潘文富

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維，在招商時(shí)是以產(chǎn)品為核心的，反復(fù)強(qiáng)調(diào)自家的產(chǎn)品有多好，并且會(huì)延伸出：

1.產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)工藝、品控檢測(cè)。

2.產(chǎn)品質(zhì)量、等級(jí)、功效。

3.產(chǎn)品所獲得榮譽(yù)和市場(chǎng)地位。

4.產(chǎn)品所帶來(lái)的利潤(rùn)。

5.所在企業(yè)的背景實(shí)力。

6.在某某市場(chǎng)，我司產(chǎn)品的銷(xiāo)量、遞增率，以及利潤(rùn)貢獻(xiàn)情況等等。

總而言之，希望通過(guò)這些正面信息，突出利潤(rùn)將會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的利益，來(lái)給經(jīng)銷(xiāo)商信心，推動(dòng)簽約打款。

不過(guò)，換個(gè)角度來(lái)看，若是拋開(kāi)這些因素（產(chǎn)品及帶來(lái)的利益），作為業(yè)務(wù)人員，還能怎么面對(duì)客戶(hù)？還能拿什么出來(lái)吸引客戶(hù)呢？畢竟，大家是來(lái)做生意，生意就是奔著利益去的，沒(méi)有利益產(chǎn)出，那還談什么？

道理大家都明白，所以業(yè)務(wù)人員在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，死活抓住產(chǎn)品利益不松手，反復(fù)強(qiáng)調(diào)。不過(guò)，有些客觀情況也擺在面前：

1.不僅僅是你的產(chǎn)品有利益，幾乎所有廠家的產(chǎn)品都有經(jīng)營(yíng)利益。

2.這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)利益，不是廠家直接給到經(jīng)銷(xiāo)商的，而是人家經(jīng)銷(xiāo)商自己經(jīng)營(yíng)所得，且經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)其他廠家的產(chǎn)品，照樣有利益。

3.圍繞著產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，廠家會(huì)提出有廣告，有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，有市場(chǎng)投入，有促銷(xiāo)活動(dòng)，有人員支持等等，可是，這些東西都是羊毛出在羊身上，最終都是要加在產(chǎn)品價(jià)格里的，這個(gè)道理大家都明白，就別把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)小孩糊弄了。再說(shuō)了，這些所謂的促銷(xiāo)措施也是標(biāo)配，各個(gè)廠家都有，內(nèi)容方式也是高度同質(zhì)化的，并沒(méi)有什么稀奇的。

4.廠家所提出的市場(chǎng)投入，經(jīng)銷(xiāo)商還會(huì)進(jìn)行橫向?qū)Ρ龋瑥?qiáng)調(diào)其他廠家還有更高的投入，這讓廠家業(yè)務(wù)人員陷入被動(dòng)。

5.幾乎所有的業(yè)務(wù)人員，都是兩手空空出去談業(yè)務(wù)的，什么資源都沒(méi)有，或是開(kāi)些空頭支票，所有的投入，前提是經(jīng)銷(xiāo)商先把款打了。

6.廠家業(yè)務(wù)人員所提出的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)利益，是理論層面的，是推算出來(lái)的，并不是確定的，也不會(huì)進(jìn)行書(shū)面承諾的。

7.廠商之間的合作，是廠家的利益在前，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)打款了。而經(jīng)銷(xiāo)商的利益在后，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商還得要進(jìn)行鋪貨、陳列、動(dòng)銷(xiāo)、回款等一系列動(dòng)作，才能在后期看見(jiàn)收益。

8.幾乎所有的經(jīng)銷(xiāo)商都被廠家騙過(guò)，早先的各種承諾，甚至是書(shū)面合同，后期都有翻臉不認(rèn)賬的，所以，即便廠家把這產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)利益說(shuō)得花好月好，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新廠家的警惕心還是在所難免的。

所以，以產(chǎn)品為核心，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)利益，試圖以此來(lái)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，更多是廠家的主觀想法，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)質(zhì)性促動(dòng)有限，這也是廠家招商效率低下的主要原因之一。

那若是不談產(chǎn)品，廠家業(yè)務(wù)人員還能怎么面對(duì)客戶(hù)呢？

作為業(yè)務(wù)人員，在賣(mài)產(chǎn)品之前，先得把自己賣(mài)掉。也就是在不涉及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)利益的前提下，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員，在個(gè)人層面的認(rèn)可和接受，若是有非產(chǎn)品利益的疊加，那就更是錦上添花了。在這個(gè)基礎(chǔ)上，經(jīng)銷(xiāo)商才有興趣聽(tīng)你介紹廠家和產(chǎn)品，溝通雙方合作的可能性。退一步來(lái)說(shuō)，即便經(jīng)銷(xiāo)商暫時(shí)無(wú)法接受廠家和產(chǎn)品，但是對(duì)廠家這個(gè)業(yè)務(wù)人員還是很認(rèn)可的，至少也是建立個(gè)關(guān)系，要么今后有機(jī)會(huì)再合作，或是給你介紹其他經(jīng)銷(xiāo)商。

那么，新的問(wèn)題又來(lái)了，廠家業(yè)務(wù)人員，要成為什么樣的人，才能在個(gè)人層面被經(jīng)銷(xiāo)商所認(rèn)可呢？

1.外表。別人沒(méi)法一眼看穿你的內(nèi)心，看人都只是看表面，諸如穿著打扮，行為舉止，言談等等。至少，要從外表上看出，是不是個(gè)正常的人，靠譜的人，有良好基本素養(yǎng)的人。

2.成熟。懂人情世故，能察言觀色，能聽(tīng)懂話里有話，反應(yīng)快，且了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗禁忌。

3.懂行業(yè)，懂行情，懂基本的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)。不說(shuō)外行話，不干外行事。

4.懂生意。不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷(xiāo)售，而是整體生意運(yùn)營(yíng)，尤其涉及到產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)。

5.有方法。各類(lèi)經(jīng)營(yíng)和管理的具體辦法，尤其是當(dāng)前痛點(diǎn)問(wèn)題的解決辦法。

6.有觀察力。能看到老板自己都看不到的問(wèn)題。

7.有創(chuàng)新思維。能對(duì)各運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)翻新，且有發(fā)展觀，能做未來(lái)的生意發(fā)展方向論證。

8.有帶頭示范能力。不但能研究，能說(shuō)，還能親自帶頭干。

銷(xiāo)售的核心是賣(mài)自己，賣(mài)外形，賣(mài)知識(shí)，賣(mài)技術(shù)，賣(mài)服務(wù)，來(lái)?yè)Q取進(jìn)門(mén)的機(jī)會(huì)，換取信任，換取深入溝通的機(jī)會(huì)，換取客戶(hù)愿意嘗試的機(jī)會(huì)，然后才是正常的招商銷(xiāo)售推進(jìn)邏輯。

所以，作為招商的廠家，不能再念老黃歷了，還是讓業(yè)務(wù)人員去給經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好，賺大錢(qián)之類(lèi)的傳統(tǒng)觀念。再說(shuō)了，在產(chǎn)品同質(zhì)化，品牌同質(zhì)化，投入同質(zhì)化的今天，真下血本做產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)投入的廠家也沒(méi)那么多。還不如引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員，在自身業(yè)務(wù)能力方面多下功夫，先把自己進(jìn)行全面的打造，在認(rèn)知、知識(shí)、眼界、觀察能力、溝通能力、服務(wù)態(tài)度、技術(shù)輔導(dǎo)能力等方面全面升級(jí)，爭(zhēng)取先在個(gè)人層面獲得經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可，建立初步的信任，人家愿意與你溝通，才有合作機(jī)會(huì)。

再有，若是將業(yè)務(wù)人員升級(jí)成經(jīng)銷(xiāo)商生意顧問(wèn)，在前期接觸階段，能在技術(shù)層面幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決一些實(shí)際問(wèn)題，哪怕是小問(wèn)題，降低些內(nèi)耗或風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約些成本，提升些運(yùn)轉(zhuǎn)效率，分析行業(yè)變化，建立未來(lái)發(fā)展規(guī)劃，這些也都是利益。而且是在正式合作之前，就給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的利益，這更加能直接推動(dòng)雙方合作的達(dá)成。

所以，在招商階段，先別把產(chǎn)品放在第一位了，先脫離產(chǎn)品，更多發(fā)揮業(yè)務(wù)人員自身的能力，來(lái)爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可。先有個(gè)人認(rèn)可，再有后面的產(chǎn)品認(rèn)可。