潘文富
新店開張,肯定要熱鬧幾天。來幫忙的伙伴,自家親朋好友,多年積累的社會(huì)關(guān)系和客戶資源,被免費(fèi)小禮物派送吸引進(jìn)來的路人,各色人等在店里摩肩擦踵。無論是大紅還是小紅,新店開業(yè)前幾天,營業(yè)額總是要紅幾天的。
不過,等開業(yè)的熱鬧勁過去后,生意很快就會(huì)冷卻下來。店里每天也來不了幾個(gè)人(當(dāng)然了,上門推銷的各類業(yè)務(wù)員不少),營業(yè)額更是直線下降,甚至能出現(xiàn)白板的情況,即完全沒有營業(yè)額。
出現(xiàn)營業(yè)白板,直接沖擊了店家的經(jīng)營信心,斗志一點(diǎn)點(diǎn)開始萎縮。并且,看著店里的各項(xiàng)開支一點(diǎn)點(diǎn)付出,營業(yè)收入又沒有,更別提利潤了,自然要開始慌了。也不敢再持續(xù)投入了,甚至要開始控制成本了:店里的燈少開幾個(gè),空調(diào)也關(guān)了,視頻也不放了(反正也沒人看),背景音樂也關(guān)了,對店里的花草養(yǎng)護(hù)都沒心思了。若是白板期持續(xù)時(shí)間過長,有些店家甚至要考慮退路了。
客觀來看,新店出現(xiàn)白板期是正常的,或者說是必然的,或長或短,總得有這么個(gè)過程。再有,店家自己身處局內(nèi),每天守在店里,這思維就很難跳出來,容易在有限的圈子里打轉(zhuǎn),甚至是越想越窄,也就是會(huì)干出關(guān)空調(diào)省電這種事情出來。
那接下來怎么辦?肯定不能干等著,得要做點(diǎn)什么。首先,縮短門店白板期這個(gè)事得要有個(gè)基本的推進(jìn)邏輯:
相關(guān)推進(jìn)工作的基本說明:
1.在做開店賓客邀約時(shí),不要一次性把所有的賓客都邀約來,而是分批邀約。一方面可以延緩進(jìn)店量的持續(xù)周期,另一方面也是避免一次進(jìn)店賓客太多,照顧不周的情況。
2.新開店,不能指望顧客直接進(jìn)店,而是先給過路行人做記憶點(diǎn),讓過路的行人能對本店有個(gè)基本的記憶點(diǎn)??赏ㄟ^店招燈光,橫向燈箱,放在店門口的 X 展架、易拉寶、立旗,照地射燈,夜間關(guān)門后的櫥窗燈光延遲等措施,反復(fù)向過路行人傳遞信息:這里有一家什么店。
3.從記憶點(diǎn),升級到正面記憶點(diǎn),也就是讓過路行人對這個(gè)店有些初步的好感。諸如對店門口街道的主動(dòng)清潔,每日高標(biāo)準(zhǔn)地擦洗店招、櫥窗、店門,雨天賣特價(jià)雨傘,酷熱賣特價(jià)冰水。展現(xiàn)出這個(gè)店家是有公德心、有責(zé)任心、行為規(guī)范、做事認(rèn)真,且有愛心。
4.周邊鄰居的關(guān)系建立。這個(gè)周邊鄰居是以本店為中心,周邊半徑 50 - 100 米之內(nèi)的鄰居門店。得要主動(dòng)進(jìn)店走訪,打招呼,送小禮物,或是送本店特色服務(wù),建立初步的關(guān)系。一方面是爭取鄰居門店的客源引流,另一方面是維持個(gè)基本關(guān)系,能讓鄰居們不說你壞話,就算是幫忙了。當(dāng)然了,關(guān)系最緊密的鄰居門店就是左右隔壁的,可在每日清潔時(shí),主動(dòng)擴(kuò)大清潔區(qū)域,把鄰居門店的店門口清潔也做了。
5.店里基本的人氣聚攏。店里要保持有些人氣,新店剛開,顧客不來,就得要店家自己來組織人氣了。例如邀約親朋好友來店里喝茶聊天、打牌,給老客戶提供按摩椅,邀約鄰居門店老板過來喝茶,甚至是店老板家孩子在店里寫作業(yè)打游戲也行,反正就得要保持店里有人在活動(dòng),不能冷清了。
6.店內(nèi)氛圍的營造。有溫度,有動(dòng)感,讓店里顯得有生氣。諸如增加燈光亮度,增加暖色調(diào)燈光,增加落地?zé)艉团_(tái)燈,突顯出燈光的層次感;設(shè)置噴霧的加濕器,播放背景音樂,滾動(dòng)播放視頻節(jié)目;冬天設(shè)置電動(dòng)的模擬火盆,夏天設(shè)置有水霧效果的假山盆景。
7.新店裝修氣味的清除。避免顧客進(jìn)店之后被裝修氣味給轟走了。
8.消除陌生感。若是新品牌或是新商品品類,顧客對此較為陌生,有距離感,自然是不會(huì)主動(dòng)進(jìn)店。所以,可在店門口區(qū)域設(shè)置一些大家熟悉的知名品牌商品,當(dāng)然了,這些知名品牌商品要與店里主打商品有一定的關(guān)聯(lián)性。例如店里是賣水凈化設(shè)備的,店門口可擺設(shè)一些知名品牌的礦泉水;店里是賣電器的,店門口可擺設(shè)一些知名品牌的電池;店里是賣化妝品的,店門口可擺設(shè)一些知名品牌的濕巾;做老人保健品的店,門口可擺設(shè)一些老年人常用的放大鏡、保暖鞋墊、助聽器、水杯、買菜拖車等。
9.引流進(jìn)店。行人只是路過店門口,對門店建立了一些記憶點(diǎn),這只是基礎(chǔ)。接下來,得要設(shè)法讓顧客進(jìn)店。也許顧客對店里的主打商品沒啥興趣和需求,那就得專門設(shè)置一些引流商品,品牌大一點(diǎn),價(jià)格低一點(diǎn),且是日常常備品或是消耗品,或是簡單的小服務(wù)項(xiàng)目。諸如電池,春節(jié)時(shí)的春聯(lián)和花卉,平價(jià)瓶裝水,免費(fèi)測血壓測血糖測體脂,免費(fèi)試戴助聽器,免費(fèi)清洗眼鏡和首飾(簡單的超聲波清洗)等。設(shè)置這些引流項(xiàng)目,就是找個(gè)理由讓顧客走進(jìn)店里來,與店員直接溝通,通過服務(wù)態(tài)度和行為舉止,讓顧客對店員及門店產(chǎn)生好感,接下來很自然對店里的主打商品有所了解,建立記憶點(diǎn),產(chǎn)生興趣,試用,或是鏈接到采購需求。