潘文富

按說(shuō)，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)是要持續(xù)進(jìn)行的，有新開(kāi)張的客戶(hù)，也有前期沒(méi)有察覺(jué)到的客戶(hù)。于是，老板會(huì)要求業(yè)務(wù)人員保持對(duì)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。當(dāng)然也給了對(duì)應(yīng)的開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，一般是以結(jié)果為導(dǎo)向，每開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)，就給多少錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)。

不過(guò)，貌似業(yè)務(wù)人員對(duì)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)這事興趣大不，雖然老板也給了激勵(lì)措施，但業(yè)務(wù)人員在這個(gè)方面的勁頭始終提不起來(lái)，為什么：

1．不劃算。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，需要耗費(fèi)更多的精力和時(shí)間，而且還不能保證成功率，投入大，產(chǎn)出小，甚至沒(méi)有。還不如省省事，多跑跑老客戶(hù)，或者休息休息。

2．有些脾氣不好的新客戶(hù)還會(huì)把業(yè)務(wù)人員像趕蒼蠅一樣的趕出去。業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)過(guò)程中被傷害幾次之后，逐漸也就熄滅了對(duì)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)熱情，甚至產(chǎn)生畏懼心理。

3．開(kāi)發(fā)新客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)人員要求較高，并且也不是一次性就能開(kāi)發(fā)成功的。需要一定的系統(tǒng)推進(jìn)，但公司在此方面一沒(méi)有系統(tǒng)框架，二沒(méi)有專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員也沒(méi)有真正掌握對(duì)應(yīng)的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)技術(shù)，導(dǎo)致開(kāi)發(fā)吃力。

4．公司對(duì)業(yè)務(wù)人員的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作是以結(jié)果為導(dǎo)向，需要業(yè)務(wù)人員在前期有大量付出，且無(wú)法確保后期收益，各類(lèi)拒絕或是中途停滯的開(kāi)發(fā)工作，在老板這里都不算錢(qián)。這就意味著自己在開(kāi)發(fā)途中的付出，將會(huì)付之東流，算算太吃虧了，逐漸也就懶得開(kāi)發(fā)了。

其實(shí)，換個(gè)角度來(lái)看，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)難度大，難以一次性談成，可以分步驟推進(jìn)。考慮調(diào)整開(kāi)發(fā)過(guò)程中的考核，將開(kāi)發(fā)動(dòng)作分解，并同步進(jìn)行考核分解，從技術(shù)和激勵(lì)兩個(gè)角度同時(shí)來(lái)促進(jìn)業(yè)務(wù)人員對(duì)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作。具體來(lái)說(shuō)，就是這樣：

把新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作分為四個(gè)步驟

第一步，找到新客戶(hù)即可，不需要談的，只要進(jìn)行簡(jiǎn)單的記錄和拍照，建立該客戶(hù)的基本信息即可。

第二步，與新客戶(hù)的初步溝通，介紹本公司及產(chǎn)品情況，了解客戶(hù)的相關(guān)情況，聊聊競(jìng)品的銷(xiāo)售情況，送點(diǎn)小贈(zèng)品、樣品、宣傳品等等。不急于確定合作關(guān)系，更不急于下單訂貨，只要實(shí)現(xiàn)人際溝通，且對(duì)相關(guān)情況有些深入了解，收集到對(duì)方的聯(lián)系信息即可。

第三步，新客戶(hù)的首批小單，千萬(wàn)別貪多求大，哪怕幾十塊幾百塊的訂單額，只要實(shí)現(xiàn)有實(shí)質(zhì)性下單進(jìn)貨即可。甚至要有意識(shí)控制首單的數(shù)量，這樣客戶(hù)容易決策，低貨量也容易形成二次訂單。

第四步，常態(tài)化合作，從第二筆訂單開(kāi)始，逐漸進(jìn)入正常的訂單量。這個(gè)客戶(hù)就基本上算開(kāi)發(fā)成功了。

以上四步，若是合并在一起，試圖一次搞定，難度太大。若是拆成四步，循序漸進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣，不但業(yè)務(wù)人員自己推進(jìn)起來(lái)輕松簡(jiǎn)單，而且客戶(hù)感覺(jué)也會(huì)好一些。

針對(duì)這四步，每一步都要給錢(qián)，不論最終是否成功開(kāi)發(fā)了這個(gè)客戶(hù)，哪怕只是僅僅建立了關(guān)系，也要給錢(qián)，并且按月核算。讓業(yè)務(wù)人員感覺(jué)到，開(kāi)發(fā)客戶(hù)不需要急于一步到位，要分步驟的推進(jìn)。再有，自己只要把每個(gè)過(guò)程動(dòng)作做好了，就有收入。哪怕這個(gè)客戶(hù)最終沒(méi)有形成實(shí)質(zhì)上的合作，只要進(jìn)行了第一步和第二步，公司也承認(rèn)自己在過(guò)程方面的工作價(jià)值，也給錢(qián)的。當(dāng)然了，這種半截子獎(jiǎng)金拿多了，業(yè)務(wù)人員心里也會(huì)產(chǎn)生些愧疚。