賣場問題研究者/黃靜·潘文富

案例：

新年伊始，A賣場又開始著手新入職采購的培訓日程。與以往培訓日程所不同的是，今年新采購的入職培訓增加了“實習”環(huán)節(jié)。也就是將每個新入職采購分配到現(xiàn)任采購手中，主要協(xié)助現(xiàn)任采購做一些輔助性工作。一來可讓新采購熟悉采購的工作內(nèi)容；二來可以讓老采購帶一帶新人。在此次新采購實習安排中，張華被分到A賣場洗化部王強采購手下。自從張華過來以后，王強根據(jù)自己本月的工作日程安排，給張華擬定了一個實習計劃表。不光要想張華事先對每一項業(yè)務內(nèi)容，拿出自己的工作計劃。在每一次業(yè)務工作結(jié)束后，還會和張華一道檢討當日的業(yè)務工作內(nèi)容。短短一個月下來，張華不光掌握了采購工作的所有內(nèi)容。還從師傅王強那里學到了一些采購的為人處事技巧。

楊強則被分到A賣場衛(wèi)生品類采購李某手上，李某可是一個江湖老手。幾年的采購當下來，李某不光和自己手上的那些供應商建立了良好的“私交”。其在賣場內(nèi)部的人緣關系也不錯，賣場內(nèi)上上下下沒人不買他“面子”的。楊強自從分到李某手上后，李某成天就帶著楊強出席各類供應商的應酬。除了吃吃喝喝外，還總是讓楊強向一些供應商要各種贈品。利用這些“贈品”，打通賣場內(nèi)的一些關節(jié)。在李某的口傳親授下，楊強很快便掌握了賣場內(nèi)部的“潛規(guī)則”。

每天都會有“新人”加入賣場的采購隊伍。對于大賣場來說，這些“新鮮血液”不光給大賣場帶來了生機和活力，也給賣場的管理帶來了“挑戰(zhàn)”。如何將這些充滿朝氣和熱情的“新人”，打造成大賣場采購隊伍中的一把“利器”，而不讓其被一些老于事故的老采購所“腐蝕”。不光事關大賣場采購隊伍的健康，也會起到凈化采購隊伍的作用。事實證明，“新采購”是能夠?qū)δ切┤肼殨r間較長的“老采購”，造成一定威攝力的！那么，如何才能“帶好”這些新入職的采購“新人”呢？

如何帶好采購“新人”？

所謂“新人”，其實就相當于“一張白紙”，而采購主管則相當于“繪畫者”。要在這張“白紙”上畫些什么內(nèi)容，如何畫？則完全都取決于大賣場。因此，采購主管所要做的就是通過正確的方法，來向采購實施有針對性的培訓內(nèi)容。

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向采購傳授什么？

對于那些新入職的采購來說，由于其不具備從業(yè)經(jīng)驗，甚至職場意識都處于一片空白。因此，大賣場在給這些沒有從業(yè)經(jīng)驗的“新人”培訓，最大的好處就在于能夠根據(jù)自己所需來對“新人”實施培訓。這就像是陶藝制作中的制坯程序，制作者可以隨意根據(jù)自己的意圖來將那些尚未成型的“軟坯”打造成自己想要的樣子。畢竟，人的思想觀念講究一個“先入為主”，先接受的思想觀念一經(jīng)形成，便很難改變。由于沒有可比性，“新人”大都會對大賣場傳授給自己的知識體系“全盤接受”。對于大賣場來說，對新采購的培訓內(nèi)容大致分為以下幾方面：

正確職業(yè)道德和觀念

良好的職業(yè)操守和觀念，對于成為一名好采購是十分必要的。許多采購之所以被供應商“拉下水”，甚至主勸找供應商索要“回扣”，與其之前沒有樹立一個良好的職業(yè)操守有著密切的關系。正所謂“身正不怕影子斜”，說得正是這個道理。要想成為一名采購，首先就得知道哪些事是自己不能做的，哪些事是自己能做的。

扎實的專業(yè)知識：商品知識、行業(yè)知識、操作知識

做一名采購，首先必須掌握必要的專業(yè)知識。諸如，商品知識、行業(yè)知識，業(yè)務操作流程等。采購所掌握的專業(yè)知識是否全面，對于采購工作的開展是有著積極促進作用的。良好的專業(yè)素質(zhì)，不光會讓采購的工作更具成效，也是對供應商的一種威懾，增加采購在談判中的“底氣”。

穩(wěn)重的做事習慣：認真細致，不浮躁

采購不光工作壓力大，而且是一項十分瑣碎的工作。要想提升工作效率，在具備良好的專業(yè)素質(zhì)外，還得養(yǎng)成一些良好的工作習慣和作風。比如，認真、不浮躁。一個認真的采購，會讓供應商不敢輕易糊弄自己，采購對待工作的認真，不光能夠大大提升知身的工作成效，還能對供應商起到良好的警示作用。

常用的采購作業(yè)技能：表格、數(shù)據(jù)分析、營業(yè)計劃

任何一項嚴謹?shù)墓ぷ?，都是要通過具體的量化指標來實現(xiàn)的。而這些具體的量化指標也是與相應的專業(yè)技能分不開的。作為采購，任何時候都要通過量化的數(shù)據(jù)來說話。通過表格來考量每一個工作環(huán)節(jié)，運用數(shù)據(jù)分析來衡量銷售效果。在與供應商談判前，通過擬定祥細的談判計劃，來確保自己的利益。

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如何傳授？

在對采購“新人”實施培訓時，大賣場不光要對培訓的內(nèi)容做嚴格地排查，還需要講求一定的培訓方法。好的方法，再輔以恰當?shù)膬?nèi)容才能真正達成培訓效果。否則，只有好的培訓內(nèi)容，卻沒有好的培訓方法，培訓的效果也只能大打折扣。對“新人”的培訓方法，大體上可分以下幾種：

集中授課

集中授課是目前最為常見的一種培訓方式。它是通過引入現(xiàn)有資料和案例，讓“新人”對案例進行深入分析，然后集中進行講解的一種授課方式。這種培訓方式最直接的好處，是能夠大大地提升培訓的成效。尤其是對于一些純理論的培訓內(nèi)容，十分適合集中授課這種方式。

參觀學習

參觀是一種讓員工更好地貼入工作環(huán)境和狀態(tài)的培訓方式。比如，通過讓“新員工”參觀“旗艦店”，來樹立“新員工”的信心。讓員工樹立起對本職工作的責任感。許多企業(yè)都會在新員工入職初期，有選擇性地讓員工參觀一些賣場。其目的就是通過這種身臨其境的學習，來鼓舞自己的信心。

新人實習

實習是新人進入正式工作崗位，必經(jīng)的一個階段，也是十分重要的一個階段。通過“實習”能夠更好地幫助“新員工”進入職業(yè)角色。在新員工實習時，需要注意的一點是要找一個“合適”的師傅。否則，如果沒選對人，很可能會讓員工在入職初期就沾染上一些不良習氣。一旦沾染上這些不良習氣，后期要想改可就難了。

分析總結(jié)

分析總結(jié)也是一種有效的培訓方式。他能夠讓員工抓住主要矛盾，教采購掌握一種學習的方法。在工作中不怕遇到問題，怕的是遇到問題，卻不知道該如何分析。如何尋找解決辦法。對于采購來說，學會分析總結(jié)不光能夠提升自己的專業(yè)技能，還能有效地找到解決問題的方法。