黃 靜

對于供應商來說，向賣場申報新品時一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，就是對新品未來銷售形勢的估算。對賣場采購而言，如何從這成千上萬的新品中選擇那些能夠給賣場帶來利潤的新品進場，而將那些產(chǎn)出不佳的新品排除在外，是采購頭疼的一項工作。在繁多的品類面前，采購的專業(yè)知識必定是有限的。因此，為了彌補自己的這種不足和缺陷，采購往往會在引進新品時，去人為設(shè)置一些“門坎兒”。這時，如果供應商能夠通過自己對新品的了解，以及自己的專業(yè)度來打消采購對新品的顧慮，對于新品申報成功尤為重要。

那么，作為供應商，你又如何讓采購相信你所要進的新品是會給賣場帶來好的銷量和利潤的，來打消賣場采購對新品的顧慮呢？要知道，賣場可不愿意進回來一堆垃圾。因此，作為供應商，在新品進場前，要想讓采購對新品樹立起信心，就得通過給采購“算帳”的方式來實現(xiàn)。

如何幫采購“算帳”？

只要是生意人，在做出任何一項商業(yè)決定前，都會“算帳”。簡單地說，“算帳”這種方式，不光能將生意的商業(yè)風險降到最低，還能夠幫助自己和合作伙伴建立信心。對供應商來說，幫采購“算賬”是說服采購引進新品的一種最好形式。它能夠讓采購直觀地感受到新品能給自己帶來的各種直接利益。具體說來，在供應商幫采購算帳時，應從以下幾方面入手：

l 目前門店該分類的銷售狀況

    如果供應商能夠通過在門店現(xiàn)有商品的分類銷售現(xiàn)狀中找到新品進入的“切入點”，就很容易說服采購。例如，某門店缺少某個品類，而該品類的確又存在一定的消費人群。從根本上講，門店最忌“缺貨”。尤其對于那些有消費需求，但卻被門店采購忽略的品類。如果供應商能夠找到該門店的分類的不合理之處，并通過自己新品的引進很好地彌補這個“缺口”，你的“新品”便很容易被采購接納。同質(zhì)化的自然是不要，有獨特之處的，當然要進，這是最簡單的選擇新品的邏輯。你要做的就是拼命凸顯自己的差異化。

l 門店該品類的品牌組合情況

    賣場的商品是由各種品類和品牌構(gòu)成的，每種品類和品牌都貢獻了相應的價值，對于同屬一個品類的不同商品而言，科學的品牌組合不但能夠提升消費者的滿意度和購買率，也能夠提升賣場的人氣和口碑。因此，賣場而言十分重視同一品類的各種不同品牌的組合。賣場并不是只需要大品牌，豐富化差異化的各種品牌的組合才是他想要的，如果供應商能夠從提升門店品類的品牌組合為出發(fā)點來申報引進新品，便很容易得到通過。畢竟，市場是在變化的，曾經(jīng)的完整組合，可能會被新的需求打破，只要有足夠的創(chuàng)新，市場會給你無限的空間，同樣的，賣場也會看到并期待這樣的空間，這就是供應商的機會。

l 該品類產(chǎn)品的價格區(qū)間

    價格是產(chǎn)品的生命線，同一品類不同商品的價格區(qū)間設(shè)計得是否科學，將直接決定消費人群的深度和廣度。如果價格區(qū)間過于單一，很容易讓賣場損失掉一部分顧客。因此，賣場商品價格區(qū)的設(shè)計一直是一門學問。如果供應商的新品能夠彌補該賣場的價格區(qū)間的不足和空缺，其被賣場審批通過的可能性也就更大。相反，如果新品的價格區(qū)間處于賣場同類商品的飽合范圍，其通過的可能性就會小些。

l 新品的賣點，與現(xiàn)有產(chǎn)品的“區(qū)隔”在哪里？

    通常說來，如果供應商引進的新品，能夠填補該品類商品的產(chǎn)品功能。通俗地說，就是該新品與其他同類商品相比，有自己獨特的“賣點”，能夠與其他同類商品相“區(qū)隔”，便很容易得到賣場采購的認同。別人家美白，你也美白，別人家補水，你也補水，別人家滋潤，你也滋潤，那采購看重你什么呢？該有的產(chǎn)品都有了。所以，先把市面上的同類產(chǎn)品研究透，給自己提煉一個新的賣點，這是打動采購很好的一個方向。賣場只有產(chǎn)品百花齊放才能銷售興旺蓬勃。

l 新品進場后的資源投放計劃

    通常說來，廠家在推出一款新產(chǎn)品時都會有一定的新品推廣費用。這些費用包括了贈品、產(chǎn)品宣傳、促銷、推廣等諸多方面，而這些推廣費用最終都會落實到終端賣場。因此，對于賣場來說，如果接受這些新品，便意味著能夠爭取到更多的廠家費用資源投入。因此，如果供應商能夠從新品投入的力度，以及促銷方面來告訴賣場，新品能夠給賣場帶來哪些實惠和好處，便很容易得到賣場的認可。

以上幾個方面的分析，一定要建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上，通過數(shù)據(jù)的分析來分析問題，數(shù)字會講話！在通過以上幾個方面的“算帳”后，供應商便可以提煉一個完整的新品進場方案給賣場采購。這種經(jīng)得起推敲的案子，讓采購可以預期到新品的活力，自然會搏得賣場采購的好感。隨后，你的新品進場自然也就是順理成章了。