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經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)屬講師
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潘文富:多個(gè)維度看渠道
2016-01-20 48675

多個(gè)維度看渠道

經(jīng)銷(xiāo)商課題研究者/潘文富

渠道的書(shū)面解釋?zhuān)?/span>

----------產(chǎn)品的銷(xiāo)售路線,產(chǎn)品從廠家到最終消費(fèi)者的路徑。

渠道的組建對(duì)廠家的意義

建立一條從廠家到最終消費(fèi)者的高效分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),通過(guò)這個(gè)網(wǎng)絡(luò),快速,廣泛的把自己的產(chǎn)品鋪到各級(jí)渠道和終端,出現(xiàn)全國(guó)各地的消費(fèi)者面前,并通過(guò)線上品牌傳播和線下地面活動(dòng),推廣產(chǎn)品,并形成循環(huán)動(dòng)銷(xiāo)。

渠道里有什么?

1比較簡(jiǎn)單的說(shuō)法是由一些機(jī)構(gòu)組成的,例如經(jīng)銷(xiāo)商,分銷(xiāo)商,零售商

2、嚴(yán)格的來(lái)說(shuō),渠道中的每個(gè)機(jī)構(gòu),又是由若干人等組成的,這些人,都是渠道成員,也可以說(shuō),在渠道中,所以涉及到產(chǎn)品工作的人(從廠家的業(yè)務(wù)人員,到經(jīng)銷(xiāo)商公司的倉(cāng)庫(kù)主管),都屬于渠道成員。

經(jīng)銷(xiāo)商與代理商

1、經(jīng)銷(xiāo)商,花錢(qián)在上游廠家進(jìn)貨,再把貨賣(mài)給下游客戶,從中賺取差價(jià)。

2、代理商,幫助廠家建立渠道,開(kāi)發(fā)客戶,但不進(jìn)貨,而是輔助廠家直接把產(chǎn)品銷(xiāo)售給下級(jí)渠道和客戶,賺取廠家所給予的服務(wù)費(fèi)用或是傭金。

3、渠道中有眾多的渠道成員,廠家的業(yè)務(wù)人員,是第一渠道成員。

廠家為什么要找經(jīng)銷(xiāo)商

  不是廠家不會(huì)做市場(chǎng)做生意,之所以找經(jīng)銷(xiāo)商合作,無(wú)非是利用經(jīng)銷(xiāo)商已有人力,物力,儲(chǔ)運(yùn),資金,銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),社會(huì)關(guān)系等等資源,減少?gòu)S家自己的成本而已。

渠道的組建形式:

1、完全廠家自建渠道,例如在各區(qū)域市場(chǎng)設(shè)置具備直營(yíng)資質(zhì)的分公司,開(kāi)設(shè)直屬零售終端,或與當(dāng)?shù)亓闶凵讨苯雍献鳌?/span>

2、完全依托經(jīng)銷(xiāo)商建立渠道,讓經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)負(fù)責(zé)建立二級(jí)分銷(xiāo)商,以及與零售商之間的銷(xiāo)售渠道。

3、廠家自建和與經(jīng)銷(xiāo)商合作同步進(jìn)行的混合模式,某些市場(chǎng)(例如廠家所在地或是重要市場(chǎng))由廠家自己直營(yíng),而其他區(qū)域則放出來(lái),讓經(jīng)銷(xiāo)商去做。

廠家對(duì)渠道建設(shè)的介入方式:

1、完全放手

只對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有業(yè)績(jī)要求,經(jīng)銷(xiāo)商如何去建立下一級(jí)渠道,廠家基本不管。

2、提供輔助

出于廠家自身的市場(chǎng)建設(shè)目的考慮,廠家會(huì)投入人力物力,協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行下級(jí)渠道的建設(shè)工作,并協(xié)助進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)工作,謂之“助銷(xiāo)”。

3完全主導(dǎo)

廠家的產(chǎn)品,品牌,市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系高度成熟,直接指揮市場(chǎng)運(yùn)行,經(jīng)銷(xiāo)商只是出錢(qián)出人,在配合層面執(zhí)行干活。

渠道組建的層級(jí)

1、最簡(jiǎn)單,就設(shè)立一個(gè)全國(guó)總經(jīng)銷(xiāo)商

2、分區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)商,例如華北一個(gè),東北一個(gè),西北一個(gè)~~

3、設(shè)置省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商,一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就是一個(gè)省長(zhǎng)

4、地級(jí)市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,比較主流的做法

5、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,這已經(jīng)是比較深入的設(shè)置層級(jí)了,一般廠家在縣級(jí)也就設(shè)立個(gè)二級(jí)分銷(xiāo)什么的。

渠道運(yùn)行的機(jī)制

產(chǎn)品利潤(rùn),在渠道成員中的分配機(jī)制。

渠道運(yùn)行的基本工作形式:

溝通,渠道成員之間的溝通

渠道的加速模式

1、多種形式的利潤(rùn)模式

2不斷增加力度的投入模式

3、差異化的運(yùn)行或是利益模式

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