客戶信用管理篇 一、信用管理基礎(chǔ)以及信用理念介紹 （一）信用與商業(yè)信用及其發(fā)展 1）信用的概念及其特點(diǎn) 2）信用銷(xiāo)售的發(fā)展 （二）信用風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源及其防范 1）顯性風(fēng)險(xiǎn) 2）隱性風(fēng)險(xiǎn) （三）信用管理價(jià)值鏈 1）6大環(huán)節(jié) 2）4大系統(tǒng) 3）3點(diǎn)控制 （四）信用管理的目標(biāo)及職能 1）信用管理的目標(biāo) 2）信用管理的5大職能 （五）信用管理的組織方式 1）組織方式的考慮要素 2）組織方式的難點(diǎn) 3）信用、財(cái)務(wù)以及銷(xiāo)售的關(guān)系 4）具體組織形式 （六）信用客戶的范疇及其控制 1）信用客戶的范疇 2）信用客戶的控制 （七）信用風(fēng)險(xiǎn)模型 1）常見(jiàn)信用模型介紹 2）探討適合公司實(shí)際情況的信用模型的設(shè)計(jì) （八）信用政策的類(lèi)型及其調(diào)整 1）財(cái)務(wù)型、銷(xiāo)售型與均衡型 2）信用政策調(diào)整的信號(hào) 二、信用信息的獲取和解讀 （一）選擇客戶信息來(lái)源渠道 1）小客戶的信息來(lái)源渠道 2）中等客戶的信息來(lái)源渠道 3）大客戶的信息來(lái)源渠道 （二）自行搜集客戶信息 1）通過(guò)與客戶的交易接觸搜集信息 2）通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)地走訪搜集信息 3）通過(guò)與同行或者相關(guān)行業(yè)的信息交換搜集信息 4）通過(guò)公共信息渠道搜集信息 （三）委托專業(yè)機(jī)構(gòu)搜集客戶信息 1）選擇適當(dāng)?shù)男庞谜{(diào)查結(jié)構(gòu) 2）購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)信用報(bào)告 3）委托專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)特定客戶實(shí)施信用評(píng)估 （四）核心信息的深度解讀—財(cái)務(wù)報(bào)表的閱讀與分析 1）資產(chǎn)負(fù)債表的閱讀與分析 2）利潤(rùn)表的閱讀與分析 3）現(xiàn)金流量表的閱讀與分析 4）會(huì)計(jì)報(bào)表附注的解讀 5）會(huì)計(jì)報(bào)表粉飾識(shí)別 三、客戶信用狀況分析與信用風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 （一）信用狀況的定性分析 1）LAPP模型 2）SWOT分析模型 （二）信用狀況的定量分析 1）營(yíng)運(yùn)資本模型 2）特征分析模型 （三）顧客信用亮起紅燈的種種跡象 1）財(cái)務(wù)付款方面 2）經(jīng)營(yíng)反常現(xiàn)象的異態(tài) 3）銷(xiāo)售采購(gòu)方面的異態(tài) 4）經(jīng)營(yíng)者本身的反常現(xiàn)象 應(yīng)收賬款催收技巧篇 一、應(yīng)收賬款管理實(shí)務(wù) （一）應(yīng)收賬款管理績(jī)效不佳的原因探討 1）外部環(huán)境因素分析 2）內(nèi)部環(huán)境因素分析 3）英國(guó)銷(xiāo)售專家波特•愛(ài)德華關(guān)于賒銷(xiāo)期與應(yīng)收賬款回收概率的研究結(jié)果 （二）改善應(yīng)收賬款績(jī)效的方法 1）提高付現(xiàn)折扣 2）縮短信用期限 3）加強(qiáng)收款理念和技巧等方面的專業(yè)培訓(xùn) （三）提升應(yīng)收帳款品質(zhì)的具體作法 1）征信調(diào)查 2）建立檔案 3）制定管理控制制度 4）自我管理 5）績(jī)效評(píng)價(jià) 6）某業(yè)務(wù)員收款案例 （四）應(yīng)收賬款的保障方法 1）提前支付 2）抵押權(quán) 3）質(zhì)押權(quán) 4）第三方保證 5）所有權(quán)保留 6） 銀行保函 7）代位權(quán)與撤銷(xiāo)權(quán) 二、收款與追款實(shí)務(wù) （一）顧客遲延付款的理由分析 1）顧客提出抱怨 2）顧客對(duì)當(dāng)初的交易條件不滿 3）顧客當(dāng)初的購(gòu)買(mǎi)是出于人情 4）顧客購(gòu)買(mǎi)的商品沒(méi)有獲得預(yù)期的效果 5）顧客發(fā)現(xiàn)商品存在缺點(diǎn) 6）市場(chǎng)行情發(fā)生顯著變化 7）顧客沒(méi)有按照計(jì)劃順利銷(xiāo)售產(chǎn)品 8）顧客的付款能力每況愈下 9）顧客資金周轉(zhuǎn)不力 （二）收款時(shí)的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧 1）定期拜訪 2）態(tài)度至上 3）掌握心理 4）名正言順 （三）成功的追款技巧及其方法分享 1）了解客戶的結(jié)算周期 2）以誠(chéng)待人 3）尋找第三者擔(dān)保 4）事前催收 5）上門(mén)要早 6）高頻次，小金額 7）不許空諾 8）不急于銷(xiāo)售，風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任明確 9）嚴(yán)密的合同 10）隨時(shí)觀察動(dòng)向 11）了解客戶財(cái)務(wù)狀況 12）利用第三者 13）直截了當(dāng) 14）小心客戶溜掉 15）利用人情關(guān)系 16）不給客戶提出分外要求的機(jī)會(huì) 17）借助對(duì)方上司的壓力 18）以物抵債 19）聘請(qǐng)律師或追債能手 20）利用領(lǐng)導(dǎo)人追債 21）利用還款保證追債 22）調(diào)動(dòng)公司群體力量追債 23）利用跟蹤糾纏討債 24）妙用釣魚(yú)法 25）委托追債公司討債 26）責(zé)令債權(quán)當(dāng)事人追債