潘文富

傳統(tǒng)的營銷思維，在招商時是以產(chǎn)品為核心的，反復強調(diào)自家的產(chǎn)品有多好，并且會延伸出：

1.產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)工藝、品控檢測。

2.產(chǎn)品質(zhì)量、等級、功效。

3.產(chǎn)品所獲得榮譽和市場地位。

4.產(chǎn)品所帶來的利潤。

5.所在企業(yè)的背景實力。

6.在某某市場，我司產(chǎn)品的銷量、遞增率，以及利潤貢獻情況等等。

總而言之，希望通過這些正面信息，突出利潤將會給經(jīng)銷商帶來的利益，來給經(jīng)銷商信心，推動簽約打款。

不過，換個角度來看，若是拋開這些因素（產(chǎn)品及帶來的利益），作為業(yè)務人員，還能怎么面對客戶？還能拿什么出來吸引客戶呢？畢竟，大家是來做生意，生意就是奔著利益去的，沒有利益產(chǎn)出，那還談什么？

道理大家都明白，所以業(yè)務人員在面對客戶時，死活抓住產(chǎn)品利益不松手，反復強調(diào)。不過，有些客觀情況也擺在面前：

1.不僅僅是你的產(chǎn)品有利益，幾乎所有廠家的產(chǎn)品都有經(jīng)營利益。

2.這個產(chǎn)品經(jīng)營利益，不是廠家直接給到經(jīng)銷商的，而是人家經(jīng)銷商自己經(jīng)營所得，且經(jīng)銷商經(jīng)營其他廠家的產(chǎn)品，照樣有利益。

3.圍繞著產(chǎn)品經(jīng)營，廠家會提出有廣告，有進貨獎勵，有市場投入，有促銷活動，有人員支持等等，可是，這些東西都是羊毛出在羊身上，最終都是要加在產(chǎn)品價格里的，這個道理大家都明白，就別把經(jīng)銷商當小孩糊弄了。再說了，這些所謂的促銷措施也是標配，各個廠家都有，內(nèi)容方式也是高度同質(zhì)化的，并沒有什么稀奇的。

4.廠家所提出的市場投入，經(jīng)銷商還會進行橫向?qū)Ρ?，強調(diào)其他廠家還有更高的投入，這讓廠家業(yè)務人員陷入被動。

5.幾乎所有的業(yè)務人員，都是兩手空空出去談業(yè)務的，什么資源都沒有，或是開些空頭支票，所有的投入，前提是經(jīng)銷商先把款打了。

6.廠家業(yè)務人員所提出的產(chǎn)品經(jīng)營利益，是理論層面的，是推算出來的，并不是確定的，也不會進行書面承諾的。

7.廠商之間的合作，是廠家的利益在前，因為經(jīng)銷商已經(jīng)打款了。而經(jīng)銷商的利益在后，因為經(jīng)銷商還得要進行鋪貨、陳列、動銷、回款等一系列動作，才能在后期看見收益。

8.幾乎所有的經(jīng)銷商都被廠家騙過，早先的各種承諾，甚至是書面合同，后期都有翻臉不認賬的，所以，即便廠家把這產(chǎn)品經(jīng)營利益說得花好月好，經(jīng)銷商對新廠家的警惕心還是在所難免的。

所以，以產(chǎn)品為核心，強調(diào)產(chǎn)品經(jīng)營利益，試圖以此來驅(qū)動經(jīng)銷商，更多是廠家的主觀想法，對經(jīng)銷商的實質(zhì)性促動有限，這也是廠家招商效率低下的主要原因之一。

那若是不談產(chǎn)品，廠家業(yè)務人員還能怎么面對客戶呢？

作為業(yè)務人員，在賣產(chǎn)品之前，先得把自己賣掉。也就是在不涉及產(chǎn)品優(yōu)勢和經(jīng)營利益的前提下，經(jīng)銷商對廠家業(yè)務人員，在個人層面的認可和接受，若是有非產(chǎn)品利益的疊加，那就更是錦上添花了。在這個基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商才有興趣聽你介紹廠家和產(chǎn)品，溝通雙方合作的可能性。退一步來說，即便經(jīng)銷商暫時無法接受廠家和產(chǎn)品，但是對廠家這個業(yè)務人員還是很認可的，至少也是建立個關(guān)系，要么今后有機會再合作，或是給你介紹其他經(jīng)銷商。

那么，新的問題又來了，廠家業(yè)務人員，要成為什么樣的人，才能在個人層面被經(jīng)銷商所認可呢？

1.外表。別人沒法一眼看穿你的內(nèi)心，看人都只是看表面，諸如穿著打扮，行為舉止，言談等等。至少，要從外表上看出，是不是個正常的人，靠譜的人，有良好基本素養(yǎng)的人。

2.成熟。懂人情世故，能察言觀色，能聽懂話里有話，反應快，且了解當?shù)仫L俗禁忌。

3.懂行業(yè)，懂行情，懂基本的運營結(jié)構(gòu)。不說外行話，不干外行事。

4.懂生意。不是簡單的產(chǎn)品銷售，而是整體生意運營，尤其涉及到產(chǎn)品運營的各個環(huán)節(jié)。

5.有方法。各類經(jīng)營和管理的具體辦法，尤其是當前痛點問題的解決辦法。

6.有觀察力。能看到老板自己都看不到的問題。

7.有創(chuàng)新思維。能對各運營環(huán)節(jié)翻新，且有發(fā)展觀，能做未來的生意發(fā)展方向論證。

8.有帶頭示范能力。不但能研究，能說，還能親自帶頭干。

銷售的核心是賣自己，賣外形，賣知識，賣技術(shù)，賣服務，來換取進門的機會，換取信任，換取深入溝通的機會，換取客戶愿意嘗試的機會，然后才是正常的招商銷售推進邏輯。

所以，作為招商的廠家，不能再念老黃歷了，還是讓業(yè)務人員去給經(jīng)銷商強調(diào)產(chǎn)品好，賺大錢之類的傳統(tǒng)觀念。再說了，在產(chǎn)品同質(zhì)化，品牌同質(zhì)化，投入同質(zhì)化的今天，真下血本做產(chǎn)品創(chuàng)新和市場投入的廠家也沒那么多。還不如引導業(yè)務人員，在自身業(yè)務能力方面多下功夫，先把自己進行全面的打造，在認知、知識、眼界、觀察能力、溝通能力、服務態(tài)度、技術(shù)輔導能力等方面全面升級，爭取先在個人層面獲得經(jīng)銷商的認可，建立初步的信任，人家愿意與你溝通，才有合作機會。

再有，若是將業(yè)務人員升級成經(jīng)銷商生意顧問，在前期接觸階段，能在技術(shù)層面幫助經(jīng)銷商解決一些實際問題，哪怕是小問題，降低些內(nèi)耗或風險，節(jié)約些成本，提升些運轉(zhuǎn)效率，分析行業(yè)變化，建立未來發(fā)展規(guī)劃，這些也都是利益。而且是在正式合作之前，就給經(jīng)銷商帶來的利益，這更加能直接推動雙方合作的達成。

所以，在招商階段，先別把產(chǎn)品放在第一位了，先脫離產(chǎn)品，更多發(fā)揮業(yè)務人員自身的能力，來爭取經(jīng)銷商的認可。先有個人認可，再有后面的產(chǎn)品認可。