潘文富

招商工作，更多是廠家招商業(yè)務(wù)人員親自上門搞定的，而且是多次上門。具體是怎么搞定的？談啊，反復(fù)談，所以說，這招商的技術(shù)，乃至銷售的技術(shù)，本質(zhì)是溝通的技術(shù)。

招商過程中的溝通，不是單向的介紹，還得要解答經(jīng)銷商提出的各種問題。那么，作為廠家的招商人員，要說什么話，以及要怎么面對經(jīng)銷商的各類問題，該如何解答，都整明白了嗎？作為廠家的管理層，對業(yè)務(wù)人員有足夠的信心嗎？每個(gè)業(yè)務(wù)人員都是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手嗎？確認(rèn)他們已經(jīng)充分掌握了所有的知識儲備了嗎？對各類問題的解答已經(jīng)了如指掌了嗎？表達(dá)能力足夠了嗎？現(xiàn)場反應(yīng)足夠迅速嗎？確保不怯場嗎？

現(xiàn)實(shí)中，招商工作推進(jìn)不下去，就是談不下去。要么是廠家的招商業(yè)務(wù)人員話說不清楚，沒有邏輯性，不系統(tǒng)，缺乏足夠的佐證，人家經(jīng)銷商根本就不想聽下去了；要么就是對經(jīng)銷商提出的問題沒法有效解答，至于后期的重復(fù)拜訪，也更多是把第一次說過的話，車轱轆般的重復(fù)表述而已。

這個(gè)問題的背后，又是廠家管理層對招商工作的粗線條管理，甚至都沒怎么認(rèn)真研究經(jīng)銷商，也沒系統(tǒng)的對招商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行技術(shù)輔導(dǎo)，往往也就是出了個(gè)招商政策，就讓業(yè)務(wù)人員出去找經(jīng)銷商談，現(xiàn)場就自行發(fā)揮好了，粗放的招商模式必然導(dǎo)致招商效率的低下。

也許廠家預(yù)算有限，招不到招商高手，也沒錢給招商業(yè)務(wù)人員做技術(shù)輔導(dǎo)，但基本的溝通話術(shù)得要準(zhǔn)備好吧。所謂溝通話術(shù)，就是把招商過程中的溝通內(nèi)容都提前整理出來，以文字形式來固化，讓業(yè)務(wù)人員反復(fù)熟讀，并安排現(xiàn)場模擬演練加以強(qiáng)化。這個(gè)事情的基本結(jié)構(gòu)如下：

一、基于當(dāng)前業(yè)務(wù)人員的實(shí)際情況

有老業(yè)務(wù)人員，有沒有接觸過招商的業(yè)務(wù)人員，還有剛招聘入職的業(yè)務(wù)人員，甚至還有剛參加工作，完全沒有業(yè)務(wù)經(jīng)歷的新人。

設(shè)計(jì)內(nèi)容時(shí)，只能是就低不就高，假定業(yè)務(wù)人員都是新手，完全沒有經(jīng)驗(yàn)的新手。

二、要準(zhǔn)備的內(nèi)容

分為兩塊，一是單向的介紹性內(nèi)容，例如行業(yè)情況、未來發(fā)展趨勢、法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)變化、企業(yè)及產(chǎn)品情況、廠商合作模式、市場運(yùn)營模式、產(chǎn)品的運(yùn)營功能定位、常見問題及預(yù)防辦法等。二是經(jīng)銷商可能會提出的問題，對應(yīng)的解答方式。當(dāng)然了，這個(gè)方面就要請老業(yè)務(wù)人員匯總前期在與經(jīng)銷商接觸的過程中，所收集到的各類提問，并組織進(jìn)行內(nèi)容分析和解答話術(shù)的設(shè)計(jì)。

三、內(nèi)容的表述方式

商業(yè)溝通肯定不是對照材料念稿子，而是要有一定的表達(dá)方式。例如表達(dá)的次序、內(nèi)在的邏輯性、相關(guān)內(nèi)容的佐證、引用的數(shù)據(jù)和案例、實(shí)際的案例、各類比喻說明等等。層次要清楚，要生動(dòng)，要有故事性，總而言之，要讓經(jīng)銷商有興趣聽下去。

四、版本劃分

招商溝通時(shí)，對方可能是老板一個(gè)人，可能是老板兩口子，可能是有對方的業(yè)務(wù)經(jīng)理在場，甚至有對方的基層業(yè)務(wù)人員在場。那么，在講述內(nèi)容方面就不能是同一版本，得要根據(jù)經(jīng)銷商在場人員的情況，進(jìn)行版本劃分，畢竟，有些話，不適合老板之外的人聽。再有，對于行業(yè)內(nèi)的老經(jīng)銷商，以及剛?cè)胄械慕?jīng)銷商乃至創(chuàng)業(yè)者，話術(shù)內(nèi)容也得有所區(qū)別。

五、文字固化

整理好的內(nèi)容，得要通過文字形式進(jìn)行固化，形成話術(shù)手冊。若有使用現(xiàn)場PPT演示的機(jī)會，還要設(shè)計(jì)成對應(yīng)的PPT版本，方便現(xiàn)場播放演示用。

六、學(xué)習(xí)鞏固

別指望業(yè)務(wù)人員自己會認(rèn)真學(xué)習(xí)這些話術(shù)手冊，有這功夫，還不如去玩手機(jī)，得要進(jìn)行集中學(xué)習(xí)，并通過內(nèi)容考試、模擬演練等形式，進(jìn)行反復(fù)學(xué)習(xí)和鞏固。

七、運(yùn)用與升級

在廠家招商業(yè)務(wù)人員實(shí)際拜訪經(jīng)銷商的過程中，自己進(jìn)行全程錄音，并進(jìn)行內(nèi)容整理，以此來檢測溝通話術(shù)的實(shí)際運(yùn)用情況。尤其是經(jīng)銷商提出問題的部分，若是有新的問題出現(xiàn)，馬上就得組織進(jìn)行應(yīng)答話術(shù)研究，并及時(shí)更新話術(shù)手冊。