員工內(nèi)部承包

經(jīng)銷商問題研究者/潘文富

山東某啤酒企業(yè)A，不但在競爭激烈的山東啤酒市場上站穩(wěn)了腳跟，而且還年年盈利。這個企業(yè)既沒有高學歷的人才，也沒有先進的經(jīng)營理念，僅僅靠自己一貫堅持的內(nèi)部員工承包銷售制度獲得了這些成就。

目前為止，A廠里沒有象其他的啤酒廠家那樣雇傭大量的銷售人員和協(xié)銷人員，所有的推銷員都是當?shù)乜h城招聘的人，基本沒有什么業(yè)務(wù)理論，銷售行為一律由經(jīng)銷商負責，這也是企業(yè)低價策略在銷售行為中的體現(xiàn)。其企業(yè)機構(gòu)設(shè)置極其簡單，甚至連基本的臺帳都沒有，因為整個銷售系統(tǒng)從上面的銷售副總到下面的業(yè)務(wù)人員都沒有基本工資，只有銷售提成。銷售員工進廠一分錢沒有，所以出差費用一律以向工廠借貸的形式取得，員工只有拼命出去跑出銷量來才有可能不虧本，這樣，每個業(yè)務(wù)員實際是一個利潤中心，自己有自己的盈虧平衡帳本，自己賣多少賺多少，當然多賣多賺。這樣，每個業(yè)務(wù)員心里都清清楚楚的，不用制定市場目標或者業(yè)務(wù)追蹤人員督促，所有業(yè)務(wù)拿著一套產(chǎn)品價格表全國各地的跑，企業(yè)給業(yè)務(wù)的唯一支持就是最低價格的產(chǎn)品。如此下來，一般40萬噸產(chǎn)量的啤酒企業(yè)，管理系統(tǒng)是很大的一塊成本，而A幾乎沒有。

這是典型的員工內(nèi)部承包模式，這種模式不但在制造廠商那里是很好的盈利模式，就是在經(jīng)銷商這里，也是低成本高利潤的模式。

作為經(jīng)銷商，在自己的實力不是很雄厚而又沒有現(xiàn)代管理經(jīng)驗的情況下，盈利是很重要的也是很艱難的，讓每個人都提供利潤是很重要的途徑之一，員工自己養(yǎng)活自己是很重要的原則，這適合一般經(jīng)銷商簡單賺錢的理想境界。

員工內(nèi)部承包制度實際上是鼓勵個人自主創(chuàng)業(yè)，有最低目標，但是沒有最高限制，超出目標部分可以自己獲得，也可以按提成從公司領(lǐng)取。這樣每一個人都處于工作狀態(tài)，避免消極怠工的情況出現(xiàn)，而且，自己的費用出自自己的業(yè)務(wù)利潤，如果花過高的費用去獲得高業(yè)績可能對業(yè)務(wù)人員來說得不償失，所以，業(yè)務(wù)自己自然會象老板一樣去關(guān)心利潤狀況。對于老板來說，根本不必去想方設(shè)法招聘人去監(jiān)督業(yè)務(wù)的日常工作，更不必去刻意提醒業(yè)務(wù)注意節(jié)省促銷費用，只要到月底將個人的業(yè)績用既定的計算公式計算出應(yīng)得的利潤就可以了。這樣，實際上每個人都是自己的分銷商。

盡管員工內(nèi)部承包模式是好模式，但是需要一定的條件的，不是每個經(jīng)銷商都適合采用這種模式，因此需要從以下幾個方面來看這種盈利模式的可行性：

一、什么情況下適合承包？

承包的前提是經(jīng)銷商必須提供適合這種模式的產(chǎn)品，并且本地區(qū)的分銷和零售業(yè)態(tài)適合這種模式。一般來說，這種模式適合兩種人，一種人是那種新人，他們沒有什么經(jīng)驗也沒有什么負擔，一心想增加經(jīng)驗，為以后跳槽做準備。這種人適合跑傳統(tǒng)的批發(fā)通路，沒有什么技術(shù)壁壘，只要三勤：腿勤、嘴勤、手勤就可以，多跑客戶，靠數(shù)量成就質(zhì)量。多說好話，會說巧話，主動幫助經(jīng)銷商做做事、跑跑腿等初級的工作，博取歡心，生成定單。這個過程也是業(yè)務(wù)自己學習市場基本知識，生成基本操作能力的階段；另一種人是那些業(yè)務(wù)油子，在一般管控嚴格正規(guī)的公司受不了控制，自命不凡，自己當業(yè)務(wù)時，主管是白癡，自己做主管時，業(yè)務(wù)是白癡，總之自己總是懷才不遇。這種人一般跳槽比較頻繁，有的甚至兩年跳四次以上，人其實都是可用之才，關(guān)鍵是看你怎么用，用在什么場合上。這些業(yè)務(wù)跳槽的一個資本就是手中始終有一批客戶，到哪里都是一瓶不滿半瓶晃蕩，經(jīng)銷商利用這些人的自我性格，采取業(yè)績承包的形式來滿足其做老板的欲望，同時讓其手中的客戶資源為我所用，作到低成本開發(fā)市場的目的。

二、員工承擔運作的核心點

揚長避短；

物盡其用；

人盡其才；

人盡其能。

三、承包的注意要點

承包的關(guān)鍵是利益分配模式的合理性，對新人可能是低目標低提成，而對于經(jīng)驗業(yè)務(wù)則是高目標高提成；

經(jīng)驗業(yè)務(wù)往往對既有的市場秩序形成破壞，這些人不受拘束，喜歡天馬行空，這些人的客戶也可能是這樣的類型；

對于規(guī)模比較大的企業(yè)，這種模式應(yīng)當與直銷結(jié)合在一起使用。