賣(mài)場(chǎng)問(wèn)題研究者/黃靜

眾所周知，在企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)中，采購(gòu)環(huán)節(jié)是源頭，是最重要的一環(huán)。所謂后期的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、利潤(rùn)、形象都由采購(gòu)成本來(lái)決定。采購(gòu)人員對(duì)企業(yè)的成本控制起著相當(dāng)重要的作用,若是采購(gòu)人員盡心盡力,貨比三家,想方設(shè)法壓縮供應(yīng)商報(bào)價(jià)中的水份,確保所采購(gòu)的商品物美價(jià)廉,則對(duì)企業(yè)的成本控制起到相當(dāng)大的促進(jìn)作用,若反之,采購(gòu)人員為圖個(gè)人私利,以犧牲企業(yè)的利益為代價(jià),放任供應(yīng)商,則大大增加企業(yè)的營(yíng)運(yùn)成本。

如何管理采購(gòu)人員,一方面確保其為企業(yè)的采購(gòu)的工作盡心盡力,同時(shí)又得控制好采購(gòu)人員,防止采購(gòu)人員與供應(yīng)商之間發(fā)生桌子下面的交易,這也是許多企業(yè)當(dāng)前所頭疼的問(wèn)題所在。

解決問(wèn)題首先要分析問(wèn)題的根源,也就是首先得分析促使采購(gòu)人員出現(xiàn)接受賄賂的原因有那些?簡(jiǎn)單的來(lái)看,采購(gòu)人員接受賄賂是因?yàn)閭€(gè)人私利的膨脹。其實(shí),人人都有個(gè)人私利,關(guān)鍵是那些因素促使了個(gè)人私利的膨脹,采購(gòu)人員的私利膨脹之后,才有膽子敢與供應(yīng)商進(jìn)行桌子下面的交易,一般來(lái)說(shuō),以下這些原因是促使采購(gòu)人員產(chǎn)生私利膨脹的根源所在:

1.不同人群態(tài)度帶來(lái)的心理上的反差

采購(gòu)人員在工作期間,常常是感受到兩種完全不同的對(duì)待態(tài)度：一種是總是陪著笑臉的供應(yīng)商；一種是上司和同事那種猜疑的態(tài)度(采購(gòu)這個(gè)職務(wù)很容易讓其他同事產(chǎn)生猜疑之心的)。這一反一正,就像是冰火兩重天,在采購(gòu)采購(gòu)人員的心里產(chǎn)生了很大的反差,也就很容易導(dǎo)致對(duì)企業(yè)、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)、對(duì)同事的厭惡之心、對(duì)個(gè)人私利的膨脹起到了直接性的促進(jìn)作用。

2.出于對(duì)企業(yè)現(xiàn)有監(jiān)控體系的挑戰(zhàn)

    幾乎每個(gè)企業(yè)都會(huì)制定針對(duì)采購(gòu)的監(jiān)控體系(或者說(shuō)是規(guī)章制度)。但是,人的天性是好斗的,加上人的逆反心理,你越是嚴(yán)格的規(guī)章制度,往往越能激起員工的對(duì)抗心理,非得要挑戰(zhàn)一下：看我能不能成功的超越企業(yè)嚴(yán)格的規(guī)章制度,照樣把錢(qián)搞到手！

3.對(duì)管理人員的不滿

   筆者在以前一篇文章中曾說(shuō)到,許多員工是把自己的老板視做為敵人的,為企業(yè)工作就是為老板工作,而為老板工作就是為敵人工作。在老板的對(duì)下管理中,難免有很多方面會(huì)觸及到采購(gòu)人員的物質(zhì)利益和感情利益。很快,老板就變成了敵人,為了發(fā)泄對(duì)老板(敵人)的諸多不滿,犧牲一些敵人的利益,為自己謀些私利也就是很自然的事情了。

4.供應(yīng)商的時(shí)時(shí)誘惑

   作為供應(yīng)商,為了使得自己的利益最大化,自然是想方設(shè)法采取種種手段來(lái)誘惑采購(gòu)人員,一次,二次,三次……人非圣賢,熟能無(wú)動(dòng)于心?應(yīng)該說(shuō)，供應(yīng)商的態(tài)度和這種拉下水走背后交易的出發(fā)點(diǎn)也是導(dǎo)致采購(gòu)貪污腐敗的很重要的原因，因此，我們廣大的供應(yīng)商在抱怨采購(gòu)腐敗的時(shí)候請(qǐng)審視一下自己：你有沒(méi)有有意無(wú)意的助長(zhǎng)助長(zhǎng)這樣的風(fēng)氣？

5.環(huán)境因素

   人是環(huán)境動(dòng)物,所有的習(xí)慣都是由刺激形成的, 個(gè)人的行為心態(tài)很大程度受周邊的環(huán)境影響,無(wú)論是在工作還是在生活中。凡事都會(huì)有人帶頭,受賄亦是如此,其他人在收,我為啥不能收?這種大環(huán)境的影響會(huì)滋生強(qiáng)烈的對(duì)比和落差心理，所謂的上梁不正下梁自然就歪了，在控制采購(gòu)腐敗這個(gè)問(wèn)題上，主管甚至是高級(jí)別的主管都要被監(jiān)督和審視！

以上這幾點(diǎn),簡(jiǎn)而言之,就是有作案心理再加上作案條件,受賄也就自然而然形成了,解決這個(gè)問(wèn)題,也得從這幾個(gè)方面動(dòng)手：

1.每次不少于三人參加現(xiàn)場(chǎng)談判,削弱單個(gè)采購(gòu)人員的決定權(quán),并在一定程度上形成互相監(jiān)督的氛圍。同時(shí),因?yàn)槎辔徊少?gòu)人員的參與,也使得供應(yīng)商不便單個(gè)對(duì)某位采購(gòu)人員實(shí)施賄賂。因此，組建談判小組是個(gè)很好的方式。把談和執(zhí)行徹底分開(kāi)，談的人不負(fù)責(zé)執(zhí)行，執(zhí)行的人不參與談判，把權(quán)利做有效的分離，用制衡的方式來(lái)控制。

2.沒(méi)有必然把接受供應(yīng)商的請(qǐng)吃和禮品視為高壓線,這很容易激發(fā)采購(gòu)人員的逆反心理。在這個(gè)問(wèn)題上完全可以適當(dāng)?shù)乃梢恍?例如規(guī)定在多人參與的前提下可以接受供應(yīng)商的請(qǐng)吃,以及可適當(dāng)接受金額在多少錢(qián)以內(nèi)的小禮品。在管理的時(shí)候適當(dāng)?shù)囊紤]人性的特點(diǎn)。

3.對(duì)采購(gòu)人員實(shí)施不定期的輪崗制度,這里面有兩個(gè)方面的因素,一是采購(gòu)方面,收了供應(yīng)商的賄賂是要為人家辦事的,自己的崗位隨時(shí)有可能被輪崗,屆時(shí)沒(méi)辦法為供應(yīng)商行方便,也就不好收人家的賄賂。同時(shí),從供應(yīng)商的角度來(lái)說(shuō),對(duì)方的采購(gòu)人員不固定,這賄賂也就不好辦,萬(wàn)一對(duì)方采購(gòu)剛收下就被調(diào)走了,這不就送瞎了?又不好把送出去的東西要回來(lái),偷雞不成蝕把米嘛。在這個(gè)方面，沃爾瑪?shù)淖龇ㄊ侵档煤芏噘u(mài)場(chǎng)學(xué)習(xí)的。

4.建立信息收集系統(tǒng),鼓勵(lì)相關(guān)人員收集一些與采購(gòu)項(xiàng)目有關(guān)系的信息資料,并及時(shí)公開(kāi)公布,或是抄送給相關(guān)的采購(gòu)人員。采購(gòu)人員有時(shí)候有膽子收錢(qián),就是因?yàn)殛P(guān)于采購(gòu)的商品或價(jià)格或交易條件等信息的封閉性和不對(duì)稱(chēng)。因?yàn)樾畔鬟f的不對(duì)稱(chēng),會(huì)被采購(gòu)人員會(huì)把一些很正常甚至是有些偏高的采購(gòu)價(jià)格或條件,說(shuō)成是非常優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格或條件,而采取信息共享或是公開(kāi)后,在相對(duì)透明的信息條件下，杜絕采購(gòu)人員利用這個(gè)信息不對(duì)稱(chēng)哄騙企業(yè)。

5.利用采購(gòu)來(lái)管理采購(gòu)。美國(guó)股市在早期也曾面臨過(guò)大量的虛假信息,例如合伙做莊,虛假年報(bào),操縱股市等等狀況,政府股市監(jiān)管部門(mén)所制定的監(jiān)管措施總是趕不上這些股市老手的動(dòng)作。管不了就請(qǐng)你來(lái)管，后來(lái),美國(guó)政府干脆高薪聘請(qǐng)這些股市老手作為監(jiān)督機(jī)構(gòu)的成員,這些股市老手上任后,利用自己對(duì)股市種種操作手法的高度熟悉,有力的打擊了股市中的不法行徑。其實(shí),這個(gè)辦法也可以借鑒在采購(gòu)的管理上,將一些采購(gòu)老手抽調(diào)出來(lái),讓其專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)采購(gòu)人員和系統(tǒng)的監(jiān)控和完善工作。同時(shí),因?yàn)槭菍?zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)和人員在做采購(gòu)腐敗的管理監(jiān)督工作，這也是轉(zhuǎn)移管理層與采購(gòu)人員的矛盾,避免因?yàn)楣芾砩系拿艽偈共少?gòu)私利的膨脹。

還是那句話，要解決采購(gòu)受賄的問(wèn)題,其實(shí)也就是解決采購(gòu)想不想受賄,能不能受賄的問(wèn)題,這得從環(huán)境整治和心態(tài)整治兩方面入手,缺一不可。