現(xiàn)在開(kāi)店做生意，遠(yuǎn)不是直接賣(mài)貨那么簡(jiǎn)單了。畢竟市場(chǎng)環(huán)境不一樣了，現(xiàn)在商品太豐富，消費(fèi)者選擇余地越來(lái)越大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手離你也可能很近，甚至就是一墻之隔。生意難做的根本不是買(mǎi)東西的太少，而是賣(mài)東西的人太多了。  

這里有個(gè)不是問(wèn)題的問(wèn)題，店里究竟在賣(mài)什么？

最簡(jiǎn)單的說(shuō)法是賣(mài)產(chǎn)品。本來(lái)嘛，賣(mài)貨是門(mén)店的最基本的運(yùn)營(yíng)工作，利潤(rùn)也通過(guò)賣(mài)貨來(lái)產(chǎn)生的。可是，現(xiàn)在是產(chǎn)品太多，且產(chǎn)品本身的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，若只是抱著賣(mài)產(chǎn)品的思路，在面對(duì)顧客時(shí)必然面臨沒(méi)完沒(méi)了比產(chǎn)品比價(jià)格的境地。

賣(mài)品牌呢？現(xiàn)在是個(gè)講品牌的時(shí)代，品牌有差異化定位，品牌有溢價(jià)功能，品牌可以區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些大道理誰(shuí)都懂?？墒?，現(xiàn)在我們不面對(duì)一個(gè)尷尬的問(wèn)題，品牌本身也開(kāi)始同質(zhì)化了，消費(fèi)者對(duì)品牌本身也開(kāi)始麻木了，并不會(huì)因?yàn)槭瞧放凭头艞夁x擇與討價(jià)還價(jià)。有些時(shí)候，強(qiáng)調(diào)品牌并不能為銷(xiāo)售工作加分，甚至還會(huì)導(dǎo)致顧客的反感。什么品牌，還不是廣告吹出來(lái)的，最后是羊毛出在羊身上，難怪你們店里東西這么貴！

賣(mài)地段？早期百安居開(kāi)店籌備有三個(gè)重點(diǎn)，地段！地段！！還是地段?。。?！門(mén)店生意很大程度上受地段的影響，地段的好壞與店里的生意直接關(guān)聯(lián)?？墒?，不是所有的門(mén)店都有好地段，那些地段不好的門(mén)店也就不能指望這個(gè)了。

賣(mài)裝修？顧客進(jìn)店買(mǎi)東西，不是個(gè)簡(jiǎn)單的交易行為。越來(lái)越多的顧客開(kāi)始重視購(gòu)物的過(guò)程，甚至是購(gòu)物過(guò)程中的感受。店內(nèi)的現(xiàn)場(chǎng)裝修水平，直接能影響到顧客的感受?？墒牵@得花大把銀子來(lái)砸，不是所有的老板都舍得。

賣(mài)服務(wù)？西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)一直在說(shuō)把顧客當(dāng)上帝，用服務(wù)工作來(lái)留住顧客，來(lái)彌補(bǔ)產(chǎn)品和價(jià)格本身的缺陷?？墒?，出于國(guó)人骨頭里不服人的本能，再加上老板們?cè)愀獾墓芾?，?shí)在讓營(yíng)業(yè)人員們?cè)诿鎸?duì)顧客時(shí)，能誠(chéng)心誠(chéng)意的做好服務(wù)工作。再說(shuō)了，現(xiàn)在這服務(wù)工作也在同質(zhì)化，各家門(mén)店都是強(qiáng)調(diào)服務(wù)，進(jìn)門(mén)都開(kāi)山笑臉相迎，還給倒杯水喝。大家都在強(qiáng)調(diào)服務(wù)的時(shí)候，還會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)服務(wù)的要求越來(lái)越高，原來(lái)是進(jìn)門(mén)給倒杯水就行了，現(xiàn)在顧客要求是夏天有冰水，冬天有熱水~~~。

賣(mài)活動(dòng)？門(mén)店的經(jīng)營(yíng)要活躍，要有不斷的活動(dòng)，全場(chǎng)特價(jià)，有買(mǎi)有送，贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)等等。沒(méi)活動(dòng)就很難吸引顧客，可是這活動(dòng)的背后就是燒錢(qián)啊?；顒?dòng)降低的是門(mén)店利潤(rùn)，偶爾為之還行，依靠活動(dòng)來(lái)做銷(xiāo)售，終歸不是長(zhǎng)久之計(jì)。其實(shí)最最后，那里是什么做銷(xiāo)量，完全就是拿錢(qián)買(mǎi)銷(xiāo)量。

再有一個(gè)就滿足顧客的需求。這是許多專(zhuān)家在上課時(shí)一直強(qiáng)調(diào)的，需求決定價(jià)值，這道理按說(shuō)也對(duì)?？墒怯袀€(gè)問(wèn)題，顧客的許多需求是很過(guò)分的，一旦滿足了，估計(jì)也就沒(méi)什么錢(qián)賺了。應(yīng)該說(shuō)，是引導(dǎo)顧客的需求，而非滿足顧客的需求。

無(wú)論店里是賣(mài)什么的，店里有兩樣最基本的組成，人（營(yíng)業(yè)人員）與產(chǎn)品。店里最基本的運(yùn)營(yíng)形態(tài)是賣(mài)產(chǎn)品，但說(shuō)的根上，是在賣(mài)人，或者是先賣(mài)人再賣(mài)產(chǎn)品。這句話怎么解釋?zhuān)褪窃陂T(mén)店的營(yíng)業(yè)過(guò)程中，營(yíng)業(yè)人員首先得要讓顧客接受自己，產(chǎn)生好感，在專(zhuān)業(yè)上獲得顧客的信服，然后再以此為基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)移到具體的產(chǎn)品銷(xiāo)售工作上來(lái)。

之所以這樣解釋?zhuān)且驗(yàn)檫@商品的銷(xiāo)售工作，不是自動(dòng)完成的。而是建立在顧客與營(yíng)業(yè)人員之間有效溝通的基礎(chǔ)上。顧客與營(yíng)業(yè)人員的有效溝通，又是建立在顧客對(duì)營(yíng)業(yè)人員個(gè)人建立正面認(rèn)知的前提下，這個(gè)正面認(rèn)知包括有直觀上的好感，親近感，信任感，以及涉及到產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)技術(shù)方面的信服。

若不考慮這個(gè)賣(mài)人的前期工作，在面對(duì)顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)人員直接試圖把產(chǎn)品賣(mài)給顧客，必然會(huì)一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何如何，反而容易陷入產(chǎn)品與產(chǎn)品，價(jià)格與價(jià)格之間的對(duì)比。甚至，過(guò)于直接的產(chǎn)品推銷(xiāo)行為，很容易引起顧客的反感。因?yàn)?，從次序上?lái)說(shuō)，顧客要先建立對(duì)營(yíng)業(yè)人員本身的認(rèn)可，接下來(lái)才會(huì)建立對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可。

同時(shí)，若是按照傳統(tǒng)的賣(mài)貨觀點(diǎn)，當(dāng)銷(xiāo)售工作出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，老板也好，營(yíng)業(yè)人員也好，必然會(huì)首先在“貨”這個(gè)因素上找原因找理由，而很少?gòu)摹叭恕钡囊蛩貋?lái)分析問(wèn)題。根本問(wèn)題一直得不到解決面，對(duì)“貨”的抱怨卻是越來(lái)越多。

    那么，如何才能實(shí)現(xiàn)賣(mài)人呢？首先要我們要明確賣(mài)人的目的是什么：

讓顧客對(duì)營(yíng)業(yè)人員產(chǎn)生直觀上的好感，有親近感，信任感，和涉及到產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)技術(shù)方面的心腹。

對(duì)營(yíng)業(yè)人員人員產(chǎn)生直觀上的好感。主要來(lái)自營(yíng)業(yè)人員的儀表儀容，舉止動(dòng)作，面部表情等因素。

對(duì)營(yíng)業(yè)人員產(chǎn)生親近感，這主要靠營(yíng)業(yè)人員在接待顧客過(guò)程中，前段的語(yǔ)言溝通技術(shù)，也就是與顧客能說(shuō)的上話，交流起來(lái)很自然，并且能迅速體會(huì)顧客當(dāng)前的感受。

對(duì)營(yíng)業(yè)人員產(chǎn)生信任感，俗話說(shuō)空口無(wú)憑，營(yíng)業(yè)人員介紹產(chǎn)品時(shí)，不能光憑一張嘴，而是要有理有據(jù)，拿出足夠的輔助證明材料，進(jìn)行印證。

對(duì)營(yíng)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)方面產(chǎn)生信服，這就要看營(yíng)業(yè)人員自身的專(zhuān)業(yè)水平。對(duì)產(chǎn)品本身所涉及到工藝，原料，功效，類(lèi)似產(chǎn)品狀況等相關(guān)情況都要爛熟于心，在專(zhuān)業(yè)技術(shù)方面相對(duì)顧客而言要有壓倒性的優(yōu)勢(shì)。

對(duì)營(yíng)業(yè)人員的客觀性要認(rèn)可，需要營(yíng)業(yè)人員對(duì)整體市場(chǎng)行情，其他廠家的產(chǎn)品情況了解到位。在評(píng)價(jià)其他廠家產(chǎn)品或是整體市場(chǎng)情況時(shí)，能客觀，準(zhǔn)確的介紹情況，更為客觀的來(lái)突出乙方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，避免對(duì)其他產(chǎn)品所知甚少，只會(huì)沒(méi)頭沒(méi)腦大肆攻擊一番。

顧客進(jìn)店后，在決定購(gòu)買(mǎi)或是不購(gòu)買(mǎi)的諸多因素多中，營(yíng)業(yè)人員的因素是最關(guān)鍵的。所以，無(wú)論店是賣(mài)什么的，營(yíng)業(yè)人員先得要把自己賣(mài)掉，才能為接下來(lái)的賣(mài)貨打好基礎(chǔ)。