(tuán)隊(duì)的管理，我們首先要做的事就是如何讓工作崗位人與工作相匹配，關(guān)注員工今天能做什么，至于他將來(lái)能做什么，或喜歡做但暫時(shí)不會(huì)做或做不好的人，不要勉強(qiáng)他，我們重視培訓(xùn)，但培訓(xùn)是用來(lái)做什么的？這塊，作為銷售團(tuán)隊(duì)的管理者一定要想清楚，培訓(xùn)是發(fā)揚(yáng)員工的長(zhǎng)處，而不是補(bǔ)員工的缺點(diǎn)，員工有缺點(diǎn)應(yīng)該怎么辦？那就需要把員工的缺點(diǎn)相互的抵消，抵消員工的缺點(diǎn)是以為了做好工作為核心，比如，銷售工作崗位需要勤奮的人，專業(yè)的人，服務(wù)能力強(qiáng)的人，需要活動(dòng)策劃的人，需要準(zhǔn)確的收集與定位客戶信息的人，純粹靠單一種能力是很難有效地完成一個(gè)完整銷售流程，所以，沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)，這句話不是一句空話，銷售主管要把工作的步驟進(jìn)行分解，最好請(qǐng)所有的成員在場(chǎng)，分得越細(xì)越好，直到不能再分了為止，讓大家選一下哪一些是自己最擅長(zhǎng)做的，哪些是不擅長(zhǎng)的，把能力互補(bǔ)的4個(gè)人作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槟憔邆湮覜](méi)有的能力，所以我才會(huì)非常欣賞你，反之，如果你會(huì)的，我都會(huì)，我會(huì)的，你也會(huì)，我們彼此都不會(huì)相互尊重，一山不容二虎，人與人之間的交往還是建立在互惠的基礎(chǔ)上，你對(duì)我有所幫助，所以我才會(huì)交你這個(gè)朋友，銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是這個(gè)道理，銷售團(tuán)隊(duì)的管理不是搞教育，有些主管動(dòng)不動(dòng)講培訓(xùn)，其實(shí)本末倒置了

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