賣(mài)場(chǎng)問(wèn)題研究者/黃靜·潘文富

案例：

新年伊始，A賣(mài)場(chǎng)又開(kāi)始著手新入職采購(gòu)的培訓(xùn)日程。與以往培訓(xùn)日程所不同的是，今年新采購(gòu)的入職培訓(xùn)增加了“實(shí)習(xí)”環(huán)節(jié)。也就是將每個(gè)新入職采購(gòu)分配到現(xiàn)任采購(gòu)手中，主要協(xié)助現(xiàn)任采購(gòu)做一些輔助性工作。一來(lái)可讓新采購(gòu)熟悉采購(gòu)的工作內(nèi)容；二來(lái)可以讓老采購(gòu)帶一帶新人。在此次新采購(gòu)實(shí)習(xí)安排中，張華被分到A賣(mài)場(chǎng)洗化部王強(qiáng)采購(gòu)手下。自從張華過(guò)來(lái)以后，王強(qiáng)根據(jù)自己本月的工作日程安排，給張華擬定了一個(gè)實(shí)習(xí)計(jì)劃表。不光要想張華事先對(duì)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)內(nèi)容，拿出自己的工作計(jì)劃。在每一次業(yè)務(wù)工作結(jié)束后，還會(huì)和張華一道檢討當(dāng)日的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。短短一個(gè)月下來(lái)，張華不光掌握了采購(gòu)工作的所有內(nèi)容。還從師傅王強(qiáng)那里學(xué)到了一些采購(gòu)的為人處事技巧。

楊強(qiáng)則被分到A賣(mài)場(chǎng)衛(wèi)生品類(lèi)采購(gòu)李某手上，李某可是一個(gè)江湖老手。幾年的采購(gòu)當(dāng)下來(lái)，李某不光和自己手上的那些供應(yīng)商建立了良好的“私交”。其在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部的人緣關(guān)系也不錯(cuò)，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)上上下下沒(méi)人不買(mǎi)他“面子”的。楊強(qiáng)自從分到李某手上后，李某成天就帶著楊強(qiáng)出席各類(lèi)供應(yīng)商的應(yīng)酬。除了吃吃喝喝外，還總是讓楊強(qiáng)向一些供應(yīng)商要各種贈(zèng)品。利用這些“贈(zèng)品”，打通賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的一些關(guān)節(jié)。在李某的口傳親授下，楊強(qiáng)很快便掌握了賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部的“潛規(guī)則”。

每天都會(huì)有“新人”加入賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)隊(duì)伍。對(duì)于大賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這些“新鮮血液”不光給大賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)了生機(jī)和活力，也給賣(mài)場(chǎng)的管理帶來(lái)了“挑戰(zhàn)”。如何將這些充滿(mǎn)朝氣和熱情的“新人”，打造成大賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)隊(duì)伍中的一把“利器”，而不讓其被一些老于事故的老采購(gòu)所“腐蝕”。不光事關(guān)大賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)隊(duì)伍的健康，也會(huì)起到凈化采購(gòu)隊(duì)伍的作用。事實(shí)證明，“新采購(gòu)”是能夠?qū)δ切┤肼殨r(shí)間較長(zhǎng)的“老采購(gòu)”，造成一定威攝力的！那么，如何才能“帶好”這些新入職的采購(gòu)“新人”呢？

如何帶好采購(gòu)“新人”？

所謂“新人”，其實(shí)就相當(dāng)于“一張白紙”，而采購(gòu)主管則相當(dāng)于“繪畫(huà)者”。要在這張“白紙”上畫(huà)些什么內(nèi)容，如何畫(huà)？則完全都取決于大賣(mài)場(chǎng)。因此，采購(gòu)主管所要做的就是通過(guò)正確的方法，來(lái)向采購(gòu)實(shí)施有針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容。

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向采購(gòu)傳授什么？

對(duì)于那些新入職的采購(gòu)來(lái)說(shuō)，由于其不具備從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，甚至職場(chǎng)意識(shí)都處于一片空白。因此，大賣(mài)場(chǎng)在給這些沒(méi)有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的“新人”培訓(xùn)，最大的好處就在于能夠根據(jù)自己所需來(lái)對(duì)“新人”實(shí)施培訓(xùn)。這就像是陶藝制作中的制坯程序，制作者可以隨意根據(jù)自己的意圖來(lái)將那些尚未成型的“軟坯”打造成自己想要的樣子。畢竟，人的思想觀念講究一個(gè)“先入為主”，先接受的思想觀念一經(jīng)形成，便很難改變。由于沒(méi)有可比性，“新人”大都會(huì)對(duì)大賣(mài)場(chǎng)傳授給自己的知識(shí)體系“全盤(pán)接受”。對(duì)于大賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，對(duì)新采購(gòu)的培訓(xùn)內(nèi)容大致分為以下幾方面：

正確職業(yè)道德和觀念

良好的職業(yè)操守和觀念，對(duì)于成為一名好采購(gòu)是十分必要的。許多采購(gòu)之所以被供應(yīng)商“拉下水”，甚至主勸找供應(yīng)商索要“回扣”，與其之前沒(méi)有樹(shù)立一個(gè)良好的職業(yè)操守有著密切的關(guān)系。正所謂“身正不怕影子斜”，說(shuō)得正是這個(gè)道理。要想成為一名采購(gòu)，首先就得知道哪些事是自己不能做的，哪些事是自己能做的。

扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)：商品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、操作知識(shí)

做一名采購(gòu)，首先必須掌握必要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。諸如，商品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)，業(yè)務(wù)操作流程等。采購(gòu)所掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是否全面，對(duì)于采購(gòu)工作的開(kāi)展是有著積極促進(jìn)作用的。良好的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，不光會(huì)讓采購(gòu)的工作更具成效，也是對(duì)供應(yīng)商的一種威懾，增加采購(gòu)在談判中的“底氣”。

穩(wěn)重的做事習(xí)慣：認(rèn)真細(xì)致，不浮躁

采購(gòu)不光工作壓力大，而且是一項(xiàng)十分瑣碎的工作。要想提升工作效率，在具備良好的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)外，還得養(yǎng)成一些良好的工作習(xí)慣和作風(fēng)。比如，認(rèn)真、不浮躁。一個(gè)認(rèn)真的采購(gòu)，會(huì)讓供應(yīng)商不敢輕易糊弄自己，采購(gòu)對(duì)待工作的認(rèn)真，不光能夠大大提升知身的工作成效，還能對(duì)供應(yīng)商起到良好的警示作用。

常用的采購(gòu)作業(yè)技能：表格、數(shù)據(jù)分析、營(yíng)業(yè)計(jì)劃

任何一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鳎际且ㄟ^(guò)具體的量化指標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。而這些具體的量化指標(biāo)也是與相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)技能分不開(kāi)的。作為采購(gòu)，任何時(shí)候都要通過(guò)量化的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話(huà)。通過(guò)表格來(lái)考量每一個(gè)工作環(huán)節(jié)，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析來(lái)衡量銷(xiāo)售效果。在與供應(yīng)商談判前，通過(guò)擬定祥細(xì)的談判計(jì)劃，來(lái)確保自己的利益。

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如何傳授？

在對(duì)采購(gòu)“新人”實(shí)施培訓(xùn)時(shí)，大賣(mài)場(chǎng)不光要對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容做嚴(yán)格地排查，還需要講求一定的培訓(xùn)方法。好的方法，再輔以恰當(dāng)?shù)膬?nèi)容才能真正達(dá)成培訓(xùn)效果。否則，只有好的培訓(xùn)內(nèi)容，卻沒(méi)有好的培訓(xùn)方法，培訓(xùn)的效果也只能大打折扣。對(duì)“新人”的培訓(xùn)方法，大體上可分以下幾種：

集中授課

集中授課是目前最為常見(jiàn)的一種培訓(xùn)方式。它是通過(guò)引入現(xiàn)有資料和案例，讓“新人”對(duì)案例進(jìn)行深入分析，然后集中進(jìn)行講解的一種授課方式。這種培訓(xùn)方式最直接的好處，是能夠大大地提升培訓(xùn)的成效。尤其是對(duì)于一些純理論的培訓(xùn)內(nèi)容，十分適合集中授課這種方式。

參觀學(xué)習(xí)

參觀是一種讓員工更好地貼入工作環(huán)境和狀態(tài)的培訓(xùn)方式。比如，通過(guò)讓“新員工”參觀“旗艦店”，來(lái)樹(shù)立“新員工”的信心。讓員工樹(shù)立起對(duì)本職工作的責(zé)任感。許多企業(yè)都會(huì)在新員工入職初期，有選擇性地讓員工參觀一些賣(mài)場(chǎng)。其目的就是通過(guò)這種身臨其境的學(xué)習(xí)，來(lái)鼓舞自己的信心。

新人實(shí)習(xí)

實(shí)習(xí)是新人進(jìn)入正式工作崗位，必經(jīng)的一個(gè)階段，也是十分重要的一個(gè)階段。通過(guò)“實(shí)習(xí)”能夠更好地幫助“新員工”進(jìn)入職業(yè)角色。在新員工實(shí)習(xí)時(shí)，需要注意的一點(diǎn)是要找一個(gè)“合適”的師傅。否則，如果沒(méi)選對(duì)人，很可能會(huì)讓員工在入職初期就沾染上一些不良習(xí)氣。一旦沾染上這些不良習(xí)氣，后期要想改可就難了。

分析總結(jié)

分析總結(jié)也是一種有效的培訓(xùn)方式。他能夠讓員工抓住主要矛盾，教采購(gòu)掌握一種學(xué)習(xí)的方法。在工作中不怕遇到問(wèn)題，怕的是遇到問(wèn)題，卻不知道該如何分析。如何尋找解決辦法。對(duì)于采購(gòu)來(lái)說(shuō)，學(xué)會(huì)分析總結(jié)不光能夠提升自己的專(zhuān)業(yè)技能，還能有效地找到解決問(wèn)題的方法。