潘文富

煙酒店最基本的盈利模式，就是通過產(chǎn)品銷售來賺錢差價(jià)。店里商品多，理論上來說，每個(gè)商品都是有利潤的。當(dāng)然，新產(chǎn)品（尤其是高端新品）的利潤一般會(huì)更高些。

不過，有個(gè)尷尬的情況就是：“好賣的不賺錢，賺錢的不好賣”。暢銷品往往價(jià)格很透明，即便是不愁賣的茅臺(tái)，賣一瓶也只能賺個(gè)三瓜兩棗的。那些真正賺錢的新產(chǎn)品，往往因?yàn)槠放浦炔粔颍櫩筒皇煜?，或是不?xí)慣，雖然店家各種推薦，但顧客就是不要，店老板也很是無奈。

為什么賣不掉？說到根子上，就是門店的銷售能力不夠，無法對(duì)顧客進(jìn)行有效的引導(dǎo)。這里可別拿茅臺(tái)說事，賣茅臺(tái)需要啥技術(shù)啊。

所謂門店的銷售能力不夠，首先是店老板對(duì)當(dāng)前環(huán)境下的銷售認(rèn)知過于單一，過于依賴產(chǎn)品自身的品牌影響力或是價(jià)格優(yōu)勢。對(duì)銷售環(huán)境的氛圍營造，顧客的心理活動(dòng)分析，店員驅(qū)動(dòng)因素等方面缺乏研究，也沒有對(duì)應(yīng)的策略措施出來，自然無力推動(dòng)新產(chǎn)品的銷售。

那么，圍繞著新產(chǎn)品的動(dòng)銷，店老板要意識(shí)到哪些問題，以及還有哪些工作要做呢？

一、明確產(chǎn)品組合的分工

暢銷品因?yàn)閮r(jià)格透明，無法承擔(dān)賺取利潤的功能，只能是引流或是維護(hù)客戶關(guān)系，那么，賺取利潤的重任，就要落在新產(chǎn)品身上了。在對(duì)待態(tài)度上，就不能是可賣可不賣，或是推著試試看，而是必須要賣，不賣，店里就沒有利潤來源了。

二、新品是賣給老客戶的

新產(chǎn)品本身是新牌子，顧客難免有些陌生，這得要把關(guān)系疊加進(jìn)去，才能促動(dòng)些銷售，所以，新產(chǎn)品更多是賣給老客戶的。當(dāng)然了，這也是有一定的概率，也不是每個(gè)老客戶都會(huì)給面子，若是老客戶總體數(shù)量較多，那基于概率，還是能賣些的。若是新產(chǎn)品動(dòng)銷差，也說明了店里的老客戶總體數(shù)量較少，得要在客戶開發(fā)方面，多加努力才是。

三、老客戶憑什么買新產(chǎn)品

買東西嘛，自然是買自己需要的，熟悉的，習(xí)慣的，以及在自己經(jīng)濟(jì)承受范疇之內(nèi)的。這新產(chǎn)品對(duì)老客戶來說，也許不熟悉，也許不習(xí)慣，也許價(jià)格太貴了，不買很正常。除非是有些產(chǎn)品之外的因素，例如對(duì)店老板有愧疚感，前期服務(wù)工作做的太好，或是主動(dòng)給自己幫了不少忙，自己受之有愧，欠店老板人情，正要找機(jī)會(huì)還了這個(gè)人情，得！今天正好遇到店里推這個(gè)新產(chǎn)品，就算是給店老板一個(gè)面子，還給店老板一個(gè)人情，這新產(chǎn)品我買了。

換個(gè)角度來說，這新產(chǎn)品賣給老客戶，是基于前期所積累的關(guān)系和面子，若是積累的深度不夠，就不足以驅(qū)動(dòng)老客戶買單。

四、有明確考核指標(biāo)嗎？

為了驅(qū)動(dòng)店員多賣新品，店老板往往設(shè)置更高的銷售提成獎(jiǎng)金。店員初期有點(diǎn)銷售動(dòng)力，可在連續(xù)多次推銷失敗后，干脆也就放棄了，還不如賣成熟的老產(chǎn)品省事。

已經(jīng)聘請(qǐng)店員的煙酒店，具體的銷售工作是由店員來執(zhí)行的，員工執(zhí)行力的背后，一個(gè)是想不想干的態(tài)度問題，一個(gè)是會(huì)不會(huì)干的技術(shù)問題。做為店老板，這兩個(gè)方面因素都考慮清楚了嗎？新產(chǎn)品具體怎么賣？相關(guān)銷售話術(shù)怎么設(shè)計(jì)？現(xiàn)場模擬演練做了嗎?再有，光給更高的銷售獎(jiǎng)金就行了嗎？還要明確每月的新產(chǎn)品考核任務(wù)，若完不成，還得要有反向扣罰，動(dòng)力和壓力要一起給下去才行。

五、以新產(chǎn)品的動(dòng)銷來檢測本店的實(shí)際銷售能力

店里每次上新產(chǎn)品，就要當(dāng)成一次對(duì)本店銷售能力的檢驗(yàn)項(xiàng)目來看待，全面檢驗(yàn)本店的銷售能力，客戶數(shù)量及質(zhì)量，對(duì)客戶的服務(wù)及關(guān)系維護(hù)水平。并以新產(chǎn)品來對(duì)店員的銷售能力進(jìn)行全面而現(xiàn)實(shí)的檢驗(yàn)。只會(huì)賣成熟老產(chǎn)品，而不能賣新產(chǎn)品的店員，并不是有價(jià)值的店員，也是無法推動(dòng)整店生意成長的店員。