一、 消費(fèi)者的購(gòu)買規(guī)律 二、 產(chǎn)品策略 1、 產(chǎn)品概念 在市場(chǎng)上能夠引起消費(fèi)者注意并取得的一切因素總和。 ① 產(chǎn)品形態(tài)、品種、質(zhì)地、用途、樣式、商標(biāo)、包裝。 ② 產(chǎn)品實(shí)質(zhì)、精度、效能、功用、方便。有時(shí)間消費(fèi)，少消費(fèi)時(shí)間。 ③ 產(chǎn)品服務(wù)：有服務(wù)的產(chǎn)品與沒有服務(wù)產(chǎn)品是兩種不同產(chǎn)品，顧客買的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品的用途。 2、 產(chǎn)品生命周期 產(chǎn)品研制成功投入市場(chǎng)到通出市場(chǎng)所經(jīng)歷的全部時(shí)間。 ① 介紹期：初銷階段。顧問，拒絕性；經(jīng)營(yíng)者，風(fēng)險(xiǎn)性：重點(diǎn)宜傳產(chǎn)品性能、開發(fā)用途、尋找機(jī)會(huì)、控制產(chǎn)量。 ② 成長(zhǎng)期：暢銷階段。競(jìng)爭(zhēng)、宣傳廠牌商標(biāo)、市場(chǎng)占有率、創(chuàng)名牌。 ③ 成熟期：穩(wěn)銷階段?；厥召Y金、延長(zhǎng)此階段。 ④ 衰退期：淘汰階段。撤退。 三、 推銷研究 1、 思考十個(gè)問題： ① 什么人可以當(dāng)推銷員？不能只看能說會(huì)道。真誠(chéng)、熱情機(jī)敏。 ② 推銷要不要學(xué)習(xí)？實(shí)踐中學(xué)習(xí)。實(shí)踐而不學(xué)習(xí)覺得自己懂得很多。 ③ 推銷主導(dǎo)活動(dòng)是什么？推銷需要掌握產(chǎn)品，主導(dǎo)活動(dòng)是對(duì)人理解。 ④ 推銷是推銷什么？推銷是利益、功用、感情。 ⑤ 推銷是否需要掌握必要資料？調(diào)查掌握一定資料，推銷方有針對(duì)性。 ⑥ 推銷是否有十分把握才行動(dòng)？“試一試”的勇氣，是推銷成功必不可少的素質(zhì)。 ⑦ 推銷是否放棄了該放棄的東西？過分的自尊妨礙了推銷活動(dòng)。 ⑧ 推銷的機(jī)會(huì)在哪里？拒絕是推銷的開始，積極主動(dòng)精神不可缺少。 ⑨ 推銷前應(yīng)準(zhǔn)備什么？準(zhǔn)備樹立信心和抓住機(jī)會(huì)。 ⑩ 推銷最主要的素質(zhì)是什么？就是信心。 2、 推銷基本要領(lǐng) ① 首先把自己推銷出去。良好第一印象，贏得好感，得到信任。 ② 伸入到對(duì)方立場(chǎng)說明問題。為顧客著想，不一味自我吹噓。 ③ 注意推銷以外的事物。情感聯(lián)系的重要性。 3、 推銷員分類 ① 咨詢型：不但推銷產(chǎn)品，還幫助顧客解決問題。 ② 業(yè)務(wù)型：業(yè)務(wù)熟練、關(guān)系多、善動(dòng)腦筋。 ③ 叫賣型：水平不高，干勁十足。 ④ 懶散型：好賣時(shí)會(huì)賣，不好賣時(shí)不會(huì)賣。