一、影響銷(xiāo)售中人際關(guān)系重要因素 客戶最有興趣的是談關(guān)于自己的事 案例：為客戶提供個(gè)性化的服務(wù) 案例：銷(xiāo)售過(guò)程一定是客戶參與的過(guò)程 客戶拒絕的是推銷(xiāo)，而不是銷(xiāo)售人員 案例：客戶有時(shí)并不是你想的那個(gè)態(tài)度 案例：不要太關(guān)注自己的過(guò)失 銷(xiāo)售成功的線路不一定是直的 不要希望客戶和你一樣專業(yè) 銷(xiāo)售一定是在商言商 同行激勵(lì)：客戶除了關(guān)心自己外就是同行 不要讓客戶感覺(jué)你比他個(gè)人強(qiáng) 銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)“甘做下級(jí)”（案例：自扁逼單） 永遠(yuǎn)的客戶轉(zhuǎn)介紹二、與客戶打交道的六項(xiàng)基本要求 銷(xiāo)售的過(guò)程就是與客戶互惠的過(guò)程案例：客戶簽訂合同不付款的原因有哪些？ 銷(xiāo)售人員“給予”對(duì)客戶的影響 銷(xiāo)售中“退讓”對(duì)客戶的影響 如何獲得不同客戶的好感?案例：客戶針對(duì)不同銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度？ 形象/觀點(diǎn)/個(gè)性/地域/愛(ài)好/贊美的影響 哪些因素影響客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的信任感 外部標(biāo)志 案例：“一萬(wàn)塊錢(qián)”的銷(xiāo)售技巧 客戶除了關(guān)心自己外最關(guān)注的就是同行 銷(xiāo)售中“從眾”因素的影響 銷(xiāo)售中什么因素讓客戶立即購(gòu)買(mǎi)？ 銷(xiāo)售中如何應(yīng)用“促銷(xiāo)” 如何才能讓客戶承諾后能保持一致？ 來(lái)之不晚/付定金/公開(kāi)宣布/書(shū)面承諾/從小到大 三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?1、誰(shuí)說(shuō)？學(xué)會(huì)首先把自己推銷(xiāo)出去 如何讓客戶感覺(jué)自己是“專家” 如何讓客戶感覺(jué)銷(xiāo)售人員可以信賴的 銷(xiāo)售人的吸引力和客戶的偏好2、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律 何時(shí)使用理性說(shuō)服？ 何時(shí)使用情感說(shuō)服？ 何時(shí)使用單方面說(shuō)服？ 何時(shí)使用雙方面說(shuō)服？ 說(shuō)服過(guò)程中首因效應(yīng)和近因效應(yīng)的影響 3、怎么說(shuō)？表達(dá)的方法 主動(dòng)參與還是被動(dòng)接受 文字資料/影像資料/面談 4、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)客戶的情緒 好心情效應(yīng)的影響 恐懼效應(yīng)的影響 態(tài)度的接種效應(yīng)的應(yīng)用 客戶的選擇性記取信息