一、定價的一般方法1、成本導(dǎo)向定價法

（1）成本加成定價

成本加成定價法是按產(chǎn)品單位成本加上一定比例的利潤制定產(chǎn)品價格的方法。大多數(shù)企業(yè)是按成本利潤率來確定所加利潤的大小的。公式如下：

單價 = （采購價+運(yùn)費(fèi)+稅費(fèi)）/（1 + 加成率）

（2）目標(biāo)利潤定價法

目標(biāo)利潤定價法，又稱目標(biāo)收益定價法、目標(biāo)回報(bào)定價法。是根據(jù)企業(yè)預(yù)期的總銷售量與總成本，確定一個目標(biāo)利潤率的定價方法。計(jì)算公式如下：

單價 = （采購價+運(yùn)費(fèi)+稅費(fèi)）/（1 –毛利率）

2、競爭導(dǎo)向定價法

（1）隨行就市定價法

是一種“隨大流”的定價方法，主要適用于需求彈性比較小或供求基本平衡的商品。如果某企業(yè)把價格定高了，就會失去顧客；而把價格定低了，需求和利潤也不會增加。所以，隨行就市是一種較為穩(wěn)妥的定價方法。也是競爭導(dǎo)向定價方法中廣為流行的一種。

（2）投標(biāo)定價法

投標(biāo)定價法是大多數(shù)通過投標(biāo)爭取業(yè)務(wù)的公司通常采取的競爭導(dǎo)向定價法。競標(biāo)的目的在于爭取合同，因此公司考慮的重點(diǎn)是競爭者會報(bào)出何種價格。企業(yè)要想奪標(biāo)，必須在其他供貨條件相同的情況下使自己的報(bào)價低于競爭對手的報(bào)價。當(dāng)然，企業(yè)的報(bào)價不能低于邊際成本。二、目標(biāo)利潤定價法要想把目標(biāo)利潤定價法實(shí)施好，關(guān)鍵是定多少目標(biāo)利潤率。因?yàn)槟繕?biāo)利潤率主要是毛利率，如果毛利率定的過高，賣不出去，定低了，賠錢。一定要測算好兩個最為重要的數(shù)據(jù)：毛利臨界點(diǎn)和綜合費(fèi)用率，定價的關(guān)鍵。

1、毛利臨界點(diǎn)：即只要賣貨，就必須支付出去的費(fèi)用占銷售額的比例。

特點(diǎn)：高于毛利臨界點(diǎn)賣得越多，賺的越多。低于毛利臨界點(diǎn)，賣得越多，虧得越多。

計(jì)算方法：（業(yè)務(wù)員提成+來貨運(yùn)費(fèi)+倉儲提成+發(fā)貨的運(yùn)費(fèi)+稅點(diǎn)）/銷售收入

2、綜合費(fèi)用率：所有的費(fèi)用綜合占銷售額的比例

費(fèi)用包括營業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用所有的費(fèi)用/銷售收入

3、定價=進(jìn)價/（1-綜合費(fèi)用率-凈利潤率）三、跟隨策略價格跟隨是以本行業(yè)的平均價格水平為標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價方法。是競爭導(dǎo)向定價方法中廣為流行的一種。其原則是使本 企業(yè)產(chǎn)品的價格與競爭產(chǎn)品的平均價格保持一致。為了能使本企業(yè)的產(chǎn)品銷售不丟失訂單，當(dāng)競爭對手報(bào)出比自己報(bào)價更低的價格時，采取價格跟隨的策略。

1、我們報(bào)價后，如果市場上競爭對手博愛出比我們價格稍微低的價格，我們可以跟隨。批發(fā)企業(yè)一般在2個點(diǎn)以內(nèi)，我們可以跟隨。如果要是價格低的很多，超過3%，甚至更低的價格，我們必須保持合理的利潤，不再跟隨。

2、如何我們跟了，如果客戶回復(fù)，有人報(bào)出更低的價格，就不要再繼續(xù)跟隨。

3、任何一個行業(yè)都必須有合理的利潤。勞保行業(yè)理性的毛利率一般為：批發(fā)商8%-10%，終端經(jīng)銷商20%-25%，零售商25%-35%。

4、價格不跟隨，靠什么競爭

既然價格上不采取一直跟隨，有很多時候價格就是高的，就容易失去訂單。怎么辦？

增加公司的增值服務(wù)。而且是競爭對手很難模仿的、獨(dú)特的增值服務(wù)。恒安勞保增值服務(wù)有“三項(xiàng)核心服務(wù)”。即零缺陷服務(wù)、保姆式服務(wù)、管理咨詢服務(wù)。

恒安勞保為了落實(shí)“三項(xiàng)核心服務(wù)”，建立了“三大平臺”。即中國勞保行業(yè)高峰論壇、中國勞保商學(xué)院、中國勞保行業(yè)百強(qiáng)經(jīng)銷商培育工程。四、低價策略當(dāng)我們的實(shí)力不夠，影響力小的時候，又不能提供獨(dú)特的服務(wù)，就只能采取靠低價贏得訂單。還有的時候，某個品牌的年度銷售任務(wù)完不成，或者想增加銷量的時候，也可以采取降價的方法。

采取低價策略時，要注意：

1、一個品牌的的產(chǎn)品不要全線降價，只降價格敏感的2-3個品種，用這幾款產(chǎn)品帶動其他產(chǎn)品的銷售。

2、新產(chǎn)品不要降價。新產(chǎn)品市場占有率低，降價不會增加銷量。

3、批發(fā)商一定不要直接降價，盡量采取買一定數(shù)量產(chǎn)品贈貨的方式。如買20贈1、買15贈1、買10贈1。