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潘文富:銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)
2016-01-20 48680

     

生意難做~~~

市場(chǎng)疲軟~~~~~

客戶沒(méi)錢(qián)~~~~~

競(jìng)爭(zhēng)激烈~~~~~

   這些話現(xiàn)在幾乎已經(jīng)成為銷(xiāo)售人員的口頭禪了,似乎,現(xiàn)在銷(xiāo)售工作越來(lái)越難做了,這里有個(gè)問(wèn)題,是銷(xiāo)售工作本身越來(lái)越難了?還是銷(xiāo)售人員的自身的退步?

嚴(yán)格的來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)環(huán)境寬松,早期的銷(xiāo)售工作是相對(duì)容易些,車(chē)間里的工人,剛出校門(mén)的學(xué)生,昨天還在地里收麥子的農(nóng)民,都能轉(zhuǎn)型成銷(xiāo)售人員,并且也能把銷(xiāo)售工作做的風(fēng)生水起??涩F(xiàn)在往往有專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)歷背景的銷(xiāo)售人員,反而都覺(jué)得銷(xiāo)售工作不好做呢?

我個(gè)人的看法是,不是銷(xiāo)售工作本身有多么復(fù)雜,也沒(méi)有什么高科技含量,而是銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)功普遍缺乏,導(dǎo)致銷(xiāo)售工作執(zhí)行效率低下,這根基不牢,再怎么折騰也是白費(fèi)力氣。

其實(shí),銷(xiāo)售人員當(dāng)前最需要的不是什么創(chuàng)新,也別指望有什么一招見(jiàn)效的秘籍,而是應(yīng)該回過(guò)頭來(lái),先把自己的基礎(chǔ)工作做好,做扎實(shí),沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ),即便能遇到什么機(jī)會(huì),也上不去。那么,哪些屬于銷(xiāo)售的基本工作呢?

1,  自我管理

通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō),自己管理就是把自己當(dāng)成產(chǎn)品,收拾干凈,條理清晰,在此基礎(chǔ)上,再加個(gè)漂亮點(diǎn)的外包裝。自我管理主要包括:時(shí)間行程管理,事務(wù)進(jìn)度管理,儀表管理,內(nèi)務(wù)管理等幾個(gè)方面。

看看現(xiàn)在的廣大銷(xiāo)售從業(yè)人士,缺乏時(shí)間觀念,沒(méi)有日程管理意識(shí),舍得花幾千塊買(mǎi)最新的手機(jī),但舍不得買(mǎi)個(gè)日程本來(lái)記錄和管理自己的時(shí)間行程,三天兩頭一拍腦門(mén)“啊呀!又忘了什么什么!”。

當(dāng)前在處理和跟進(jìn)的各類工作事務(wù),也沒(méi)有一個(gè)清晰的進(jìn)度表來(lái)管理,各類工作狀態(tài)基本上都是靠自己的腦子記錄,想到那里做到那里,有些需要長(zhǎng)期跟進(jìn)或是需要重復(fù)進(jìn)行的,往往就出現(xiàn)虎頭蛇尾的情況了。

再看看銷(xiāo)售人員的包,桌上的文件,電腦里的文件,有幾個(gè)是干凈清爽,條理清楚的?亂七八糟一大堆,居然還敢當(dāng)著客戶的面,在自己的公文包翻來(lái)翻去找文件,每天在電腦面前,有相當(dāng)一部分時(shí)間在找文件,“上次那個(gè)價(jià)格表存在哪里去了~~~~~”。

2,  人際溝通

這做生意就是做人,做人主要靠溝通,溝通主要就是說(shuō)話,可是,銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)話嗎?可千萬(wàn)別小看這個(gè)說(shuō)話,國(guó)人說(shuō)話有兩大特點(diǎn),一是有話不直說(shuō),二是一般不說(shuō)真話,這就兩點(diǎn),就能折騰死無(wú)數(shù)的老外。

當(dāng)前的銷(xiāo)售人員,有在溝通技術(shù)上下過(guò)多少功夫?你能確保把你的意思完整的傳遞給對(duì)方嗎?你能確保能完整接受到對(duì)方傳遞過(guò)來(lái)的信息嗎?你能確保對(duì)方的話中話嗎?甚至,你在說(shuō)話過(guò)程中,有曾經(jīng)無(wú)意中得罪過(guò)對(duì)方嗎?

3,  了解客戶

   古代打仗還知道這個(gè)道理,知此知彼,就是對(duì)方都要去了解,現(xiàn)在銷(xiāo)售人員在與客戶往來(lái)的過(guò)程中,有認(rèn)真系統(tǒng)深入的了解對(duì)方嗎?對(duì)方公司的創(chuàng)業(yè)歷史?老板的個(gè)人背景?性格脾氣說(shuō)話特點(diǎn)決策特點(diǎn)?公司里的組織架構(gòu)?給你下訂單打款的流程?這個(gè)客戶的自身運(yùn)行結(jié)構(gòu)?當(dāng)前所面臨的主要問(wèn)題?老板現(xiàn)階段的思考重點(diǎn)?

這些情況,都知道嗎?知道了之后,怎么體現(xiàn)出來(lái)?有書(shū)面檔案嗎?有了書(shū)面檔案之后,有定期填充更新嗎?

總而言之,銷(xiāo)售也不是什么高科技的工作,之所以大家都在喊這個(gè)銷(xiāo)售難做,我看來(lái)就是銷(xiāo)售工作不到位,底子不牢,必然無(wú)法產(chǎn)生推動(dòng)力,甚至還會(huì)直接阻滯,道理很簡(jiǎn)單,可為什么大多數(shù)銷(xiāo)售人員還是不愿意做這些基礎(chǔ)工作,原因也簡(jiǎn)單:

1,  首先是不肯在自身找原因,一有問(wèn)題和困難,都是客觀原因,都是別人的錯(cuò),更別提自我檢討了

2,  認(rèn)為這些基礎(chǔ)工作都是很簡(jiǎn)單的事情,做這些簡(jiǎn)單的事情,顯示不出來(lái)自己的水平和能力

3,  一直試圖在找一些一步到位的策略,直接解決問(wèn)題,自己省事,讓客戶不省人事。

 

萬(wàn)丈高樓從地起,抱怨無(wú)用,推卸無(wú)用,跳槽也解決不了根本問(wèn)題,更別指望創(chuàng)新能解決多少問(wèn)題,先把這些基礎(chǔ)工作做好先。

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