高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理張錫民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 引言：調(diào)查結(jié)論-營(yíng)銷人員的前途似錦嗎？營(yíng)銷人員的兩種前途分析啟示：激流勇進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐引子案例：銷售部面對(duì)小高的不滿王經(jīng)理怎么辦？ 第一章.銷售經(jīng)理如何組織銷售團(tuán)隊(duì)一.企業(yè)營(yíng)銷高度業(yè)績(jī)模型公式二.現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理模式三.銷售團(tuán)隊(duì)建立的組織模式銷售組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)1.地域性銷售組織模式實(shí)例：曙光信息技術(shù)公司在中國(guó)的銷售體系2.產(chǎn)品型銷售組織模式實(shí)例：仙靈葆雅在中國(guó)的銷售體系3.顧客型銷售組織模式實(shí)例：東方鋼管在中國(guó)的行業(yè)銷售體系4.職能型銷售組織模式實(shí)例：某大型書商在中國(guó)的銷售體系四.銷售管理系統(tǒng)五.銷售團(tuán)隊(duì)中的角色定位六.銷售團(tuán)隊(duì)中的角色勝任要求七.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的規(guī)模1.確定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模的原則2.確定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模的步驟八.銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編與招聘1.銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編2.銷售代表的招聘（1）選擇銷售人員的重要性（2）銷售人員的招聘程序（3）評(píng)價(jià)應(yīng)聘者的程序九.銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)1.組織有效的銷售培訓(xùn)案例：小李為什么輸?shù)煤軕K？---粘合劑廠2.如何作到學(xué)以致用案例：老金為什么專能攻破問(wèn)題客戶？小王卻不行？案例：一位房地產(chǎn)營(yíng)銷員損失傭金1500美元 案例：某通訊設(shè)備營(yíng)銷經(jīng)理一次簽單1000萬(wàn)元，一個(gè)真人真事，見文章“從哪里跌倒從哪里爬起” 第二章.銷售業(yè)務(wù)的策略、計(jì)劃與實(shí)施一.市場(chǎng)分析 二.市場(chǎng)決策與銷售決策1.市場(chǎng)策略2.銷售計(jì)劃的制定三.銷售實(shí)施與銷售評(píng)估 1.銷售預(yù)估2.銷售預(yù)算3.銷售渠道4.銷售方式5.銷售評(píng)估 第三章.銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)引子：齊放竹竿游戲1.成功領(lǐng)導(dǎo)/管理能力的要素2.如何做一名合格的管理者圖示案例理解：大雁群飛的故事-團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性一.團(tuán)隊(duì)的合作與信任引子：天堂與地獄的區(qū)別1、團(tuán)隊(duì)合作的意義2、有效合作的前提3、信任的內(nèi)涵4、彼此信任對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義案例：不信任是最大的成本5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見的四類問(wèn)題案例：石匠砌墻與教堂6、團(tuán)隊(duì)沖突的解決二.打造銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神1.團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題的方法頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷售業(yè)績(jī)？游戲：體驗(yàn)?zāi)X力激蕩的原則2.成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)案例：三個(gè)和尚振興寺廟的故事3.不成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)4.高效團(tuán)隊(duì)的九個(gè)特點(diǎn)5.有團(tuán)隊(duì)精神的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備哪些特征？6.在團(tuán)隊(duì)精神方面，銷售經(jīng)理人應(yīng)具備哪些標(biāo)準(zhǔn)？7.團(tuán)隊(duì)精神案例研討案例1：某保險(xiǎn)公司提升和壯大公司營(yíng)業(yè)規(guī)模案例2：某知名集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)與文化案例3：某壽險(xiǎn)公司銷售員丟單　　　　　第四章.銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)間效率管理一．時(shí)間管理理論介紹及導(dǎo)引分析（一）.時(shí)間管理的原因（二）.時(shí)間管理的核心（三）.時(shí)間管理原則工作價(jià)值矩陣二．企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)有效時(shí)間管理的方法（一）銷售人員的時(shí)效觀（二）銷售人員個(gè)人的時(shí)間管理1.有效時(shí)間管理的四個(gè)步驟2.時(shí)間管理的具體實(shí)用方法和技巧（三）有效銷售會(huì)議管理開會(huì)的成本成功銷售會(huì)議的要訣會(huì)議八戒（四）時(shí)間分配管理1.建立現(xiàn)有顧客訪問(wèn)的規(guī)范2.建立潛在顧客的訪問(wèn)規(guī)范3.制訂顧客訪問(wèn)計(jì)劃4.銷售員時(shí)間活用分析(1)．推銷員的業(yè)績(jī)本質(zhì)上視時(shí)間如何活用來(lái)決定(2)．時(shí)間活用的實(shí)際狀況到底如何(3)．從時(shí)間使用方法的改善著眼三．時(shí)間管理的案例研討案例：銷售部王經(jīng)理的時(shí)間管理　　　　　第五章.銷售團(tuán)隊(duì)及人員的目標(biāo)-績(jī)效-薪酬管理一.銷售團(tuán)隊(duì)及人員的目標(biāo)-績(jī)效管理1.年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理（1）目標(biāo)體系的制定（2）各層目標(biāo)的制定企業(yè)目標(biāo)部門目標(biāo)崗位/個(gè)人目標(biāo)（3）部門內(nèi)目標(biāo)分解方法第一步：主管向下屬說(shuō)明團(tuán)體和自身的工作目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃第二步：上級(jí)/下屬草擬下屬的工作目標(biāo)第三步：主管與下屬一起討論工作目標(biāo)第四步：明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)第五步：確定工作目標(biāo)協(xié)議例子：降低費(fèi)用6%的目標(biāo)體系圖2.銷售業(yè)績(jī)考核的作用3.對(duì)銷售員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的范圍1）、衡度銷售結(jié)果2）、衡度客戶資源的占有和發(fā)展3）、衡度銷售員保持企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)的能力4）、衡度銷售倫理4.銷售員績(jī)效評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的原則5.銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系表案例分析：開篇引子案例的解答二.基于績(jī)效的銷售人員的薪酬制度1.一般組成2.可變化的具體方案1.純傭金制 2.純薪金制 3.基本制 4.瓜分制 5.浮動(dòng)定額制 6.同期比制 7.落后處罰制度 8排序報(bào)酬法9.談判制　　　第六章.培育銷售人員先進(jìn)的銷售模式一.“謝絕推銷”的啟示市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，客戶自我意識(shí)強(qiáng)了，買方市場(chǎng) 營(yíng)銷人員的成績(jī)是天份嗎？二.調(diào)查結(jié)論：成功營(yíng)銷人員的特點(diǎn)誠(chéng)信專業(yè)（形象及知識(shí)）了解客戶三.調(diào)查結(jié)論：成功營(yíng)銷人員的突出技能：四個(gè)善于善于提問(wèn)善于聆聽善于回答善于解決問(wèn)題案例分析：為什么老金總能成功？（1）.多聽少說(shuō)的好處獲知客戶信息，及時(shí)調(diào)整政策表示對(duì)客戶的尊敬消除客戶的緊張和警覺(jué)增加客戶的熱情和信心增長(zhǎng)自己的學(xué)識(shí)（2）.多說(shuō)少聽的危害：客戶逐漸失去興趣客戶將所要說(shuō)的話藏在心里客戶更加思考你的不足客戶感到壓力增大 案例：客戶對(duì)小李的第一句話是“你走吧，我知道了”四.性情論批判結(jié)論：營(yíng)銷能力重在培養(yǎng)五.掌握高績(jī)效的銷售模型1.影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素2.硬態(tài)三角形分析產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格3.軟態(tài)三角形分析1）職業(yè)態(tài)度儀表與裝束禮貌與規(guī)矩克服不良習(xí)慣成功的渴望強(qiáng)烈自信鍥而不舍的精神案例分析：一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元2）相關(guān)知識(shí)（1）.自信來(lái)源于知識(shí)（2）.產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)案例分析：小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘？（3）.市場(chǎng)學(xué)知識(shí)-購(gòu)物心理有買才有賣分析購(gòu)物動(dòng)機(jī)的傳統(tǒng)市場(chǎng)學(xué)觀點(diǎn)現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求啟示：客戶以明顯需求來(lái)購(gòu)物，開發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求3）溝通技巧4.高績(jī)效銷售公式六.掌握推薦產(chǎn)品的有效方法1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法2.FABE方法的實(shí)質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)　第七章.銷售人員有效激勵(lì)的方法引言：破解中國(guó)企業(yè)10大管理難題？結(jié)論：企業(yè)經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)努力提高有效激勵(lì)的知識(shí)和技能一.激勵(lì)銷售人員的原因3條重要原因二.有效激勵(lì)的理論模型(一).馬斯洛需要層次論模型1.理論明義講解2.機(jī)理分析與管理啟示(二)．激勵(lì)--保健雙因素理論1.理論明義講解2.機(jī)理分析與管理啟示案例：珠三角某企業(yè)(三) 公平理論1.理論明義講解2.不公平員工的表現(xiàn)3.管理啟示(四) 弗魯姆的期望理論1.理論明義講解舉例說(shuō)明：某員工買手機(jī)2.機(jī)理分析與管理啟示案例：?jiǎn)T工得獎(jiǎng)金分析(五) 斯金納的強(qiáng)化理論舉例說(shuō)明：銷售員不許行賄銷售案例：某北方一水泵廠倒閉(六) 激勵(lì)的實(shí)用人性內(nèi)因模型舉例說(shuō)明：某員工經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)重，想多賺錢，如何激勵(lì)？小組討論：三.銷售人員激勵(lì)的特點(diǎn)案例討論：激勵(lì)與激怒僅是一線之隔四.銷售人員士氣低落的原因12條重要原因五.銷售人員激勵(lì)的策略原則1.一般原則2.高級(jí)原則 第八章 培育銷售人員杰出的商務(wù)溝通能力一.營(yíng)銷溝通的實(shí)質(zhì)是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞溝通是雙贏的過(guò)程案例：楊子榮和座山雕的機(jī)智對(duì)話 二.有效溝通的六特性1.雙向性溝通游戲：閉眼撕紙（第一回合）2.明確性案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事3.談行為不談個(gè)性案例：某女營(yíng)銷員失單4.積極聆聽1) 傾聽能力的自我測(cè)試2）聆聽的技巧5.善于提問(wèn)封閉式提問(wèn)和開放式提問(wèn)1）封閉式提問(wèn)：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題2）開放式提問(wèn)：?jiǎn)l(fā)客戶練習(xí)：把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)成開放式問(wèn)題提問(wèn)游戲：黑板猜字6.善用非語(yǔ)言溝通非語(yǔ)言溝通的方式案例：肢體語(yǔ)言對(duì)銷售行為的影響溝通游戲：語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)的練習(xí)三.對(duì)有效溝通的深入認(rèn)識(shí)溝通無(wú)極限溝通游戲：閉眼撕紙（第二回合）小組討論：四.使用適于客戶的語(yǔ)言交談1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)案例：林肯著名的葛底斯堡演講詞2.使用買主易懂的語(yǔ)言案例：某地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為什么失??？案例：某保險(xiǎn)銷售員為什么成功？現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：結(jié)合自身的工作你從此案例中得到什么啟發(fā)？3.與買主語(yǔ)言同步調(diào)語(yǔ)音大小，語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)等4.少用產(chǎn)品代號(hào)案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶1）根據(jù)客戶特點(diǎn)預(yù)先選擇詞語(yǔ)2）要特別研究動(dòng)詞和形容詞的使用五.啟發(fā)客戶購(gòu)買的要訣1. 打通買主的思想障礙1） 客戶的頭腦不可能是一張白紙2） 無(wú)成見時(shí)如何啟發(fā)？案例：汽車交易行中的推銷員3） 有成見時(shí)如何啟發(fā)？2. 確立建議的可信性銷售員盡量成為內(nèi)行案例：某年輕人做男裝銷售員3. 使用熱切的語(yǔ)調(diào)4. 換新詞重提舊建議5. 利用人的期盼心理接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)案例：某已婚婦女購(gòu)買化妝品提問(wèn)：你認(rèn)為女士購(gòu)買化妝品的心理可以廣泛應(yīng)用于銷售嗎？6. 促使買主自發(fā)作決定案例：一名老練的售貨員賣風(fēng)衣7. 用行動(dòng)啟發(fā)案例：茅臺(tái)酒如何聞名于世的？8. 直接啟發(fā)和間接啟發(fā)案例：某知名銷售員賣汽車 提問(wèn)：對(duì)于你銷售的產(chǎn)品你如何進(jìn)行直接啟發(fā)和間接啟發(fā)？9. 正面啟發(fā)和反面啟發(fā)多用正面啟發(fā)，少用反面啟發(fā)買房子示例賣汽車示例練習(xí)：你對(duì)于銷售的產(chǎn)品如何進(jìn)行正面、中性和反面啟發(fā)？10. 反作用啟發(fā)案例：萊特如何激將買車?yán)先?1. 軟硬兼施法啟發(fā)寓言：小孩趕馬車的故事使用鞭子示例使用紅蘿卜示例先用鞭子再用紅蘿卜案例：老喬如何賣保險(xiǎn)練習(xí)：對(duì)于你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行“先用鞭子再用紅蘿卜”的演練設(shè)計(jì)　　第九章 培育銷售經(jīng)理杰出的管理溝通能力一.管理溝通的四大目的1.說(shuō)明事物2.表達(dá)情感 3.建立關(guān)系4.進(jìn)行企圖二.管理溝通的流程/過(guò)程溝通過(guò)程也稱流程，包括七個(gè)部分：1、溝通信息源2、編碼3、信息4、通道 5、解碼6、接受者7、反饋三.管理人員溝通的重要性案例：高經(jīng)理為什么受累不討好？提問(wèn)或討論：四.銷售經(jīng)理要注意對(duì)部下進(jìn)行有效溝通1.為什么要注意對(duì)部下進(jìn)行有效溝通案例：列寧的布爾什維克黨案例：毛澤東善于和群眾溝通案例：西北歌王王洛賓走遍中國(guó)大西北2.成功在于溝通今天的管理人員面對(duì)復(fù)雜的管理現(xiàn)象成敗之別成功管理者的溝通圈3.偉人/名家論管理溝通杰克韋爾奇： 諾基亞： 愛(ài)立信: 4.有效溝通與情商案例：鋼鐵大王查爾斯.施瓦布懲罰工人吸煙小組討論：案例：《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者對(duì)張錫民的采訪小組討論：5.應(yīng)當(dāng)克服的痼癖與習(xí)慣案例：一位著名散文家的精彩描述案例： 富蘭克林的著名自述小組討論：6.密切聯(lián)系群眾是有效溝通的法寶案例：聯(lián)系群眾的案例—松下的銷售會(huì)7.做一個(gè)彈性的溝通者富蘭克林避免抗拒的溝通技巧五.銷售經(jīng)理怎樣與上級(jí)溝通?案例：某公司郎經(jīng)理的疑問(wèn)小組討論：如何與上司溝通的原則如何與上司溝通的技巧案例演練:　　第十章 營(yíng)銷人員的潛能開發(fā)與自我修煉一．潛能開發(fā)的四個(gè)方面：1.潛能開發(fā)的第一方面—“誘”1）不斷追求是人的本性2）自我設(shè)計(jì)，自我實(shí)現(xiàn)3）潛能開發(fā)應(yīng)用之路分析2.潛能開發(fā)的第二方面—“逼”案例1：時(shí)世造英雄—友人相見，萬(wàn)分感慨案例2：日本女士飛身勇救4歲的兒子案例3：曹植被逼而做七步詩(shī)3.潛能開發(fā)的第三方面—“練”1）潛能開發(fā)的練習(xí)，題目，測(cè)驗(yàn)，訓(xùn)練等2）潛意識(shí)理論與暗示技術(shù)3）情商理論與放松入靜技術(shù)4）成功原則與光明技術(shù)5）自我形象理論與觀想技術(shù)6）其他行動(dòng)成功學(xué)實(shí)祚修煉技術(shù)4.潛能開發(fā)的第四方面—“學(xué)”1).失敗原因千千萬(wàn)，歸根到底只一個(gè)2).知識(shí)力量，至高無(wú)上3).知識(shí)如何決定命運(yùn)4).學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)，立于不敗之地二.成功營(yíng)銷人士的七項(xiàng)自我修煉1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉3．自我管理的修煉4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉5．有效溝通的修煉6．創(chuàng)造性合作的修煉7．營(yíng)銷管理者的穿透力修煉1）什么是管理者的穿透力2）管理者穿透力培養(yǎng)的5Q模式IQ—智商，EQ—情商，AQ—逆商，F(xiàn)Q—財(cái)商，HQ—健商案例：吳士宏從清潔工到中國(guó)微軟總經(jīng)理，為什么能揚(yáng)名于中國(guó)？企業(yè)5Q模式的實(shí)例典范—松下幸之助結(jié)束語(yǔ)：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生