提升銷售團隊的戰(zhàn)斗力與凝聚力張錫民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 引言：調(diào)查結(jié)論-營銷人員的前途似錦嗎？營銷人員的兩種前途分析啟示：激流勇進，不斷學習和實踐　　　　第一章 提升銷售人員的個人戰(zhàn)斗力--心態(tài)積極、高度敬業(yè)一.心態(tài)積極，人生才幸福圣雄甘地的名言討論：有沒有命運？案例：好利來蛋糕—劉紅總裁人生問題的解決之道案例：母親的教誨：你可以不美麗、但不能不可愛案例：砌墻工人的心態(tài)主動積極格言二.積極的心態(tài)是成功的第一步案例：購買土豆的故事討論：小周為什么被升遷，小王卻不能？企業(yè)喜歡什么樣的職業(yè)人士三.人才的真義人才評價標準：一是能力，二是態(tài)度人才坐標系：人才，人財，人材，人裁四.如何修練積極主動的心態(tài)成功人的特點積極心態(tài)和消極心態(tài)對比受制于人與主動積極的區(qū)別主動積極與被動消極的語言人類精神的陽光：積極心態(tài)的案例分析培養(yǎng)積極心態(tài)的方法13條五.積極的心態(tài)導致敬業(yè)松下幸之助的感言案例：美國的一位銷售汽油的推銷員當上了總裁敬業(yè)的實質(zhì)—投入并快樂在工作案例：張秉貴的故事不是要我做，而是我要做案例：艾柯卡的成功　　　　第二章 提升銷售團隊的集體戰(zhàn)斗力—素質(zhì)培訓、潛能開發(fā)一.調(diào)查結(jié)論：成功營銷人員的特點誠信專業(yè)（形象及知識）了解客戶二.調(diào)查結(jié)論：成功營銷人員的突出技能：四個善于善于提問善于聆聽善于回答善于解決問題案例分析：為什么老金總能成功？案例：客戶對小王的第一句話是“你走吧，我知道了”三.性情論批判結(jié)論：營銷能力重在培養(yǎng)四.掌握高績效的銷售模型1.影響銷售業(yè)績的六大因素2.硬態(tài)三角形分析產(chǎn)品，質(zhì)量，價格3.軟態(tài)三角形分析1）職業(yè)態(tài)度案例分析：一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元2）相關知識案例分析：小李為什么會輸?shù)眠@樣慘？3）溝通技巧有效營銷溝通的六大技巧案例：某女營銷員失單案例：肢體語言對銷售行為的影響4.高績效銷售公式　第三章 提升銷售團隊的凝聚力—共贏協(xié)作、團隊精神一.團隊為什么要共盈協(xié)作？1.我們需要什么樣的團隊2.理解團隊工作案例：三個和尚振興寺廟的故事二.我們中國人為什么不善于團隊合作？1.“三個中國人是個蟲”怪論2.中國人不善于團隊合作原因的深入分析案例：天堂和地獄的故事三.團隊執(zhí)行力的境界1.寓言：執(zhí)行的境界--第三面鏡子2.鏡子哲學—走出“自我中心主義”四.培養(yǎng)一流團隊精神1.團隊解決問題的方法頭腦風暴案例：如何提高銷售業(yè)績？游戲：體驗腦力激蕩的原則2.有團隊精神的銷售團隊應具備哪些特征？3.團隊精神案例研討案例1：某保險公司提升和壯大公司營業(yè)規(guī)模案例2：某壽險公司銷售員丟單結(jié)束語：偉大的職業(yè)，充實的人生